新品上市，如果想擴大影響，做法無非兩種，一種是在終端店里配促銷員，另一種是做堆頭。顯然，前者的做法更加效果明顯。但在當今市場的激烈競爭下，經常會遇到促銷員比顧客還多的情況。促銷員的作用，無形中也打了折扣，在眾多競品存在和顧客忠誠度不斷下降的情況下，提高促銷員素質，成為引導顧客作出購買決定的砝碼。
    　長期以來，大家對促銷員的印象停留在“熱情”上。來了任何一個顧客，促銷員都會死追猛打，直到顧客離開自己的“責任區”為止。廣大企業所提倡的“顧客識別”、“語言技巧”在關鍵時刻好像根本就用不上。在跟顧客的實際接觸中，促銷采用的辦法一般僅僅只根據顧客選擇的價位作為突破口。對于顧客購買的目的、疑惑，很少有做分析的，要么回避要么搪塞。酒水行業特殊，要想做好的前提是促銷員充分了解產品，這就需要廠家對作為“先鋒部隊”的促銷售員隊伍進行“包裝”。
    　 廠家應當如何進行“包裝”培訓呢？不外乎把握三點：一是把企業市場動態隨時通知促銷員。促銷員對目前的市場形勢和格局要很關注，因為這直接影響到自身的收益。廠家一些相關的新聞性事件和動態一定要對營業員講清楚，比如產品的主要賣點及與同種功效的競品差異點是什么，本品牌處于整個市場內的地位、未來發展和在其他市場的銷售狀況等，要及時把最新的行業信息或公司動態告訴她們。
    　其二，筆者在對促銷員進行調查時發現，絕大部分的品牌促銷員沒有接受系統、正規的促銷培訓及產品知識培訓，多數促銷員的產品知識來自于自家的產品外包裝盒或宣傳品上的文字說明。對于接受過公司培訓的促銷員，筆者也做了更深的調研，很多促銷員認為，公司提供的培訓內容過于機械并單調。實際上講師的產品知識與包裝盒或宣傳品上文字內容大同小異，在實踐中不夠實用。因此，企業應該在對促銷員的培訓中將理論與實際相結合以提高效率。
    　三是傳授給促銷員答難解惑的方法。處于銷售前線的促銷員，最缺乏的就是銷售技巧。顧客的問題經常是千奇百怪，有時候溝通半天還是沒有達成交易。問題到底出在哪里？沒有人幫助促銷員們進行總結和分析。如果廠家能因材施教，以提升銷售技巧為主的培訓將會受到促銷員的歡迎，也最終會為企業帶來收益。

來源：《華夏酒報》