中國品牌與代理商的關系持久與否，對品牌經營有著決定性的影響。為了品牌得以長期發展，中國品牌對此必須引起高度重視，著手進行徹底改革已經成為中國品牌發展的當務之急。

　　品牌實戰專家張冰經過一年的調研與考察發現，在溫州的數千家鞋服企業中，能夠與代理商擁有持久的合作關系的品牌不足2％，代理商與品牌之間的合作純粹就是為了賺錢，而不是為了建立品牌。那么，如何讓客戶更好地服務品牌，如何才能與代理商保持長久的合作關系呢？有多年實戰經驗的品牌專家張冰在接受采訪時說，許多原因造成了品牌無法與代理商維系持久的關系。具有關鍵性的前90天，張冰以溫州的眾多企業為例，認為太多的企業始終都是在關注品牌的成長，比如大規模的廣告投入、大手筆的產品研發，甚至許多企業在品牌構建的各個方面都有意識，惟獨在客群關系的實質維護上缺欠，使得品牌資產嚴重受損，大多數客戶在代理品牌的一段日子里，無利可圖便又掉頭尋找其他品牌。這種不斷異動的狀況，尤其在鞋服領域較為嚴重，以至溫州、東莞、石獅等地的品牌出現大面積的塌方現象。顯然，對品牌經營來說是沒有什么幫助的。

　　品牌與代理商一旦牽手，最重要的是哪個時期呢？張冰認為，彼此認同前90天是最具有關鍵性的。中國品牌管理往往忽視了這個蜜月期的維護，沒有像國外的品牌那般的“小心翼翼”，國內的很多品牌無論是從戰略到戰術的設計上，都還是大框框、粗線條，缺少細化，更缺乏系統。于是，我們看到越來越多的品牌在市場上如流星一般在我們身邊閃過。

　　“如果那是一見鐘情，那么當蜜月期結束時就得小心。如果那是一場包辦婚姻，而代理商又必須持續讓步妥協的話，這個關系就會困難重重。不論是哪種狀況，初期總是困難的，就像是一對新人一樣，剛開始總會發生一堆笨拙的狀況，直到熟悉彼此為止！”

　　由此可見，良好的溝通和親情式的付出都是維系堅固“婚姻”關系的關鍵，要想天長地久，必須從與代理商的蜜月期做起！

　　經過這種離離合合的順德佳麗服飾公司負責人也深有感觸，他認為，前3個月中，代理商與品牌的管理團隊必須直接會面，并對彼此的關系及品牌經營的目標達成共識，并且有必要擁有明確且共同的期望。通過闡述彼此的目標及共同的期望，要求每一位成員談談自己的角色及他們相信能為這個品牌達成的經營目標。前3個月，與客戶合作一定要幫助他們走過這段“黑暗期”，最好是傳、幫、帶等方式，雖然策略是代理商的工作，而你應該是促使他們去執行，而不是徹底放手！

　　重中之重的聲譽建立

　　眾所周知，在購買產品時，消費者因對品牌聲譽的信賴而得以節省搜尋成本，因此愿為品牌聲譽付出額外的價錢。在研究中發現，一個品牌在一個市場由于經銷不當，經銷商無利可圖而退出，其背后將在這個市場留下很差的影響，之后要想再次進入這個市場難度就會更大。因此，聲譽障礙會影響品牌的奔跑。張冰認為，作為品牌與客戶聯姻，勢必要透過品牌投資，讓廠商之間建立卓著的聲譽，引導消費者的購買決策。這種廠商的建立前提，就必須考慮到代理商的收入，在品牌管理上就必須以營銷為中心，畢竟企業的市場開發、質量管理、廣告、公關等都是圍繞品牌營銷戰略展開的，否則我們的品牌正在逐漸被渠道謀殺，即使品牌再強大，也經不住這樣折騰。

　　張冰舉了一個成功的案例：燕京啤酒這個品牌有口皆碑，它究竟是怎樣構建起品牌王國的呢？我們知道，“燕京”地處北京的郊區，過去一直被稱為只有農民才喝的酒，他們最終能旗開得勝的法寶就是靠營銷的成功。而這種成功的背后不僅僅是企業的成功，與代理商和客戶息息相關，他們把銷售不僅僅看作錢與物的一種交換，更是生產者與經銷商、消費者之間感情的交流，讓參與的伙伴實實在在得到利益。另外，他們還有一套公正科學的獎勵銷售政策，經銷商在淡季銷得越多，在旺季補償得就越多。讓品牌服務于一個更大的目標———提升客戶資產，這就是燕京啤酒的成功之舉。

　　制造商永遠是依靠終端的，而代理商往往更急功近利，他們有太多的誘惑和選擇，他們許多人都有一種心態———“不賣東家賣西家”。張冰認為，品牌要想在渠道的競爭中不做犧牲品，就必須學會改變，首先從產品的不斷創新中著手，這種改革是最有實質意義的，因為它可以憑借著獨特的產品支持他們獲利的途徑，從而讓品牌的核心增強；其次，從經銷商的觀念上著手進行改革，這也是維持品牌長久的根系，杜絕不歡而散的現象，減少很多不穩定因素。

　　中國品牌與代理商的關系持久與否，對品牌經營有著決定性的影響。為了品牌得以長期發展，中國品牌對此必須引起高度重視，著手進行徹底改革已經成為中國品牌發展的當務之急。
來源：中國質量報