由于市場進(jìn)入白熱化競爭，終端費(fèi)用居高不下。自帶酒水率提高、消費(fèi)者回歸理性。使得終端為王的酒水營銷模式提前失靈。終端投入與產(chǎn)出嚴(yán)重不成正比，又苦無更好的營銷模式。可以說現(xiàn)階段大多數(shù)酒水經(jīng)銷商正處于變革的迷茫階段。
　　多數(shù)廠家都在提倡深度分銷、扁平化管理，進(jìn)一步弱化了經(jīng)銷商功能。廠家業(yè)代耀武揚(yáng)威、市場投入不能及時(shí)進(jìn)行；經(jīng)銷商作為廠家不吃軍餉的前線戰(zhàn)將處境十分尷尬。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示：每年在全國各市場都有一大批新經(jīng)銷商崛起。優(yōu)秀的新酒水經(jīng)銷商憑借先進(jìn)的管理、更踏實(shí)的市場運(yùn)作順利擊敗原有經(jīng)銷者。毫不夸張的說：老經(jīng)銷商從不像今天危機(jī)重重，隨時(shí)都有被市場淘汰的可能。

　　在賣方經(jīng)濟(jì)時(shí)代，老板只要能干、有足夠的人際關(guān)系就能拿到產(chǎn)品，而拿到產(chǎn)品就意味著銷售的實(shí)現(xiàn)，基本不用為產(chǎn)品銷路犯愁。而在今天的買方經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品利潤越來越薄，依靠老板個(gè)人魅力和社會(huì)人際資源獲取厚利的產(chǎn)品越來越少，這種模式的經(jīng)銷商正處在被市場淘汰階段。目前大多數(shù)酒水經(jīng)銷商的真實(shí)經(jīng)營狀況是依靠代理的幾個(gè)產(chǎn)品獲取渠道價(jià)值相對(duì)應(yīng)的利潤。但是面對(duì)廠家和終端的兩面夾擊，產(chǎn)品價(jià)格穿底和失控的竄貨、利潤的獲取舉步維艱。

　　有人說做生意不賺錢就是犯罪，那么現(xiàn)階段經(jīng)銷商又如何在與各方的博弈中取勝，獲得相應(yīng)價(jià)值與利潤呢？

　　經(jīng)銷商不是生產(chǎn)企業(yè)，他的任務(wù)不是去制造產(chǎn)品，而是如何搭建廠家與終端最好的橋梁。使產(chǎn)品在流通中獲得價(jià)值。經(jīng)銷商以專業(yè)的物流配送和龐大的網(wǎng)絡(luò)資源以及對(duì)市場的了解與靈活的操作模式，為市場提供更好的服務(wù)。

　　研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代經(jīng)銷商基本面臨著三大問題：如何代理更好的產(chǎn)品、怎樣獲得廠家更好的政策支持與導(dǎo)入更先進(jìn)的銷售及管理模式。

　　經(jīng)銷商在選擇廠家的關(guān)鍵在于尋找產(chǎn)品力與自己的渠道力能最佳合力的生產(chǎn)廠家，通過雙方資源的整合，實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值。選擇適合自己的產(chǎn)品是成為現(xiàn)代經(jīng)銷商的前提、是經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新的最主要課題。在選擇產(chǎn)品時(shí)有以下幾個(gè)方面需要經(jīng)銷商朋友注意：首先選擇品質(zhì)上有保障的廠家，代理前將該產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌龅闹饕偲纷鲆粋€(gè)比較，確定在口感、品質(zhì)、包裝等方面適合本地市場，同時(shí)也要特別注意品質(zhì)的穩(wěn)定性。

　　再則還要做考慮產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和利潤空間，產(chǎn)品的價(jià)格一定要源于市場。相比同檔次主要競品價(jià)格要在分銷、促銷等各環(huán)節(jié)有足夠的空間，同時(shí)要特別考證廠家的市場推廣計(jì)劃與費(fèi)用的投入與投入方式等情況。

　　特別注意的是不要被高位套牢；不選擇小眾酒類。如果發(fā)現(xiàn)某一品類有旺銷的苗頭應(yīng)馬上動(dòng)手，憑自己的實(shí)力迅速拿到經(jīng)銷權(quán)。有實(shí)力的經(jīng)銷商可以利用自己的資金或網(wǎng)絡(luò)資源、營銷團(tuán)隊(duì)及專業(yè)的營銷知識(shí)獲得廠家的認(rèn)可；另可先入為主，做第一個(gè)吃螃蟹的人，雖然風(fēng)險(xiǎn)高但成本卻低得多。

　　廠家政策支持已成為現(xiàn)階段營銷產(chǎn)品生長的主要推動(dòng)力，因此如何獲得廠家支持成為經(jīng)銷商一項(xiàng)重要工作。這里有兩個(gè)方面的建議，一是抓心態(tài)，讓企業(yè)看到你是真心做市場為企業(yè)賣命，告訴廠家你的營銷計(jì)劃，做什么樣的活動(dòng)、能達(dá)到什么樣的效果，需要什么樣的支持。提醒一句，不要過分截留廠家的政策支持；第二是抓關(guān)鍵人物，與企業(yè)管理層和業(yè)務(wù)建立良好的個(gè)人關(guān)系，正常情況下這些人是可以為經(jīng)銷商爭取到更多的市場支持和銷售政策的。經(jīng)銷商在執(zhí)行廠家戰(zhàn)略時(shí)亦不可言聽計(jì)從，要有自己的市場主見，否則一不小心便會(huì)落入溫柔陷阱。

　　什么叫偉大？平凡的事情能夠天天做好就是偉大，經(jīng)銷商工作就是這樣，每天面臨著同樣的工作，同樣中又藏著很多的不一樣。經(jīng)銷商從“坐商”到“做商”的轉(zhuǎn)變經(jīng)歷了一個(gè)不短不長的過程，現(xiàn)代的客戶忠誠度又成了經(jīng)銷商競爭的主要難題，今天的經(jīng)銷商必須明白，僅僅有供貨關(guān)系的終端根本談不上什么忠誠度，你必須建立與終端更立體、更深度的“共贏關(guān)系”。因此我們講，將單純的供銷關(guān)系融入感情和利益結(jié)合，形成真正意義上的戰(zhàn)略聯(lián)盟才是經(jīng)銷商發(fā)展的長期根本保障。另經(jīng)銷商必須警惕外部經(jīng)營環(huán)境的變化給自己的經(jīng)營帶來的影響（如政府的政策變化、消費(fèi)需求的變化等）

　　經(jīng)銷商起著承上啟下的中間作用，應(yīng)當(dāng)意識(shí)到自身在價(jià)值鏈中所處的位置和發(fā)揮的作用。把握價(jià)值鏈中的核心要素，通過科學(xué)的價(jià)值管理成為“鏈主”，只有這樣才能平等地與價(jià)值鏈的上下游對(duì)話。

　　未來的經(jīng)銷商成功之道，必然是通過先進(jìn)的營銷模式、現(xiàn)代化的組織技能、前瞻性戰(zhàn)略配置、對(duì)市場網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)業(yè)資源有極強(qiáng)的控制能力；有自己的品牌聲譽(yù)，并可獲得品牌溢價(jià)才能在未來競爭中立于不敗之地。

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