廣東是中國第一經濟大省和第一人口大省，市場重要性不言而喻。廣東日化市場具有怎樣的特色，新品牌如何啟動廣東市場，筆者結合多年市場實操經驗，見解如下。
　　廣東日化企業通常把全國市場分成兩塊，一是省內市場，二是省外市場，廣東以外通稱省外。根據省內省外市場側重點不同，廣東日化企業大致包括三種類型。一是雄霸天下型，先啟動廣東市場，廣東做成熟穩定后再進軍全國市場，代表企業如霸王、立白等。二是偏安一隅型，廣東風生水起，外省默默無聞，代表企業如東莞安舍，深圳澳寶等等。三是外緊內松型，外省轟轟烈烈，廣東稀松平常，代表企業如好迪、柏麗絲等。

　　沒有誰對誰錯，企業戰略的制定一定和老板性格有關。但很多新

　　品牌創業初期不敢盲目啟動廣東市場確實有必然的道理，我們可以從渠道特點、啟動成本等幾個方面加以分析。

　　廣東是一個絕對多元化的市場，幾乎包含了所有的終端業態。自上而下包含這樣幾種終端形式。

　　一是高檔百貨店，如友誼商店、廣百、新大新等；二是KA賣場，國際性如沃爾瑪、家樂福，地方性有深圳人人樂、東莞嘉榮、中山壹加壹等。三是BC類商超，廣東核心城市和地段已幾乎看不到BC類商超的影子，以工業區居多，現在基本被包場模式一統天下。四是日化專營店，專營店又分三六九等，一線的有屈臣氏、萬寧、千色店；二線的有依斯卡、雪緣美；單兵作戰的統稱三線。賣高檔品的有美顏坊，酷酷女人世界，后起之秀有嬌蘭佳人，還有個自己給自己定位藥妝店的康是美。五是批發市場，以興發廣場為集散地，全省又星羅棋布了大大小小的二批三批。

　　廣東市場的多云化使企業在選擇經銷商時形成了獨特的廣東特色，就是讓省外司空見慣的“區域獨家代理”成為不可能。以筆者曾服務的某品牌為例，僅東莞市場就有10個以上經銷商。東莞嘉榮由公司辦事處直營，華潤系統專門找一個經銷商合作，連鎖專賣店以經銷模式合作，流通市場有經銷客戶，剩下的是大大小小的包場經銷商。廣東的務實風格在此可見一斑，這種現象如果在外省早就打個頭破血流了。

　　新品牌啟動廣東市場，首先要選準渠道。百貨店已被外資品牌一統天下，是不敢輕易碰的。KA賣場不僅僅是費用高的問題，更需要企業有特色sku，系統管理平臺，強勢促銷團隊，進場初期就盈利的鳳毛麟角，能維持平衡就算運氣好，血本無歸的大有人在。業內曾有“不做KA等死，做KA找死”的戲語。

　　KA賣場操作風險太大，于是很多人把眼光投向BC類商超，以為可以降低費用，規避風險。派業務員去談了才知道，整個日化區已經被某一經銷商壟斷了，你要想給這家商場供貨，必須通過這個經銷商，這種模式被稱作包場。

　　一位日化企業老板很想做包場這條線，讓筆者給牽線搭橋，談過之后他的原話是“不談不知道，一談下一跳”。客戶提的條件是1：2鋪貨，2個月賬期，價格再降20%，這位老板思前想后還是沒敢合作。（關于包場的更具體內容詳見拙作《日化包場的前世今生》，在此不再贅述）

　　似乎所有的機會就只剩下專營店，專營店按店的規模和數量可以分為兩類，一類是連鎖店，一類是單店。連鎖店基本上都是跟廠家直接合作，直接按代理模式簽約。單店因為規模和配送問題，最好是找經銷商覆蓋。

　　根據產品側重點的不同，選擇的專賣店也不同，美顏坊專賣高檔產品，雪緣美更側重大眾產品。

　　當越來越多廠家都認為專營店渠道是最后的蛋糕時，愈發成就了專營店老板“終端為王”的心理，普通品牌早已不屑一顧，什么樣的產品更容易打動專賣店老板？更受消費者的青睞？

　　一位專營店老板這樣說，我店內的產品結構分為三類：一是時尚、二是特色、三是大眾。（未完待續）

　　石敬輝，資深營銷人，歷任化妝品企業銷售經理、策劃經理、營銷總監，現任廣州姿采化妝品廠營銷總經理。電子郵件: shijinghui1977@163.com