參加完東北白酒峰會后，我的心情久久無法平靜，特別是接到企業(yè)家和營銷副總的一些電話，更讓我思緒隨之沉重。東北白酒一路滄桑走來，雖然沒有魯酒的輝煌和沉淪間的大起大落，也沒有遭受類似晉酒的假酒風(fēng)波之重撞，但步履依然幾多艱辛和坎坷。以謀求發(fā)展和創(chuàng)新的峰會讓我們看到了諸多的新氣象藍圖，也讓暴露了更多的令人堪憂的短板。
　　
東北白酒經(jīng)過了多年的曲折發(fā)展，目前大部分國企已經(jīng)完成轉(zhuǎn)制的改革階段，踏上了民營經(jīng)濟的新列車。甩掉歷史包袱的新酒企也隨之帶來了東北白酒企業(yè)新一輪的行業(yè)增長。目前東北白酒企業(yè)產(chǎn)銷量已經(jīng)達到６５萬噸，約占全國市場份額的１６％，雖然無法與白酒大省相比，可是與歷史相比，產(chǎn)量、利潤、產(chǎn)值等綜合指標都有了質(zhì)的進步。同時我們也不難發(fā)現(xiàn)東北白酒在產(chǎn)品規(guī)劃和技術(shù)提升、品牌定位和管理以及營銷綜合能力都存在著巨大的尚需彌補的短板，整體形勢依然嚴峻。

目前營銷現(xiàn)狀：

1. 產(chǎn)值基數(shù)較小，大部分企業(yè)徘徊在年銷售額在３０００－８０００萬之間，突破億元的企業(yè)屈指可數(shù)。

2. 銷售區(qū)域仍然以東北區(qū)域為主，銷售半徑小，市場本土化策略明顯。

3. 營銷體系缺少計劃性和系統(tǒng)性，對市場的分析和掌控不精準，有游擊嫌疑；同時對企業(yè)未來的發(fā)展方向和前景把握不準，夾生市場的增多，使得企業(yè)在新開市場上更為保守，小富即安現(xiàn)象制約了企業(yè)的發(fā)展。

4. 中低端產(chǎn)品已經(jīng)走出東北，在河北、河南、山東、江蘇、青海等有不小斬獲。如：黑土地、老村長、小村外、北大倉等，已經(jīng)打破了東北白酒東北轉(zhuǎn)，外地白酒轉(zhuǎn)東北的歷史怪圈。

5. 高端產(chǎn)品這兩年也有收獲，榆樹錢的中高檔在南京、唐山、北京、深圳、山東等地的銷售正呈現(xiàn)良好的上升勢頭；道光廿五在石家莊、北大倉、富裕老窖在北京銷量也很可觀。

具體原因深度分析：

１．研發(fā)實力有限，技術(shù)投入不足，與營銷體系脫軌。

對技術(shù)的創(chuàng)新和升級投入不足，是和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的視野息息相關(guān)的，它會直接導(dǎo)致企業(yè)研發(fā)實力的高度有限，創(chuàng)新程度滯后。與營銷和市場系統(tǒng)的結(jié)合也貌合神離，甚至根本就是各自獨立忙，難得共暢想。這些企業(yè)根基的長久大計的建設(shè)不足，未來企業(yè)慢慢落步是必然的。所以說很多東北白酒企業(yè)的失敗是自己考試不及格造成的，有著龐大青睞本地酒的消費群體，企業(yè)自己不爭氣，產(chǎn)品質(zhì)量一塌糊涂，銷售更是雜亂無章，難怪走入蕭索末路而被迫重組。

白酒行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量絕對不是純糧釀造貨真價實那么簡單，香型的突破和調(diào)劑、口感的適度和創(chuàng)新都是一門深奧的科學(xué)，可惜老酒人往往看不到這些。

還好的是，很多東北酒業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)逐漸意識到了這點，開始大力培養(yǎng)技師、加強與行業(yè)專家的交流，并逐漸加大了對技術(shù)的投入，也取得了不菲的進展和收獲。

２．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，手足相殘無頭羊，價格透水又虛高。

東北很多酒水企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極其不合理，甚至同一個檔次同一個口感的產(chǎn)品有七八種包裝，特別是在自己居于主導(dǎo)地位的市場也是不斷衍生品種，導(dǎo)致同一市場互相弱化現(xiàn)象很是嚴重，也直接刺激了串貨和抬價的短期行為，導(dǎo)致市場混亂，主導(dǎo)品牌逐漸被弱化，優(yōu)勢產(chǎn)品難以培養(yǎng)出領(lǐng)頭羊的基因。

３．品牌定位進入誤區(qū)，黑土金錢樸實，遠離高貴難成大業(yè)。

從與會的各位企業(yè)老板闡述其企業(yè)文化時，我們看到了更多產(chǎn)品文化（競品純糧）、人文文化（純樸厚道、也不失豪爽）、土俗文化（黑土地、農(nóng)家樂）等等，這些加上近年來風(fēng)行全國的東北風(fēng)味的小品和二人轉(zhuǎn)文化等等，充滿爭議的平民文化也帶有更多的負面效應(yīng)，那就是成為開發(fā)高端酒的品牌桎梏。試問誰愿意去農(nóng)家體驗田園之樂而樂于一餐花掉幾千元，樸素、土氣、淳樸的東西本身給人感覺實惠廉價的基本印象！因此我在會議上大膽提出了拓寬產(chǎn)品定位、亦可淡化產(chǎn)地的新品牌主張，獲得了與會企業(yè)家的積極響應(yīng)。