品類管理不僅僅是大型銷售終端、廠家進行日常銷售管理的一個管理項目，同時也是渠道經銷商應當重視與提高的一個日常管理品項。筆者通過對全國十個特大型經銷商的研究發現他們在品類管理方面已經非常細化。

　　首先我從他們的管理框架上可以看出，他們已經會按照經營品牌的類別將公司劃分為酒水部、乳品部、副食部等等，有的經銷商甚至在自己的公司里設立了市場部，對自己經營的品牌內的各個單品進行細化管理。

　　其次從經營核算上我們可以發現，他們進行階段性核算時，核算項目已經不再拘謹于以前的銷售額、盈利分析、資金回報率等等。核算項目在進一步細化，其中包括品牌的盈利分析、品牌的資金回報率，甚至包括品牌運營費用占有率及品牌單品盈利分析等等。由此可見，品類管理對經銷商發展的重要性越來越高，如何進行品類管理已經提上了經銷商的管理日程，所以說，經銷商的品類深化管理勢在必行。

　　首先，將經營的產品進行有效分類：1、 根據不同企業的產品在經銷商的市場運做過程中不同的發展階段，我們可以把經銷商經營的品牌分為新品、穩定型產品、增量型產品、淘汰型產品。 2、 根據各個品牌在經銷商經營品牌中的地位不同我們可以分為戰略型產品、重點型產品，利潤型產品、投機型產品，補充型產品。3、 根據產品銷售時機與時間結合的緊密程度，我們可以把經營的產品分為短期季節型產品與常規銷售型產品。　

　　其次，在產品分類基礎上進行經營側重與品牌推廣：品牌雖說是廠家的，但也同屬于渠道商的。渠道商不僅要做好自己整體的產品和品牌推廣計劃，并且還要廠家投入一部分資源或者提供一些執行標準來進行雙方共同的推廣活動，這樣可以最大化地獲取產品及品牌兩者的利益。1、 戰略型產品確立：在自己經營的產品中，選擇確立企業自身的戰略性產品，通過對戰略性產品的推廣有效實現企業自身影響力的提升與壯大； 2、 利潤型產品的推廣：通過對戰略性產品的確立與推廣帶動盈利性產品的推廣，實現企業自身盈利的需要； 3、 短期季節型產品的推廣：通過對季節性產品與常銷性產品的有效區分以及對不同時期季節性產品的推廣側重，達到企業快速盈利的目的。　

　　開啟鑰匙五的咒語：學會選擇，懂得放棄，棄不必，求所必

　　贏利鑰匙： 實施差異化行銷贏利模式

　　以往，經銷商主要的贏利模式就是通過產品的經銷差價賺取利潤。多年以來，中國千千萬萬個經銷商就是通過這個最基本的贏利模式生存和發展下來的。但這個贏利模式給經銷商所帶來的利潤越來越少，以至于許多經銷商從轉手暴利的經營形態轉變成為廠家的搬運工形態，大量的資金被壓貨以及終端應收帳款所占用，經營的精力耗費比以前增加了數倍，卻只能賺些搬運費而已。

　　目前經銷商贏利模式也在發生著轉變，其發展趨向主要有：一、 從產品的暴利到產品的微利；二、從交易利潤到服務利潤；三、從產品本身利潤到促銷服務利潤；四、利用自身商脈承包企業市場費用賺價差；五、從中間商到上游供應商，賺取上游利潤；六、從中間商到渠道配送商，賺取渠道資源服務費；七、從中間商到下游零售商，賺取終端利潤；八、 跨品類經營（糖果+果凍+點心）；九、 跨行業經營（多元化經營）。贏利模式的轉變迫使經銷商不得不根據自身特點做出相應的營銷思路的轉變，實施差異化的行銷贏利模式在經銷商群體中占據一定優勢，成為廣大經銷商不得不思考的問題。

　　開啟鑰匙六的咒語：世界唯一不變的就是變化

　　資源鑰匙： 資源互補， 廠商共贏

　　進入21世紀后，全球企業的發展趨勢將會是朝著互補、整合、共贏的道路發展。未來渠道各成員的價值評估趨勢應該是精細化、精益化營銷的方向。如何喚醒代理商和廠家共同發展，共謀未來將是行業的新熱點。靠短期的小恩惠不再適應未來的市場變化了，合作共贏、優勢資源互補將是雙方合作的價值基點。廠家將會對所有的渠道成員進行評估，設計理想的共贏模式，只有廠商互動，共同投入才可能實現品牌的快速成長，從而實現真正的共贏共榮！經銷商在發展自我的過程中一定要學會借力廠家，通過雙方的資源互補，用人之長補己之短，通過合作實現雙方的共同的發展。

　　經銷商自身的資源是廠家所渴求的，但是廠家的管理方法、銷售模式、人員指導等方面的優勢也是經銷商所不可或缺的，只有兩只手互相協作，才能勁兒往一處使，才能實現效益最大化。

　　開啟鑰匙七的咒語：當今時代沒有完美的獨聯體，只有成功的聯盟體　　

　　后記：

　　“食品貿易生意，沒有利潤，就***吧！”，零售終端的門檻與日俱增，同行業界紅海肉搏，優秀的品牌越來越難找，原料資源成本越來越高，敢問經銷商路在何方？其實，路在經銷商自己的腳下，只有堅定不移地構建企業自己內部經營管理的核心競爭力，廠商和諧聯盟，一定能實現共贏的發展。

來源：中國營銷傳播網，  作者: 朱丹蓬