產品漲價，如何在刀尖上起舞？（1）
放下董事長的電話，剛剛出差檢查市場回到家的天正方便面銷售總監王凱一屁股坐在了沙發上，漲價、漲價，又是漲價，王凱一邊念叨著，一邊懊惱地閉上眼睛，他的眼前又浮現出2003年產品漲價的情景。
那次漲價，夾雜著非碘事件，簡直驚天動地：因為是方便面第一次漲價，因此，70%以上的業務員一致反對，有的銷售經理甚至以辭職來“逼宮”；而經銷商更是聯合起來，一致抵觸價格上漲，一些大客戶甚至還以不打款、終止合作相要挾，雖然后來公司采取了限量發貨，內部消化上漲成本的方式，最小范圍地進行了漲價，但在原材料價格平穩了之后，市場還是受到了很大的影響，由于限制發貨，很多市場被競品乘虛而入，份額大片丟失，雖然最后企業整體虧損不多，但給市場帶來的產品斷檔、長時間缺貨的“陣痛”，仍然讓市場在好長一段時間內都難以恢復到原來的銷售水平。
因此，當又一次原材料價格持續上漲時，作為權重一方，掌管著全廠產品銷售命運的王凱確實有點懵，他不知道如何來面對這次漲價，以及如何通過自己的方式，來確保銷售團隊、經銷商團隊的穩定，以及保證終端以及消費者不流失，從而避開這場災難，遠離這場噩夢．．．．．．
漲價聲聲急
王凱知道，這次歷時半年的原材料成本“瘋狂”上漲，注定了這次產品必須漲價，否則，不僅企業吃不消，恐怕連他自己也吃不消，畢竟，諾大的企業要靠產品盈利生存，長期的不盈利，會讓企業處于一種“失血”狀態，長此以往，恐怕企業就要“休克”、倒閉了，因為他知道，從２００３年以來，很多的中小方便面企業就是因為漲價的難題，而讓自己陷入了絕境，以致進退維谷，求生無門，最后，一批批地倒下去的，因此，這次漲價，也無異于刀尖上起舞，弄不好，會讓企業和包括自己在內的團隊“傷痕累累”。而如果不漲，那肯定是死路一條，但如果真的要漲，那又該從哪里入手呢？在當前市場疲軟，不漲價還銷售吃力的情況下，如果產品漲價，會不會人心渙散，客戶倒戈，市場丟失……
但不論如何，王凱是貼了心要漲價的，否則，對董事長和全體員工他對沒法交待，但如何去漲，他心里也沒有底，他站起身來，點燃了他很久都沒有沾過的香煙，伴隨著煙霧的升騰，他陷入了深深的思索之中．．．．．．
產品價格的上漲，不僅會導致行業和企業的洗牌，而且，還會讓銷售團隊和經銷商團隊面臨“血與火”的考驗，因此，吸取以往漲價的教訓，他認為首先應該從自身團隊穩定出發，畢竟，攘外必先安內嘛，通過先平息“蕭墻”之亂，然后，再“平定”經銷商以及渠道商，這應該是一條較為穩妥的路子，為此，他設定了此次漲價的五步走策略：
１、制定此次漲價的計劃與方案，把所有可能出現的漲價難題都考慮進去，有計劃有步驟地推行漲價，同時，建立預警機制，一旦出現突發事件，予以快速解決和處理。
2、為避免此次漲價的矛盾激化，針對市場，需重點快速推廣新產品，以此方式避開直接漲價的“卡”點，將漲價的負面影響縮減至最小的范圍。
3、漲價實施前要充分做好團隊人員的思想工作，統一認識，步調一致，上下同欲，同仇敵愾，共同把這次漲價的安撫工作做扎實、做到位。只有這些工作做好了，漲價才能有力地推進。
4、抓大放小，做好經銷商漲價動員工作，通過各個擊破，做通２０％的大客戶，以此來影響和帶動８０％的中小客戶，避免主次不分，眉毛胡子一把抓，導致群起反抗，大小戶串聯共同對付公司。
