10多年前，深圳三諾電子有限公司與其他制造企業(yè)一樣，為國(guó)外品牌企業(yè)提供代工服務(wù)。那時(shí)的三諾只能被動(dòng)接受客戶提出的要求，如今卻可以憑借自身的技術(shù)實(shí)力為客戶提供完善的解決方案，來把握話語(yǔ)權(quán)和主動(dòng)權(quán)。

　　三諾集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO劉志雄在接客戶訂單上，基本是由幾家客戶平分秋色，沒有一個(gè)客戶的份額是超過20%的，這樣使得三諾不用依賴哪個(gè)大客戶，在談判中占有優(yōu)勢(shì)。這種“通盤考慮”的思維也能從其股東結(jié)構(gòu)上體現(xiàn)出來，已于2007年在韓國(guó)上市的三諾，上市前的股東名單中，劉志雄作為創(chuàng)始人占有50％以上的股權(quán)，深圳創(chuàng)新投、花旗、大韓投資、深港產(chǎn)學(xué)研創(chuàng)業(yè)投資等風(fēng)險(xiǎn)投資占股權(quán)的25％左右。這種思維使得劉志雄在以小傍大的過程中，能夠化“被動(dòng)”為“主動(dòng)”。更重要的是，在以往龍頭企業(yè)還按照OEM方式生產(chǎn)時(shí)，三諾已經(jīng)開始重視有附加值的自主設(shè)計(jì)并把收入的10％投入研發(fā)，還專門成立工業(yè)造型設(shè)計(jì)公司麥錫，實(shí)現(xiàn)了從OEM向ODM、OBM的轉(zhuǎn)變。這也使得三諾在與大客戶合作時(shí)，議價(jià)能力大增。

　　本報(bào)《以小傍大》系列報(bào)道的其中一家公司深圳哈里通實(shí)業(yè)有限公司是蘋果授權(quán)的制造商，依賴蘋果的強(qiáng)勢(shì)品牌與渠道，哈里通在短短的兩年時(shí)間便打造了自己的品牌MiLi，專門為蘋果生產(chǎn)外掛電池及充電器。

　　風(fēng)頭正旺的蘋果確實(shí)幫助哈里通成功地實(shí)現(xiàn)了由OEM向OBM的轉(zhuǎn)型，不過，也正因?yàn)橐栏接谔O果公司，單純生產(chǎn)與蘋果相關(guān)的配件產(chǎn)品則意味兩者是唇亡齒寒的關(guān)系，或者會(huì)受制于蘋果。在強(qiáng)勢(shì)的蘋果面前，哈里通則會(huì)顯得被動(dòng)許多。而且，隨著爭(zhēng)吃蘋果這個(gè)大蛋糕的企業(yè)越來越多，留給哈里通的份額也會(huì)相應(yīng)變少。哈里通的創(chuàng)始人朱曉敏也早就意識(shí)到要減少對(duì)蘋果的依賴，開始拓展新的業(yè)務(wù)及客戶群，針對(duì)其他客戶推出移動(dòng)電源產(chǎn)品，將產(chǎn)品線延伸到所有移動(dòng)終端設(shè)備的移動(dòng)電源領(lǐng)域。