漲價(jià)后，王凱遭遇的，最煩心的第一件事，就是公司最大，也是資格最老的經(jīng)銷(xiāo)商老李突然倒戈。在銷(xiāo)售經(jīng)理向他匯報(bào)這件事情的時(shí)候，他還有點(diǎn)不相信，因?yàn)槎嗄甑暮献?，他認(rèn)為這個(gè)客戶應(yīng)該不會(huì)出問(wèn)題的?？僧?dāng)他趕到市場(chǎng)，看到原來(lái)拉著天正產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)輛，拉著滿滿一車(chē)另一家品牌的方便面時(shí)，他才如夢(mèng)初醒。不得已的情況下，他快速啟動(dòng)預(yù)案，安排銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)已經(jīng)掌握的諸多二批商的資料，快速甄別與挑選經(jīng)銷(xiāo)商。就在倒戈的第三天，銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)他的指令，快速在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)出了3家分銷(xiāo)商，從而填補(bǔ)了經(jīng)銷(xiāo)商的空缺，避免了市場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間斷貨、缺貨，使市場(chǎng)沒(méi)有受到致命的威脅。

　　就在王凱剛剛想松一口氣的時(shí)候，接踵而至的另外一件事情，又讓他心急如焚，不得已，他連夜趕赴到了市場(chǎng)的第一線，這件事情就是公司產(chǎn)品為第一品牌的龍湖基地市場(chǎng)上當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手紅云產(chǎn)品（化名）“逆市而動(dòng)”，不但不漲價(jià)，反而加大促銷(xiāo)力度。即在天正方便面如火如荼地開(kāi)展?jié)q價(jià)活動(dòng)，大做陳列推廣時(shí)，紅云方便面卻出人意料地做出了一個(gè)驚人之舉：在別人漲價(jià)的時(shí)候，該品牌卻推出了在原價(jià)的基礎(chǔ)上50送1的促銷(xiāo)活動(dòng)，以致讓人匪夷所思。針對(duì)這種“不按常理出牌”的行為，王凱指示銷(xiāo)售經(jīng)理，一切按照原來(lái)計(jì)劃進(jìn)行漲價(jià)，同時(shí)，與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，放開(kāi)市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品65g*40的供應(yīng)量，但經(jīng)銷(xiāo)商需要搭配15%的嘉禾或碗裝產(chǎn)品，從而通過(guò)暢銷(xiāo)主導(dǎo)產(chǎn)品對(duì)渠道的大量壓貨，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行打壓和狙擊，二個(gè)月后，紅云方便面見(jiàn)“趁火打劫”難以奏效，而短期內(nèi)擠占市場(chǎng)份額的目的又難以達(dá)到，便不得不偃旗息鼓，天正方便面重新又占了上風(fēng)。

　　王凱在漲價(jià)期間撞到的第三件鬧心的事，就是遭遇“墻腳門(mén)”事件。就在他的漲價(jià)計(jì)劃井然有序地進(jìn)行時(shí)，豫東某區(qū)域經(jīng)理卻突然打電話向他提出辭職，并且，在沒(méi)有辦理任何離職手續(xù)的情況下，不辭而別，這讓他感受到了面臨的團(tuán)隊(duì)管理的壓力。后來(lái)，經(jīng)過(guò)打探，他才知道，另一家規(guī)模不是很大的方便面廠家的老板，為了穩(wěn)住自己的團(tuán)隊(duì)，達(dá)到順利漲價(jià)的目的，企圖通過(guò)挖墻腳的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)他的漲價(jià)以及“救火”目的。見(jiàn)此情形，王凱沒(méi)有下最后“通牒”，僅僅是通過(guò)與這位經(jīng)理關(guān)系不錯(cuò)的另一個(gè)下屬之口，向他傳達(dá)一個(gè)信息：給他一個(gè)月的思考時(shí)間，如果愿意回來(lái)，企業(yè)是歡迎的，希望他能夠看清形勢(shì)，正確把握職涯方向等等。更讓人想不到的是，僅僅15天的時(shí)間，這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理就向王凱打電話，表達(dá)了“重新歸隊(duì)”的愿望，因?yàn)樗搅四羌移髽I(yè)后，才發(fā)現(xiàn)，由于原材料漲價(jià)，這家企業(yè)已經(jīng)“斷炊”三個(gè)月了，這次挖他來(lái)是想獲取情報(bào)，重新啟動(dòng)市場(chǎng)，因此，在確切地了解到了這些情況后，這位經(jīng)理又義無(wú)反顧地返了回來(lái)。王凱的“不斷人后路”的用人策略拉回了一個(gè)迷途的銷(xiāo)售經(jīng)理。

