突破營銷的“凍土層”
在東北酒這個群體里，有兩類酒比較突出，也比較有研究價值（見下表）：
第一類品牌依仗本土優勢及產品長期培育的固定消費群體，大多數“小富即安”，也曾嘗試開拓外埠市場，但由于營銷手段不靈活、投入不大及沒有培育市場的耐心，多數市場均成了“夾生飯”。
第二類品牌卻不一樣，他們出身沒有第一類品牌那么高貴，從小就需要自食自力，而當地消費者對他們可謂知根知底，用當地老百姓的話來說“酒廠都不冒煙，能有啥好酒呀”。因此，他們必須背井離鄉去開拓新市場，消費者對他們的不了解反而成為開拓外地市場的優勢，并獲得巨大成功。
第二類品牌開拓市場有五大制勝法寶：
1.盒酒選擇25－30元、48－55元的兩款產品作為主導產品啟動市場，另外的絕大多數產品選擇的都是光瓶酒。這樣選擇的好處在于低端產品入市就可以免去繁瑣的所謂品牌運作了，因為喝這些價位酒的人不太注重品牌，而且這兩個價位的酒銷量大，可以通過大力度促銷拉動消費者，啟動市場可以從B、C類酒店開始啟動 ，渠道費用相對來說較低，然后調好產品口感、控制好成本，拉大操作空間，因此他們的產品形象一般都比較老土。
2.由于前期都是B、C類酒店，比較容易操作他們的另外一個絕招——現金鋪市，即制定大力度的鋪市政策，酒店老板每進一箱酒相應地贈送獨特、新穎的促銷品（甚至是電腦、彩電），買的多送的大，但條件必須是現金。這樣操作的好處在于，一來試銷的產品酒店老板一般都不重視，甚至都不擺臺，更談不上賣了，一個月在酒店都沒有動銷的產品，要使它賣動恐怕電腦、彩電還是沒有吸引力的。但現金采購的產品就不一樣，必須得賣出去，實現資金的回收，這就容易得到酒店老板的主要推薦，從而贏在了起跑線上。同時，這些現金鋪進去的酒店下次基本都是現金進貨了，可謂“一石二鳥”。
3.大面積贈送品嘗酒及促銷。對于酒商來說，啥都缺就是不缺酒，大面積贈送酒讓消費者品嘗，讓消費者通過品嘗逐漸接受產品口感，然后通過酒店服務員的高額開瓶費加大終端攔截，酒店動銷相當迅速，很快就能循環起來。
4.當某個市場有了足夠的氛圍之后，開發眾多流通產品操作市場，市場迅速上量。
5.業務員的超強執行力。很多業務員推銷能力都比較強，即使是陌生拜訪，也能將現金鋪市執行到位，而且大多數都能吃苦，這也是他們制勝的關鍵。
這兩類品牌都是東北酒的代表品牌，第一類走不出去，第二類攻下來守不住。因此，東北酒要突破自己的營銷瓶頸，還需要根據各自的操作特點有針對性地進行調整。
對于第一類品牌，由于企業不愿意培育市場，操作不靈活，市場投入也比不上第二類品牌，加上企業的重心在本土市場，騰不出手大力開拓外地市場。因此，這就需要尋找大經銷商開發買斷產品，借用別人的資金和網絡開拓“關內”市場，等待啟動成功的點狀市場連成片的時候，企業再全面出擊即可大獲全勝。
對于那些屢創神話的第二類品牌，他們的問題點在于后期市場維護，實際上他們在市場啟動過程中的諸多手段還是值得借鑒的，但是當市場做到一定規模的時候，策略應該及時調整，這個“戰車如果再用驢拉”就容易出問題：
1.戰略上從游擊戰轉為陣地戰。只有將自己的根據地市場做透，不僅做出銷量，還要做出地位和品牌，才能從游擊品牌成長為區域強勢品牌。
2.優化產品結構。后期開發流通產品的時候需要有節制，不能夠過度透支主體品牌。
3.維護渠道利潤。一是維護主導產品的價格體系，防止價格穿底；二是防止不同流通產品經銷商之間的利益侵占。
4.樹立品牌形象。由于第二類品牌過度依賴促銷，因此消費者的忠誠度相對較弱，必須通過品牌來改善產品與消費者之間的溝通問題才是長久之道。
來源：《華夏酒報》