就在王凱緊鑼密鼓地籌備漲價(jià)事宜時(shí)，根據(jù)來自賣場以及一些二批商的可靠消息，作為在當(dāng)?shù)貐^(qū)域是第一品牌的嘉利方便面（化名）已經(jīng)開始漲價(jià)，原來零售0.8 元/包的產(chǎn)品，現(xiàn)在漲到了1.0元/包；原來零售1.2元/包的產(chǎn)品，現(xiàn)在的價(jià)格是1.5元/包，上漲幅度為25%，而作為中低檔產(chǎn)品則單箱價(jià)格上漲了1元左右。看到作為龍頭的嘉利方便面已經(jīng)開始粉墨登場的漲價(jià)，王凱決定快速出手，實(shí)施系列漲價(jià)行動(dòng)：

　　產(chǎn)品策略：

　　１、推出了系列新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品。在短短一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，王凱會(huì)同研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)人員，通過市場測試，成本核算，加班加點(diǎn)地推出了改良和全新產(chǎn)品金麥香９０ｇ*２４（雙料包），鹵面１０８ｇ*２１（三料包），嘉禾珍品１１０g*２７（四料包），以取代原來的金麥香100g*30、鹵面130g*24，而嘉禾（諧音家和）則是全新的新品類，重點(diǎn)主走中高端渠道。同時(shí)，對于這幾款產(chǎn)品，采取高價(jià)位，高促銷的方式，每５０箱送２．５Ｌ色拉油一桶，箱內(nèi)設(shè)有刮刮卡，分別設(shè)有0.5元、１元、２元、５元、１０元，以及電話本、圓珠筆、飲水機(jī)、微波爐、手機(jī)等現(xiàn)金和實(shí)物等獎(jiǎng)項(xiàng)。以此，來吸引渠道商以及終端消費(fèi)者的踴躍訂貨和購買。

　　２、對于老產(chǎn)品，采取分步漲價(jià)以及限量搭配的方式。采取的策略是：

　　第一，緊貼第一品牌漲價(jià)，將主導(dǎo)產(chǎn)品金麥香100g*30、鹵面130g*24，按照領(lǐng)軍企業(yè)嘉利方便面平均上漲10％的幅度，價(jià)格上漲8％，同時(shí)，推出在漲價(jià)的15天時(shí)間內(nèi)，給予5%的隨車搭贈(zèng)政策，過期則不侯。

　　第二，對于其他非主導(dǎo)中低檔產(chǎn)品，采取從第二個(gè)月開始漲價(jià)的方式，即將這部分老產(chǎn)品的漲價(jià)，緩沖到次月，屆時(shí)，公司所有的產(chǎn)品價(jià)格都將統(tǒng)一上漲8％，以讓客戶有一個(gè)逐步接受與認(rèn)可的過程。

　　第三，對于公司賠錢較多的６５ｇ*４０（雙料包）而市場上又一時(shí)斷不了的產(chǎn)品，采取二個(gè)月后漲價(jià)，以及限量發(fā)售的方式，即要訂此貨，必須搭配30%的碗面或新產(chǎn)品嘉禾珍品，通過“掏東墻補(bǔ)西墻”，“東方不亮西方亮”的方式，彌補(bǔ)產(chǎn)品虧損黑洞。

　　３、對于原本利潤空間比較大的碗面，價(jià)格暫時(shí)保持不變，并對推廣較好的經(jīng)銷商，采取月度評比的方式，給予一定的促銷、理貨人員支持，保持高檔產(chǎn)品推動(dòng)的強(qiáng)勁有力，以此，也減緩或避開經(jīng)銷商敏感的神經(jīng)。

　　促銷策略：

　　為了讓改良產(chǎn)品以及新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場，防止客戶以及下游渠道、消費(fèi)者流失，避免由于漲價(jià)而帶來的劇烈銷售動(dòng)蕩，王凱經(jīng)過與董事長溝通，采取了以下促銷拉動(dòng)措施：

　　１、 針對二批商。在漲價(jià)后的一周內(nèi)，凡提貨者，除了隨車產(chǎn)品搭贈(zèng)外，給予每箱一張刮

　　刮卡的獎(jiǎng)勵(lì)，促銷為現(xiàn)金形式，平均力度為每箱１元，但僅限在漲價(jià)后一個(gè)星期內(nèi)有效，并且此促銷對象僅限二批商。

　　２、針對零售店、B、C類店等各類終端，采取陳列有獎(jiǎng)的方式，凡簽訂陳列協(xié)議的客戶，按規(guī)定陳列１０箱，且符合其他陳列要求，每月送同規(guī)格的產(chǎn)品一箱，以此，來刺激終端商購貨及陳列的積極性，也為市場營造熱銷的聲勢，并帶動(dòng)市場熱烈響應(yīng)。

