昨天，一同事拜訪客戶回來說，作為媒體首先關注企業，并發掘需求，這是沒錯的。但他建議我們更應該為他們考慮，做廣告為何，給誰看。要求我們發掘他們產品的消費者或者中間商需求，刊登他們喜歡看的雜志內容。他們一旦認可了雜志，也就會關注上面的品牌企業廣告。

     我們仔細一想很有道理，這十分值得我們思考。長期以來，企業認為的客戶局限于為自己提供的商品和服務而支付貨幣的個人或組織，而這不過是企業的直接客戶而已。但實際上不直接向自己支付貨幣而向自己客戶支付貨幣的個人或組織也是企業的客戶，他們是重要的間接顧客。產品銷售不僅僅要關注賣給消費者，還需要關注其周圍的相關聯人群。這樣，才能更暢銷。

很多經銷商和廠家表示，現在消費者很專業或者比較“狡猾”，產品銷售越來越難。其實，大多數廠家和經銷商更多的是考慮一個點，而不是一條線或者一個面或者銷售關系網。比如現在很多廠家僅僅考慮如何招商，大部分精力都在研究經銷商的方面方面。而沒有考慮該經銷商面對的消費者，即是客戶的客戶。這樣就會導致思維或者信息的斷層，廠商矛盾不斷升級。廠家抱怨經銷商不夠賣力，不敢投入，或者心猿意馬；而經銷商抱怨廠家支持力度不夠，價格太高，產品沒有賣點……如此以來，廠商婚姻很快走到了盡頭。

在客戶價值日益重要的今天，我們僅僅關注客戶明顯不夠，更需要關注客戶的客戶。從產品原材料到生產再到渠道最后到消費者，這個鏈條有很多直接或者間接的合作者，他們的傳播在某種程度上決定直接客戶。在這方面江蘇邁能高科技有限公司走在了前面。

江蘇邁能高科技有限公司作為專業搪瓷內膽生產企業一直與房地產商緊密聯系。多次帶領國內優秀房地產商到國外考察，了解國際先進的技術和理念。很多同行和我都很是不理解，難道邁能高科要做終端，直接為房地產商提供系統產品。邁能高科董事長朱慶國說，我們作為新能源行業的英特爾，不僅僅在行業內進行傳播，更重要的是行業外推廣。跳過你的直接客戶，直接拉動間接客戶對你產品的需求甚至依賴，Intel就是這一策略的成功者，利用在消費者中的影響力加強了PC制造商對其的依賴。很多房地產開發商對太陽能熱利用系統不是很了解，存在誤解，或者干脆拒絕。邁能高科多年來無數次與他們溝通，傳播環保節能及太陽能與建筑結合的理念，提升他們對太陽能熱利用產品的認知度，鼓勵他們安裝使用該產品。用不用邁能高科的其實關系不大，關鍵是我們行業被他們接受，市場份額就會幾十倍甚至幾百倍放大。那時候還愁邁能高科沒有生意做么。再者，邁能高科憑借產品質量過硬，售后服務卓越，已經成為了多家房地產商采購的指定產品。最后，邁能高科不做終端產品，有相關的工程項目介紹給客戶——太陽能熱水器整機企業，項目一定被客戶拿到，邁能高科作為配角自然入圍。

可見，企業要在間接客戶上建立強有力的防線，就是把他們變成自己的客戶。這其實對直接客戶也是一種支持，更有利于雙方保持長期的合作。

如何才能做好客戶的客戶服務，為客戶創造價值呢？

1、         企業在人員配備、戰略戰術、操作流程等方面要形成完美配合。

2、         企業要考慮承受一些開支。也就是服務客戶的客戶費用，這可能是很多企業不愿意做的。畢竟無法直接見效。弄不好會賠了夫人又折兵。

3、         堅守價值觀，不能破壞產業鏈的關系。不能看到利潤空間大就開始與現在的直接客戶競爭。邁能高科做終端的優勢很明顯，但堅持不做。所以，得到了廣大客戶的信賴。

    總之，隨著競爭環境不斷變化，廠家也要在戰略規劃和營銷策略等方面進行調整，要更多關注產業鏈上下游關系。關注直接客戶，這種硬推的效果愈來愈不不明顯。而從客戶的客戶入手，通過關注客戶的客戶這種拉的策略更勝一籌。這看似不為自己反而成就了自己。與《道德經》的“不自生能長生”的道理完全吻合