　　后來(lái)，雖然天正方便面，也出現(xiàn)了局部區(qū)域產(chǎn)品斷貨，新產(chǎn)品推廣也遭遇上市困難等等一系列難題，但在王凱的靈活處理下，都一一迎刃而解。王凱的此次漲價(jià)終于得到了市場(chǎng)的認(rèn)可與接受。

　　這次漲價(jià)行動(dòng)，歷時(shí)3個(gè)多月，從前期的籌備，到中期的實(shí)施，一直到后期搶占市場(chǎng)先機(jī)，銷(xiāo)量大幅回升，天正方便面企業(yè)都遭遇了生與死的考驗(yàn)，但這次漲價(jià)，也獲得了空前的提升效果：除了漲價(jià)后的前二個(gè)月，銷(xiāo)量下降了30%左右外，漲價(jià)后的第三個(gè)月，銷(xiāo)量基本恢復(fù)正常，到了第四個(gè)月，相比歷史同期，天正方便面增長(zhǎng)了20%。王凱的漲價(jià)策略終于圓滿地劃上了一個(gè)句號(hào)。

　　啟示　　

　　王凱主持的天正品牌方便面的漲價(jià)，雖然歷經(jīng)波折，但最后終成正果，透過(guò)這一案例，有關(guān)產(chǎn)品漲價(jià)的“軟著陸”問(wèn)題，我們應(yīng)該有如下幾個(gè)方面的思考：

　　1、面對(duì)漲價(jià)，我們?cè)撊绾蝸?lái)應(yīng)對(duì)？原材料價(jià)格上漲，是不可抗力，也是難以預(yù)測(cè)的，面對(duì)產(chǎn)品漲價(jià)，作為企業(yè)也好，還是營(yíng)銷(xiāo)人也罷，都不應(yīng)該視為洪水猛獸，而更應(yīng)該予以冷靜而客觀地去分析，并能夠一分為二地正確地看待、對(duì)待，兵來(lái)將擋，水來(lái)土淹，危機(jī)中往往蘊(yùn)含商機(jī)，困境中，往往啟迪希望。面對(duì)漲價(jià)難題，只要積極地去想辦法，路子，總還是會(huì)有的。

　　2、掌握漲價(jià)的策略與技巧，巧干而不蠻干。面對(duì)市場(chǎng)漲聲一片，王凱采取了先打預(yù)防針，即事先發(fā)布漲價(jià)消息的方式，以讓營(yíng)銷(xiāo)人員以及經(jīng)銷(xiāo)商，能夠有一個(gè)心理緩沖期，為下一步漲價(jià)行為奠定基礎(chǔ)。面對(duì)山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓的市場(chǎng)漲價(jià)形勢(shì)，王凱又毫不猶豫，果斷漲價(jià)，并且，巧分步驟，逐步實(shí)施，未雨綢繆，從而讓漲價(jià)活動(dòng)風(fēng)生水起。

　　3、巧妙處理危機(jī)事件。做市場(chǎng)，如下棋，走一步，要看三步。因此，在王凱遇到最大的經(jīng)銷(xiāo)商倒戈，團(tuán)隊(duì)骨干離隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直面沖擊時(shí)，他沒(méi)有驚慌失措，束手無(wú)策，而是通過(guò)事先的計(jì)劃，快速啟動(dòng)預(yù)案找到經(jīng)銷(xiāo)商，采取迂回攻心戰(zhàn)術(shù)，消除人員流失而帶來(lái)的負(fù)面影響，巧妙地化解了內(nèi)外部矛盾，從而在漲價(jià)的洪流中，旗幟鮮明，立場(chǎng)堅(jiān)定，化解了一個(gè)危機(jī)又一個(gè)危機(jī)。

　　4、漲價(jià)要順勢(shì)而動(dòng)。根據(jù)行業(yè)和市場(chǎng)大形勢(shì)，作為企業(yè)和銷(xiāo)售經(jīng)理要審時(shí)度勢(shì)，果斷地實(shí)施漲價(jià)。在“天時(shí)、地利、人和”基本都具備的情況下，要“該出手時(shí)就出手”，勇于突破各種人為、非人為障礙，從而讓漲價(jià)行動(dòng)排除干擾，更順利地達(dá)到漲價(jià)的目的，扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售頹勢(shì)，改變市場(chǎng)格局，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，讓自己時(shí)刻處于主動(dòng)而有利的地位。

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