經銷商的鋪貨策略以及對執行的評估，主要考慮以下4個方面的因素：

　　1、足夠的鋪貨率

　　一般用鋪貨率的高低來評估經銷商的鋪貨質量。

　　鋪貨率，簡單的定義是：在所在區域的適合產品銷售的目標零售商總數中，有多少家零售商在銷售本公司的產品，這些已經鋪入產品的零售商占目標零售商總數的比例即是鋪貨率。顯然，鋪貨率越高，表示產品接觸消費者的面越廣，產品被目標消費者接受的可能性也越大，同時，還可以降低產品銷售業績過于集中所帶來的風險。

　　舉例而言，某區域適合銷售某產品的零售店有100家，已經實現鋪貨的是60家，則鋪貨率為60％。

　　鋪貨率的提升是業績增長的基本保證，也是通路管理的核心內容。要達到理想的鋪貨率，必須有明確的鋪貨目標以及鋪貨達成計劃。

　?。?） 鋪貨目標

　　通常，在產品上市的不同階段有不同的鋪貨目標，但不論是處于哪個階段，鋪貨目

　　標的制定必須考慮兩個因素：零售商總數以及目標鋪點。

　　零售商總數：根據產品的特點和消費者購買行為特征確定對應的零售商類型，再根據可以取得的資料以及銷售人員現場走訪確定零售商總數。

　　目標鋪點：目標鋪點一般不會等同于零售商總數，因為鋪貨目標會因為產品不同上市階段制定的鋪貨標準不同而會有不同的結果。比如，大多數實行大眾化營銷模式的保健品，在產品上市階段通常會把大中型零售商以及大中型藥店作為目標鋪點，對其他類型零售商的鋪貨要等到對消費者的需求拉動達到一定程度后才會作要求。

　　還有值得注意的一點是，我們現在討論的鋪貨率一直是指算術鋪貨率。在鋪貨質量的評估上，AC Nielsen公司提供的鋪貨率調查評估指標除了算術鋪貨率以外，還使用了兩個指標：坪數加權鋪貨率和產品加權鋪貨率。3個指標的結合運用，能夠非常準確、全面地評估鋪貨質量。

　　坪數加權鋪貨率是以每個零售商的面積大小為基準，加以加權以后計算出的鋪貨率；而產品加權鋪貨率是以某零售商銷售某產品的銷售金額作為基準加以加權后計算出來的鋪貨率。

　　以下舉例說明算術鋪貨率、坪數加權鋪貨率、產品加權鋪貨率的計算方法:

　　假定某區域有A、B、C三個適合某產品銷售的零售商，經營面積分別為100㎡、100㎡和200㎡，年銷售額分別為100萬元、200萬元和200萬元。不同的鋪貨方式會帶來不同的鋪貨率，所反映出來的對銷售業績的影響也截然不同。

　　不同鋪貨率的計算方法：

　　盡管在實際銷售通路管理過程中，不一定會按照以上3種鋪貨率同時計算并確定3個不同的鋪貨率標準，但是我們必須懂得，不同類型的零售商對銷售業績的貢獻程度不同，在鋪貨率的要求上也必然有所不同。越是銷售貢獻大的零售商，越是鋪貨的重點客戶。