今天我們邀請了政酒創始人陳勝：談談微電商時代白酒的營銷新思維，以及“互聯網+”時代,從業者如何把握微電商這個風口?下面是部分對話。 記者：你好，陳總，在說白酒微電商之前，能和我們說說白酒傳統的營銷是什么樣嗎？ 陳勝：好的，過去白酒品牌主要是采用“廣告+區域經銷商”，各大白酒品牌以前所未有的的規模向市場投放廣告，它們提高了人們對該白酒品牌的認知，帶動經銷商的加盟，區域經銷商越多白酒銷售越暢銷。所以傳統渠道，經銷商非常重要。 記者：白酒行業這兩年似乎從一個高峰回到了一個低谷，對此你有什么看法？ 陳勝：這次是幾個不利因素一起涌過來，第一個是限制三公消費，白酒這些年非常強的一個支柱就是三公消費，白酒過去不可否認的非常依賴這一塊市場，政酒也一樣；第二個是塑化劑的問題，這引發了消費者白酒行業不透明的想象，白酒準確的意思是無色透明的酒，塑化劑讓白酒行業變得似乎不透明，行業的潛規則也開始被人們產生猜想，不信任，兩個因素加起來使得行業進入調整。 即使沒有上述兩個因素，白酒業也要經歷周期的震蕩，因為新的人群不一樣了，15年錢80后還沒有成年，但是現在80后已經進入青壯年，當時他們對白酒的認知很弱，白酒在這個過程中專注50后，60后的人，而忽視80后人，現在白酒的接班人堪憂，所以這個震蕩遲早也回來的，只是禁酒令和塑化劑事件導致調整提前到來。 即使沒有大的沖擊，白酒產業轉型也是遲早的，所以企業都要去解決消費者信任度的問題，解決新生代消費者對白酒接受度的問題。 記者：有人說“白酒產業是夕陽產業”，您對此有何看法？ 陳勝：首先，我反對“白酒產業是夕陽產業”的說法，白酒作為一個民族傳統產業，不是一朝一夕可以決定興亡的，再者白酒文化作為中華民族優秀的傳統文化之一，從古代朝拜祭祀到現代的婚喪嫁娶、宴請賓朋，創造了數千年的文化輝煌，只要這種酒文化存在，白酒就一定有它的發展空間。 有人說中國白酒近幾年來銷量急劇下降，消費對象急劇萎縮，這個問題要從不同角度看待分析，不能以一個產業飽和后的正常下降就可以宣判一個產業沒了前途，這其中還有產業政策及消費者消費觀念轉變問題。以目前數據，目前白酒業存在著暗增長現像。例如：雖然城市白酒銷量下降了，但農村市場的銷量卻大大增長了，雖然中低檔白酒銷量下降了，但高檔白酒銷量大幅上升了，所以白酒行業仍然具有巨大的發展潛力。 記者：微電商時代，白酒該如何去營銷呢？ 陳勝：我們認為，在移動互聯的時代背景下，微電商由坐著互聯到坐著、走著、躺著互聯在轉變，酒類專業電商必然走向與酒企的深度結合，充分利用酒企的線下網絡系統和電商自身線上平臺優勢共同深耕細作。酒類專業電商和酒企的結合必然經歷一個從單品、爆品，到一個生態系統的轉變，必須建立一個消費者向銷售者轉變，經銷商向平臺服務終端轉變，全員營銷向全民營銷轉變的商業閉循環生態系統傳統酒企對于線上和線下渠道應平等看待，摒棄價格戰的觀念，線上、線下有不同的培育消費者的方式，需對產品進行區隔。 記者：對于白酒行業的現狀和未來的發展該如何應對？ 陳勝：當前的中國白酒產業正在經歷深度調整，其發展軌跡是波浪式前進和螺旋式上升，最終實現整體的段位式提升。確實有一部分企業會死掉，一部分資本會退出，這是優勝劣汰的市場規律的充分體現，也是行業集中度加強、整合提升的必然過程。 從趨勢上看，白酒產業的發展方向，必將由傳統的食品釀造產業上升到現代生物產業；由粗放的、重體力的、一定程度的資源浪費的傳統工業上升到以人為本、資源集約、環境友好的新型工業。行業調整對產業的要求是：質量要安全、飲酒要文明、營銷要公開、文化要升華、消費者要尊重、代理商要共贏！ 白酒消費趨勢的本質要求是：要給消費者提供好東西、占便宜、很方便、多回報、受尊重的體驗。白酒營銷的變革方向，將呈現“多渠道、少環節、低利潤、 重體驗、比服務、生態圈、平臺化”的特征。新一輪的產業調整，能夠贏得未來的企業必然是以質量為基礎，滿足消費者需求的創新型企業，這樣的企業才會贏得未來。