忠誠度回報計劃

　　先問大家一個問題:“你是希望1個顧客到你這兒購買10次,還是希望10個顧客每人來你這購買1次？”我想,所有人都會選擇前者。那如何才能獲得這種結果呢？我認為,企業除了要不斷地提升產品或服務的品質,還必須制訂忠誠度回報計劃。

　　當一個員工在你的企業工作了很久,他需要獎勵,這是對他忠誠度最好的回報。客戶也一樣,如果他對你很忠誠,你就一定要回報他,不管是物質上還是精神上的獎勵,而且一定要以企業的名義。你越懂得回報,他就越忠誠,越忠誠就越容易管控。比如積分計劃、折扣計劃、回贈計劃等等。這些措施不僅可以單獨使用,也可以交叉使用。可以一個月回報一次、一個季度回報一次,或者一年回報一次,目的都只有一個——維系客戶,提高客戶的忠誠度。

　　我有一個學員,在聽完我的課程之后,回去就制訂了一個積分計劃。他給所有在他這里購買產品超過1000元的客戶都辦了一個卡,然后根據這個卡的消費次數和消費額給予一定的回饋,比如獎勵物品、贈送現金劵、寫感謝信、打溫情電話等。其中最難得的就是每年春節,他都親自給那些核心客戶拜年。雖然是個簡單的方式,可是很多客戶都沒想到,自己平時買了東西,過年時對方的老板會親自上門拜年,自然感動萬分。同時,這也讓這位學員獲得了更多客戶的承諾:一定會再次光臨。

　　由此可見,忠誠度回報計劃能給你的客戶管控帶來多么大的幫助。如果那些核心客戶跑到這位學員的競爭對手那里買了產品,我估計客戶的內心都會感到不安。

　　客戶保留計劃

　　西奧多•萊文特說:“銷售僅僅是給戀愛畫上了圓滿的句號,而婚姻才剛剛開始。婚姻是否幸福,在于銷售者如何經營關系。婚姻質量決定了將來到底是持續合作,還是無休止的糾紛,或是走向離婚。”

　　社會日新月異,客戶也越來越聰明。他們變得更有教養,更加自信,更加見多識廣;他們對產品或服務的品質懷有更高的期望。因此,企業要在關注新客戶的同時更加關注老客戶,培養客戶的忠誠度,與客戶發展長期的友好合作關系。

　　如何留住客戶？如何讓客戶繼續跟你合作？首先,企業要重視持續的優質服務。只有充分地重視客戶、關注客戶,企業才能與客戶建立一種長期的友好合作關系。

　　要想留住客戶,還有一個非常重要的方法,那就是針對不同客戶,采取個性化的服務。比如你現在準備給客戶送禮品,你是不是應該先問自己幾個問題:你為什么要送禮？給誰送禮？送什么禮？什么時間、什么地點送？誰去送?這些都非常的重要,因為不同的客戶有著不同的偏好。

　　提高運作水平

　　如何才能讓你的客戶重復購買？如何讓他幫你推介產品？如何讓客戶時刻保持積極的心態？這些都需要你提高自己的運作水平。一方面,對你做得好的方面提高標準,使自己越做越好;另一方面,把你做得不好的地方列出改進計劃,變成措施并切實執行。

　　提高運作水平,企業有一個必須堅持的原則——領先客戶,永遠走在客戶的前面。企業要不斷地向客戶分享你能為他做什么,如何做得更好,而不是不能做什么。因為,每個人都具有趨利避害的本性。如果企業提供的產品或服務令客戶感到非常滿意,那么客戶在第一次購買后,往往會繼續消費和購買;否則,一旦企業的產品或服務不能滿足客戶的需要,他就會毫不猶豫地拋棄你、淘汰你。

　　所以,企業要不斷地進行自我淘汰、自我否定,通過提高自身的運作水平來不斷地提高產品或服務的品質,只有這樣,才能留住客戶的心。