開發一個新客戶的成本比維系一個老客戶的成本要高出5～10倍，而維系一位老客戶給企業帶來的價值比開發一個新客戶的價值要大得多。這是一條適用于任何行業的銷售鐵律，對于白酒行業來說也一樣。現在，白酒行業正在艱難洗牌，不少酒企舉步維艱，不少經銷商銷售下滑。為了鞏固銷售渠道體系，不防將目光延伸到渠道終端不可忽視的路邊小店、夫妻店，借此鞏固終端的銷量。業務員深入大街小巷，努力占領每一個終端。

    某白酒品牌的資深銷售人員張先生就是一位高手，他不僅讓團隊超額完成年度任務，更讓年輕的業務員心服口服。而在深耕終端店渠道時，張先生更是憑借多年的銷售經驗，結合當前的市場情況，總結出了與小店老板打交道的“鋪貨五字方針”，讓業務員深入市場游刃有余，事半功倍。白酒對終端依賴較高，而今產品流轉周期減慢，但在終端小店卻絲毫不減，張先生的“五字方針”大大增加了小店鋪貨的成功率。

    精：能成為營銷專家就別止步于銷售專家

    知己知彼，百戰不殆。白酒業務員不但是企業的銷售員，而且要是所銷售產品方面的專家，充分了解原材料、生產過程及生產工藝技術、產品的售后保證措施等。除此之外，如果你還能夠掌握更多，那就要將視野轉向行業的高度，掌握和產品相關行業的信息，因為圍繞著產品有很多其他知識。白酒業務員要讓自己成為營銷專家，對于市場的開發、維護、終端的布控、品牌的推廣、經銷商團隊的管理、庫房的管理、財務的管理等知識，都要無所不精。

    張先生也是從底層做起的業務員，如今，可以說是行業內擁有一定話語權的白酒營銷專家。小店老板往往代理品牌的周期較短，哪個廠家給出的利潤更豐厚，支持力度更大，就跟哪個廠家“牽手”。因此，要博得小店老板的“芳心”，必須投其所好，得知其經營現狀和亟需解決的問題，不但利用專業知識為客戶提供專業的服務，而且能夠為客戶提供更多的增值服務。

    張先生最初踏入酒行業時，就潛心惡補關于企業各方面的知識，而今，他擁有了自己對市場理性認知的系統，在與客戶溝通時，分析得有理有據、頭頭是道，對市場開發、維護、終端的布控、品牌的推廣等等無所不精。連小店老板都稱贊說：“簡直懷疑他不是一名銷售人員，而是一名銷售專家。”

    授：永恒的利益，要懂得如何“授人以漁”

    好的業務員能夠給零售終端提出有益的建議，讓小店老板更容易對他產生好感并達成合作。業務員要向小店進行鋪貨，不僅要讓對方賺錢，更要教對方如何賺更多錢。對于小賣部、夫妻店來說，他們的銷售價值是不可忽視的。這些小店不僅離顧客的實際距離近，且一般關系都很好。小區里的人基本都認識，而且小店老板的口碑影響比任何廣告影響都有效。初次拜訪，如果能夠打破他們的心理防線，那么就能夠成為忠誠的合作者。

    張先生做白酒銷售很多年，有一次到一家終端店拜訪，正看到老板拿著一個產品畫冊在詳細地閱讀。他跟老板打招呼之后，老板都沒有發現，直到走進才發現。他沒有立馬給老板說鋪貨的事情，而是巧妙詢問老板在看什么，是否遇到什么問題。然后，老板的話題打開了，想代理一款飲料，但不知道好不好，張先生就有條不紊地幫老板分析，也促成了與自己的合作。當張先生走到一些小店看到混亂的排面時，通常會給小店老板提出合理的擺放建議。小店老板嘗到了甜頭，往往補貨都會主動打電話給他，而且結款也是非常自覺。

