智斗八大金剛  11-23

有些營(yíng)銷總監(jiān)在新的陣地上難以保全，甚至還沒(méi)來(lái)得及著陸便被剿殺，他們并非倒在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，而是倒在了自己人的槍口之下。筆者就曾經(jīng)險(xiǎn)遭此難。
筆者受某老板邀約，空降至其公司。進(jìn)駐之后，發(fā)現(xiàn)制約公司發(fā)展的不是市場(chǎng)、不是公司競(jìng)爭(zhēng)力，而是人，尤其是那些與老板一起打天下的營(yíng)銷老人——八個(gè)營(yíng)銷元老，私下被稱為“八大金剛”。
難怪公司兩年內(nèi)換了三任營(yíng)銷總監(jiān)，原來(lái)這里的水很深。
我很快成了“夾心餅干”。面對(duì)八大金剛，你無(wú)法對(duì)他們強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)就意味著業(yè)績(jī)的下滑；你也無(wú)法對(duì)他們低頭，低頭就意味著無(wú)能。
而且，他們只對(duì)老板請(qǐng)示匯報(bào)，對(duì)我沒(méi)少背后捅刀。不久，老板對(duì)我的能力便產(chǎn)生了懷疑，資源支持變少了，見(jiàn)面的時(shí)間也縮短了。
針對(duì)八大金剛，我能各個(gè)擊破嗎？
這顯然太難了，等我把他們都降伏了，自己也會(huì)變成內(nèi)斗血洗過(guò)的殘廢，而且這樣做太過(guò)費(fèi)時(shí)耗力，不論誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)，結(jié)果一定是兩敗俱傷。
我最終采取的策略是組織變革，通過(guò)改變游戲規(guī)則實(shí)現(xiàn)洗牌，重新激活這個(gè)受元老文化制約的營(yíng)銷組織。

準(zhǔn)備

一，我用兩項(xiàng)承諾（一是業(yè)績(jī)從6000萬(wàn)元做到1個(gè)億；二是為他打造一個(gè)資本游戲的平臺(tái)），換來(lái)了老板對(duì)我改革的支持。
他最終同意了我的三個(gè)要求：
1.營(yíng)銷體系獨(dú)立于公司之外，成立獨(dú)立法人的營(yíng)銷公司，我是營(yíng)銷公司的法人，且要進(jìn)入董事會(huì)；
2.營(yíng)銷公司由我主導(dǎo)；
3.營(yíng)銷公司所有的費(fèi)用均由總部承擔(dān)，且營(yíng)銷公司從縣城移師至該省省會(huì)。
這三個(gè)要求，目的就是要權(quán)、要錢。
二，直抓重點(diǎn)客戶，確保業(yè)績(jī)不下滑。
憑借著從老板那里要來(lái)的資源和營(yíng)銷總監(jiān)的權(quán)力，我開(kāi)始在“八大金剛”的地盤釜底抽薪，加強(qiáng)與重點(diǎn)客戶的聯(lián)系。
這八個(gè)主要市場(chǎng)的總代理們基于利益的誘惑和我的個(gè)人影響力，全部被我收入旗下，以補(bǔ)充協(xié)議的方式相互做出了承諾。