政府部門藥品掛網招標采購的目的是什么呢？1、降低虛高的藥價，為醫療機構提供質量可靠、價位合理的藥品2、對藥品的交易過程和票據流向進行監管，進一步規范藥品流通秩序3、加強醫療機構的用藥監管，促進合理用藥。緩解“看病難、看病貴”等問題！對于企業招投標是我們進入市場的門檻，故而多數企業更關注中標結果，對投標的過程卻不甚關注！
　　投標的過程我們需要關注嗎？我們的上層領導應該關注投標的哪些過程呢？筆者就招投標過程的營銷和大家做一探討！

　　一、收集信息

　　1、當地醫藥市場政策和環境的變化

　　每個省份的招標采購意見稿均會對往年的醫藥市場情況進行匯總性的整體回顧。上年度醫療機構的總體采購金額數，跟標的具體醫療機構名稱，醫療機構用藥類別采購金額的大致排名等。企業領導針對自身企業的現狀根據上述數據對該市場進行進一步的詳細規劃，根據采購金額來劃分市場類別，分做一、二、三類市場，該增加人手還是消減隊伍；依據跟標醫療機構名稱，可以制定下一步的市場開拓計劃，哪個區域的醫療機構開發薄弱，并搞明白未進入醫院銷售的原因，是業務人員能力的問題還是當地配送商業的問題亦或是當地醫療機構或競爭對手的原因等；并根據醫療機構的用藥類別排名來調整企業該區域的產品線和促銷政策，畢竟醫療市場用藥存在一定的地域差別，銷售政策不能搞一刀切，應一切以當地市場為銷售導向。

　　2、同類品種的銷售情況的摸排：配送覆蓋率、訂單確認率、有無違規操作等

　　多數省份會在其采購平臺對當地配送商的配送區域、配送商名稱或法人的變更、中標產品的訂單確認率、中標品種價格的上調或下浮、哪些企業和產品在購銷環節存在違規操作等信息進行公示。企業可以根據上述信息了解當地配送商的配送范圍和實力，了解其主要經營產品情況，并及時更換合作變更企業的相關資質資料；了解同類產品訂單確認率較高產品的企業和銷售人員，學習其先進的市場操作經驗和操作思路，能否為我所用，進而拓展我們的市場；避免同違規操作的產品和企業合作，因為這些企業或產品會在下年度的投標工作中被取消投標資格或降低評分分值?！?/p>

　　3、當地藥政關系的維護

　　整個投標過程有多個政府部門參與其中。糾風辦、衛生廳、藥監局、物價局、工商局、社保局等各級監督小組對本轄區內網上藥品集中招標采購活動進行監督和管理；各司其職。我們可以通過招投標工作向有關部門反映我們的心聲，做相應的工作，以利于我們市場的開拓。

　二、遞交資料

　　1、了解同類產品廠家的情況

　　投標資料均要求現場遞交；提交資料時我們可以同資料遞交人做簡單溝通，（資料一般由專門的招投標人員、廠家辦事處人員、廠家其他省區銷售人員、當地代理商或配送商來遞交資料。平時向這些人員了解相關信息是比較困難；遞交資料時就會暢所欲言，因為都是為了一個共同的目標參加招投標。）我們可以獲得投標廠家的大致情況比如：本區域市場情況和銷售情況如何、是否設立辦事處、具體的市場操作模式、主打產品、廠家直接投標還是委托商業投標等等。通過分析這些信息我們可以有針對性地對市場銷售政策做相應的調整和規劃。

　　2、報名企業和產品數等

　　通過招投標簽名報到表、確認表等可以了解參與投標的企業數和產品數、聯系人名稱和聯系方式等信息，這些信息的獲得有助于我們的招投標和后續招商工作的開展。

　　3、了解詳細招投標規則和配送細則

　　通過采購細則的研讀、投標人員的溝通、招標辦工作人員的解疑我們可以獲得本次招標采購的詳細招投標細則、評標議標細則、相關配送商的配送細則等，確保投標工作有序無誤地進行。

　　三、報價議價

　　1、同類產品情況摸底

　　通過開標公示我們可以了解競品的報價情況，根據以往地區同類精品的中標價和本次預報價，可大致推斷競品的中標區域價位，有助于我們根據自己產品的情況調整報價策略，確保第一輪和第二論不廢標；因為采購意見稿明確規定報價相同或價格最高者給予淘汰。

　　2、企業品牌推廣

　　除了企業硬性的品牌外，我們可以向招標辦提供印有企業標識的水筆、紙杯、便簽紙、資料袋或資料夾、礦泉水等，宣傳我們的企業品牌，展示我們的企業理念，給相關工作人員和專家留下一定的印象。這時的品牌宣傳更有針對性！

　　3、產品資料向專家宣傳。

　　對于面對面議價的產品，需要廠家銷售人員做議價陳述。如果允許，我們可以把議價產品的臨床宣傳折頁給予在座每位議價的專家，這時多數專家會認真的翻看產品折頁（在特定的環境下人的思維會形成一定的定式）。這些專家都是醫療機構的藥事會成員，一旦對你的產品形成一定印象后，后續的臨床開發會省心得多。

　　四、配送商業選擇

　　招投標的過程當地醫藥商業會給予高度的關注，并會有大量的商業人員參與其中，整個過程我們可以把投標產品制成目錄，給予每位參會的當地商業人員，留下聯系方式，以備后續的跟進拜訪。如果有合適的產品商業人員會主動和你聯系，就不用擔心中標后無人配送的問題了。

　　機會是留給有準備的人的，機會就在你我身邊，關鍵看你是否能夠把握??！投標的過程也是企業營銷的最佳時期！把握好整個過程就會有好的收成！　　

　　耿軍波，醫藥行業資深營銷人士。“金標營銷”的倡導和提出者。常年立足于醫藥臨床招投標、臨床招商、臨床市場開發等營銷工作，對醫藥招投標和臨床操作有獨特的見解。歡迎溝通探討！gengjb2008@163.com.13592599908