在適當的時候，廠家可以考慮為經銷商銷售人員制定獎勵辦法，以提高其積極性。

　　在執行鋪貨計劃時，如果發現經銷商的能量已經發揮到極至，無法滿足鋪貨率進一步提升的要求時，就有必要考慮要求經銷商增加資源配置的問題了，必要的時候還可以重新規劃經銷區域，或者加強對二級批發商的開發，以彌補經銷商鋪貨能力的不足。

　　深度分銷是快速消費品通路管理中經常使用的一個概念。對于上了一定規模的企業來說，深度分銷是提高銷售量，保證業績持續穩定增長的重要工作內容。對制造商而言，當然希望目標消費者在有需求的時候都能夠方便購得所提供的產品。因此，其對于一些次要通路，也就是零售商類型中的非主要類別，都會在一定的時候希望都能夠銷售公司的產品，這樣可以使產品的銷售最大化，零售覆蓋最大化。

　　上規模的企業通常面臨以下難題：經銷商之間相互沖貨、壓價；經銷商只愿意向一些銷售量大、風險小、運輸成本低的零售商銷售公司產品，市場還存在大量的空白區域或者薄弱區域；銷售的進一步增長困難；企業經營的進一步發展受經銷商制約；對次要零售商管理不力或者根本無法進行有效管理。為適應這些形勢，深度分銷開始成為通路管理的重要內容。

　　因此，深度分銷可以這樣定義：供應商自己的銷售組織直接滲透到銷售通路的各個環節，通路管理的內容不僅僅管理到經銷商，還管理到二級批發商、零售商經營本公司產品的行為及結果。

　　如前所述，深度分銷是為了使供應商的產品達到銷售或零售最大化的目的而存在。具體而言，深度分銷有以下好處：

　　有效提高鋪貨率　鋪貨率的提升對于銷售的增加和市場潛力的進一步挖掘至關重要，也是經銷商銷售管理的核心內容。高的市場占有率必然伴隨著高的鋪貨率。經銷商和廠家的矛盾經常存在于經銷商管理的各個環節，經銷商往往不愿意對一些次要零售商通路鋪貨，擔心應收賬款風險、規模不經濟、配送和市場開拓難度大；但是，對于制造商而言，為了滿足消費者能方便地購買，必須能夠保證在消費者有需求的時候可以輕易購得，因此，凡是能夠滿足這種需求的零售商都應該成為鋪貨的目標店。而深度分銷的好處就是：供應商的銷售隊伍直接與這一類的店鋪進行接觸，針對二批、三批以及零售商進行銷售陳述，協助開發新的零售客戶并取得有效訂單，要求經銷商及其下級批發商送貨、鋪貨，將鋪貨率提高到理想的水平。

　　增強對渠道以及市場的控制力　企業通過深度分銷可以有效地控制經銷商下一級或者下兩級客戶（當然包括零售商）的銷售行為。這樣，一方面企業的經營不會受到經銷商運營情況的影響；另一方面，由于市場控制在企業手中，可以使企業所采用的通路策略和運作模式的效果達到最大化。

　　在處理通路沖突中占據主動　通路沖突在銷售環節無時無刻不存在，包括相互殺價、沖貨等。企業的深度分銷加強了對零售商和二級、三級批發商的管理和控制，市場信息掌握及時，處理問題主動。因此，加強對區域市場的管理監控以及價格控制時解決沖突的有效手段就是實行深度分銷。將市場區域詳細劃分給基層銷售人員，能夠對市場實行整體控制。

　　提升零售表現　零售表現是指產品在零售商處的陳列位置、品種數量、促銷執行、營業員的推薦率等多個方面。深度分銷能夠直接管理到零售商，因此可以有效提升零售店頭的產品表現。

　　由此可見，深度分銷不僅可以有效提升鋪貨率，同時還有很多其他用途，是提升銷售業績的有力武器。因此，它越來越多地被應用到醫藥保健品企業的市場營銷之中。

　　深度分銷的實質是針對渠道開展工作，因此，它必然存在兩種運行方式，一種是自上而下，一種是自下而上。

　　自上而下的方式是從經銷商到批發商再到零售商，在每一個環節都可以運用深度分銷。比如，幫助經銷商發展和管理更多的二批客戶、三批客戶；在市場存在空白的區域要求批發商進行有效地運作，發展更多的零售商銷售公司的產品；在發展二批客戶的同時，對其進行訓練和培養，必要時可直接供貨，縮短通路流程，加大零售覆蓋和管理的力度。

　　自下而上的方式是指制造商的銷售隊伍直接對目標零售商進行路線訪銷，通過系統的方式組建銷售隊伍，進行標準程序化的銷售運作。可以只接受訂單，要求批發商供貨；也可以自己擁有倉儲組織供貨和收款。