5、在漲價的同時，采取高舉高打的方式，通過促銷活動，來引開各級渠道商以及終端消費者對于此次漲價的連鎖反應以及對于價格的敏感度。
此外，王凱還制定了如果漲價行動推進不利的情況下的應急方案，即砍掉賠錢較多的中低檔產品，主推較高毛利的中高檔產品，聚焦區域與客戶，即重點抓核心市場，核心客戶，確保整體銷量不會大幅下滑……
為說服董事長能夠同意此次漲價的策略與步驟，針對以上幾點，王凱快速形成了一整套方案。在與來自公司研發、生產、供應、銷售、財務等部門的中高層人員進行了充分的溝通后，這套方案很快就獲得了董事長的認可和簽批，于是，王凱快速跟進，漲價行動至此拉開帷幕。
厲兵秣馬
在漲價之前，王凱決定先在內部“吹吹風”，為此，他在公司銷售大會上鄭重告訴所有人員，公司很快就將進行產品挑價，這個消息要快速告知經銷商，同時，讓大家做好充分的思想準備，圍繞產品漲價，要打一場心理戰、策略戰、攻堅戰。
漲價的消息傳出后，很快，營銷From EMKT.com.cn團隊出現了兩大陣營，一方面是看清形勢的樂觀派，他們全力支持產品漲價，認為危機中會有商機，挑戰中蘊含超越；還有一小部分是消極派，對此次漲價持反對態度，雖然，在公開場合沒有直接表態，但暗地里卻散發負面消息，結伙抵觸漲價。針對后者，王凱對這部分人員進行了私下溝通，并對確實不能接受漲價，情緒消極的營銷主管和業務員，予以友好地勸退，以保證整個營銷團隊思想與行動的一致性。
通過人員整合，王凱凈化了隊伍，并且，通過這種方式，從一定程度上，也降低了人員費用，堅定了精簡后的營銷精英們打好這場價格上漲戰役的信心與決心。
針對調整后的營銷團隊，王凱主持召開了動員會，董事長也親自參與，并一直保持密切關注。在會上，王凱動員所有營銷人員認識這次漲價的必然性：
１、方便面產品價格上漲已是大勢所趨，不漲死路一條。方便面主要原材料的面粉和棕櫚油以及其他輔料，價格都在上漲，天正方便面雖然以前也有過小的價格調整，但所調幅度，遠遠趕不上上漲的幅度，因此，必須借助這次漲價，為企業增強“造血”功能。
２、公司會采取新的措施，來應對這次方便面價格上漲。會快速推出新的或改良產品，比如，金麥香９０、鹵面１０８、嘉禾珍品等，來應對這次漲價所帶來的客戶接受難題，巧妙地引導客戶避開老產品價格上漲的敏感話題。
?。?、采取大力度的促銷，來階段性地平衡此次漲價所給經銷商帶來的巨大沖擊，幫助經銷商說服下游客戶，合理進行渠道利潤的二次重新分配。并會對漲價行動中，表現優秀的經銷商予以一定程度的獎勵與表彰。
４、凡在此次漲價過程中，新客戶開發達到規定的數量，或銷售目標達成率超過１００％，新產品推廣達到一定的比例，將給予３００－１０００元不等的獎勵。以此，來激發和調動大家參與此次漲價行動的積極性、主動性。
此外，王凱還在會上強調，公司會通過集中采購、物流外包、規定最低發貨量等方式，降低運營成本，通過內部消化，合理漲價，而不是不顧市場實際的盲目漲價，避免由于漲幅過大，而對市場造成巨大的“沖擊波”。
通過此次動員大會，大家對此次漲價有了新的認識，領會了企業漲價的基本動機，在會上，他們紛紛表示，一定會在這次漲價行動中，急公司所急，想公司所想，維護企業利益，與公司攜手，共度難關。最后，大會在整齊劃一而嘹亮的宣戰口號聲中結束了?！?/P>