目前，許多有機食品銷售終端門可羅雀，一方面大量的風險投資和機構投資介入搞不清方向，盲目投資，結果虧損幾千萬的比比皆是，是這個行業不好做，還是這個行業還處在起步階段，很難做呢？以今年上海有機展為例，筆者發現以下一些現象：　　
　　1、與往年不同，一些行業重量級企業缺席，如北大荒、伊利、茅臺、超大、中綠、金源、興壟墾，看來展會的招商效果越來越小，希望通過展會擴大影響力，對規模有機企業來說效果不大。

　　2、出現一大批剛剛進入行業的有機企業，總體在產品、包裝、品牌形象上與一般企業存在較大差距，可惜的是，這些企業僅僅是通過現場展示來宣傳公司產品，缺少特色化的展會營銷手段，拉動人氣，提升影響力。

　　3、大批投資者介入，主要集中在產業投資和開設有機零售終端人士為主，由于不了解行業背景和企業現狀，往往兩眼一抹黑，憑著感覺尋找投資企業和產品，帶來很大的風險和不確定因素。

　　4、一些企業重視市場教育，如中農科特別為展會設計了精美的展位，更重要的是提供為普通消費者免費獲取體驗的有機蔬菜芽，臺灣企業組團介紹全方位樂活生活，值得學習和借鑒。　　

　　總體而言，本次展會比往年參展企業、參會人數增加不少，但是面對日趨競爭的有機行業，光光有機大米不下600個品牌，在市場還處在起步階段的情況下，如何生存發展，單傳靠展會營銷遠遠不夠。而且許多參展企業這方面還做的十分不到位，很多企業連最簡單試吃活動都沒有在做。可見許多企業的營銷推廣水平有待提高，現階段筆者認為，對中小企業而言，做好有機市場需要考慮以下幾個方面：　　

　　1、先市場、后農場　　

　　很多有機生產企業盲目開發產品，有的產品定位和價格也存在問題，比如山東出現了60元一斤有機韭菜，據說銷量不錯，但基本上以外銷為主，試想，即便有購買能力的高收入階層，接受這一價位，由于產品單一，缺少特色也很難持續形成穩定銷量。企業先要從市場需求和熱點需求入手，生產開發自己的產品，如北京某機構出現了抗氧化有機大米，這其實本身沒有多少營銷概念上的創新，大米本身含有一些維生素，有抗氧化的作用，但是突出這一點就似乎言過其實了，如果該米缺少有很好的抗氧化作用，也不能用這樣的說法，而是針對目標消費者，傳播抗氧化對消費者帶來的好處和價值，反過來在產品名稱、包裝、營銷宣傳進行設計才更加合理，如針對女性，起名香如玉，推廣有機大米微量元素和膳食纖維對肌膚的好處，更容易被市場接受和喜愛。
　2、做有機先做小開始　　

　　很多有機企業往往野心很大，動輒要全國連鎖，可是結果呢，沒堅持多久，紛紛倒閉，歐格尼有機咖啡、有機超市、連有機面包房也搞出來，可謂業態齊全，可是結果呢，成為可革命先烈，樂活城在上海開了幾家店，最終也偃旗息鼓，為何這些企業會出現這樣的問題？由于有機食品到目前為止主要的消費者還是具有健康意識的高收入階層，而這些消費者不僅僅需要的是產品，而是更周到的服務、更加個性化的飲食解決方案，而這些企業往往在業態上盲目擴張多元化，或者忙著開終端，在服務品質和為高端客戶提供更有價值的解決方案時，卻無動于衷，樂活城這家店面面積最大的有機連鎖終端，筆者調研了幾家，進店客流量稀少，集中在老外，而當問店員有關有機產品信息和知識時，卻語焉不詳，大量的終端宣傳物料躺在倉庫里睡大覺，進入該終端感覺和去一般的超市差不多，并沒有讓人感覺有什么特別的地方，如果是一個成熟市場這么做是沒有問題的，消費者進店知道要買什么，而對有機銷售終端而言有不少是頭一次接觸有機產品，我們的終端導購人員如果不能及時、細致、熱忱的介紹有關信息和知識，那么這個客戶往往逛一圈空手離開，看到那么貴的產品還會抱怨是忽悠。

　　因此做有機首先要從小做起，不能貪大求全，靠大面積的有機種植面積，產出來的東西也要有市場消化；靠不斷開店，擴充規模可以忽悠到資本市場的錢，但是也要靠市場來買單；靠招商加盟賺經銷商的錢，也非長久之計，賣不動貨照樣關門大吉。許多有機企業僅僅是在銷售產品，如果不靠以往的社會關系和人脈、會員數據庫，很難存活。是市場沒有需求，沒有購買力造成的？還是企業不作為造成的？　　

　　因為做有機，必須做好有機產品和有機生活的宣傳和教育，營銷最重要的工作就是教育市場、教育消費者，消費者進店都不懶得教育，不善于推廣的話，缺少基礎的市場，那么關門大吉也是在所難免，有機零售終端普遍存在有產品，無推廣，有終端，無服務，有需求，無導購的問題存在。　　

　　3、建立核心專業的團隊

　　目前從事有機行業的人來自許多行業，但是對有機農業、有機渠道、有機市場、消費者都缺少必要深入的了解，懂農業的不懂市場，有渠道的不知道產品價值所在，進行有效地推廣。稍微有點能力的員工也被大公司挖去，企業市場競爭力收到了嚴重影響。我們看北京正谷有機為何這幾年高速穩健發展，來源于其強大的農業博士團隊與專業化的營銷隊伍，以及更加明確清晰的市場定位，而這些方面不少企業還僅僅停留在，老板一個人拍腦袋的散兵游勇狀態。這樣如何能打贏市場？一個人打天下，在有機行業內并不少見。　　

　　4、有機產品進入紅海，你該怎么辦　　

　　有機雜浪、有機大米、有機茶葉可以說品牌多如牛毛，這么多品牌同時搶占一個規模較小的市場，無疑會產生很多與中國其他產業一樣，打價格戰、促銷戰、廣告戰無法自拔，廣東出現的80元一斤的有機大米，銷售額一大半是通過回扣的方式返給采購方主管，這樣的灰色營銷在行業內經常出現，媒體也做了報道，可是你可以給別人50塊回扣，其他廠商就能給的更多，你該怎么辦？繼續加碼？這樣做生意能長久下去嗎？　　

　　競爭是很正常的，關鍵是怎樣看待競爭，這個行業還很小，首先不能攻擊對手，指責對手是否是有機，而是結合自身的背景，挖掘自身的優勢，尋找差異化和對應的目標市場和目標消費者，因為很多有機產品都是當地特色的土特產，本身具有很好的品質和內涵，值得深度思考。比如新疆伊利產的糖心有機蘋果，味道非常甜美，但是外觀卻十分丑陋，筆者建議一個蘋果農場給這種蘋果定名為：鬼臉糖心蘋果，把產品的劣勢轉化為優勢，讓消費者感覺到這個蘋果很特別，很有趣，還像扮鬼臉，產品一直供不應求、賣到斷銷。