　　３、針對消費(fèi)者，主推鹵面和嘉禾面，嘉禾面還采取了“買一箱，送三包”（買一箱24包，送三包）的優(yōu)惠形式，并開展箱內(nèi)尋寶行動(dòng)，凡在一定的時(shí)間內(nèi)，購買這兩款產(chǎn)品者，就有獲得４９９９元教育基金的機(jī)會(huì)，以此，來吸引消費(fèi)者的參與以及購買的積極性，提高產(chǎn)品的口碑宣傳效果。

　　客戶策略：

　　產(chǎn)品策略以及促銷策略推出后，由于尚有一部分中小方便面品牌按兵不動(dòng)，暫時(shí)沒有漲價(jià)，因此，也給天正經(jīng)銷商帶來了一定程度的沖擊，他們認(rèn)為，作為天正方便面，在品牌地位不扎實(shí)地情況下，此時(shí)漲價(jià)為時(shí)過早，甚至有的經(jīng)銷商直接給王凱打電話，告訴他如果產(chǎn)品漲價(jià)，他將與企業(yè)終止合作。針對這些現(xiàn)狀，尤其是針對飄搖不定的經(jīng)銷商，王凱決定抓大放小，即抓住２０％的大客戶，來帶動(dòng)和影響中小客戶，促使經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的大局穩(wěn)定，為此，他采取的措施是：

　　１、集中骨干營銷人員，分赴經(jīng)銷商處，大力去做經(jīng)銷商的工作，給其分析方便面的行業(yè)形勢，鼓勵(lì)客戶堅(jiān)定信心“跟黨走”，并承諾會(huì)充分地保證經(jīng)銷商的合理利潤空間，公司所有營銷人員，將采取貼身服務(wù)，開展深度分銷，讓客戶對于產(chǎn)品銷售沒有后顧之憂。

　　２、引導(dǎo)經(jīng)銷商一分為二地去看待這次漲價(jià)，作為下游渠道商，往往看重的是產(chǎn)品利潤，而非單純的產(chǎn)品價(jià)格，對于消費(fèi)者來講，在他們能夠感知的原材料諸如面粉、調(diào)味料等上漲后，產(chǎn)品價(jià)格適度上調(diào)，也是可以理解和接受的，并且，單包、單箱方便面上調(diào)后價(jià)格上漲幅度并不太大，也是他們能夠接受的上漲空間。因此，沒有必要杞人憂天，擔(dān)心產(chǎn)品賣不出去。

　　3、在本次漲價(jià)活動(dòng)中，對于積極開發(fā)分銷客戶，大力開發(fā)終端渠道，表現(xiàn)和業(yè)績優(yōu)異的經(jīng)銷商，進(jìn)行評比競賽，符合條件者，給予提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)以及出國旅游等重大獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商尋找新的增長點(diǎn)以及市場亮點(diǎn)。

　　4、在王凱的主持和協(xié)調(diào)下，通過私下做工作，以及深度溝通，結(jié)成經(jīng)銷商大戶價(jià)格上漲聯(lián)盟，采取統(tǒng)一提價(jià)行動(dòng)。同時(shí)，還與核心經(jīng)銷商一起，商討合理分配漲價(jià)后的產(chǎn)品利潤空間問題，統(tǒng)一二批價(jià)、零售價(jià)，嚴(yán)禁低價(jià)違規(guī)銷售，以此，保證整個(gè)銷售渠道價(jià)值鏈的有序銜接。

　　5、防患于未然，充分地與二批商接觸。為了防止一些大客戶的倒戈，而給企業(yè)帶來損失，王凱私下里指示銷售經(jīng)理，要與大客戶的二批商親密接觸，必要時(shí)“釜底抽薪”，以更好地掌控局面，掌握市場的主動(dòng)權(quán)、話語權(quán)，未雨綢繆，做好各方面的準(zhǔn)備。

　　6、動(dòng)員和鼓勵(lì)銷售人員大力開發(fā)新市場、新客戶。對于老市場、老客戶來說，他們對價(jià)格上漲過于“敏感”，他們最容易感知價(jià)格的變動(dòng)，而對于新開發(fā)的市場、客戶，則沒有漲價(jià)的概念。因此，通過大張旗鼓地開發(fā)新經(jīng)銷商，可以另辟蹊徑，通過開辟的第二戰(zhàn)場，努力將漲價(jià)后的銷量下降風(fēng)險(xiǎn)予以消彌。

　　在王凱進(jìn)行了充分的籌劃與精心安排后，一切漲價(jià)活動(dòng)，都在有條不紊地開展，雖然，漲價(jià)后當(dāng)月，銷量同期相比下降了30%，但這個(gè)結(jié)果，已經(jīng)是最好的程度了。

　　就在王凱為此次漲價(jià)的順利而暗自慶幸時(shí)，接下來發(fā)生的幾件事情，讓他很快地陷入了漲價(jià)后的煩惱中……