    勤：一生之計在于勤，小店更要勤于溝通

    業精于勤，荒于嬉，行成于思，毀于隨 。跟你的客戶打交道，哪怕關系再好，也不要太過隨便，太過放肆。尤其是做白酒銷售，競爭非常激烈，今天你順利鋪進這條街的小店，可能你一疏忽，明天就被別的品牌搶占了。小店老板通常分布在街頭巷尾、小區里，拜訪起來的確有些時候不太方便，但是你必須勤于管理，勤于溝通，勤于走訪，勤于發現。人與人之間的信任是合作的橋梁，小店老板容易被各種外界影響干擾，如果你不努力，那么今天你失去的就是1家店，明天就是10家店。所以勤于溝通每家店，這會讓人感覺到你對他的尊重，合作才會長久，而且還會給你帶來更多業績。

    張先生對自己的客戶非常了解，同時他還會根據客戶的情況，從衣著、言談、行為等方面進行調整。一次，他去一家剛剛開的小店，小店老板正穿著比較臟的工作服在搬貨，張先生身著西裝走過去幫忙，小店老板慌忙制止，但是張先生還是幫忙了。談完之后，老板終于欣然接受合作，順利鋪貨，并對張先生說：你穿得這么干凈，都來幫我干這種臟活，說明你沒有看不起我。你這個產品我必須代理。因為這家小店的成功，為張先生帶來了附近幾十家小店的鋪貨。往后每次去這一區域拜訪，張先生將職業裝換成日常服裝。

    察：沒有人會嫌錢多，學會因勢利導組合

    市場原本就是機遇與風險并存，就看每個人觀察的視角。如果遇到一個問題，你覺得是個問題，那么肯定是災難；如果你覺得是改變，那么這即是重生。國內白酒大大小小的品牌1000多個，大到全國品牌，小到市區品牌，但市場卻是共同瓜分。作為白酒業務員，你可以選擇你上班的地點和企業，但你選擇不了的是市場的環境。競爭無處不在，目前終端小店也成為了酒企搶占的熱門。在這種紅海市場中，你必須有一雙敏銳的眼光，才能更精準地找到機會點在哪里。更要善于將自身手中僅有的政策變成增加鋪貨的誘因，比如促銷政策、物料分配等，提升小店老板的訂貨頻次。更要善于發現市場機遇，打造產品訂貨組合，增加小店老板的訂貨量。如此，不僅加快了流通，也提升了訂貨量，一箭雙雕。

    張先生做業務員數年，培養了一雙銳利的眼睛，一旦發現市場的變動，總能第一時間讓小店老板跟著自己的想法走。A小店在比較成熟的社區，門外經常站一堆人聊天，馬上到夏天了，門外沒有椅子，也沒有太陽傘什么的。張先生看到這種情況，就跟小店老板商量，這月多訂一倍就可以申請太陽傘和促銷物料，這樣再加一張桌子，顧客就愿意坐在你這，店里的人氣就有了，小店老板連連點頭叫好。

    有一段時間，旗下產品的廣告突然在張先生的區域內“躲”起來，他立刻意識到競爭來了，而餐飲店對面的便利店是他的老客戶。他詢問了餐館老板每個月的白酒消費情況，第二天就制定了一個詳細的訂貨策略，找到便利店老板面談，直接穩住了老客戶。隨后，他將區域內所有與餐飲店緊鄰的店，全部掃一遍，成功鞏固了自身產品的渠道地位。因為餐飲店消費情況數據充足，說得小店老板蠢蠢欲動，加快了訂貨頻次。

    比：可以沒有必殺技，但一定要對比統計

    倘若說高手過招比的是內力，那么業務員過招比的就是實干的能力。有人說銷售沒有什么訣竅，就是要不停地去摸索，去總結，然后在實踐中練就自身的硬功夫。但很多銷售精英在輕松的解決任務時，往往憑借的都是自身的絕技。而對于普通業務員來說，你可以沒有必殺技，但是你必須要有你自己的方式。當你走過了上百家，甚至上千家小店時，如果這些都是你的合作客戶，靠大腦的記憶是難以記全。因此，要想獲得好的業績，那么你一定要定期整理數據，為每家小店制作專門的大數據，其中包括每月的訂貨量，產品規格的選擇，價位的選擇等綜合數據，甚至更詳細地記錄小店老板個人喜好及相關人員情況。充分記錄每家店的鋪貨情況，同時每半月或是每月做一次小對比，每個季度做一次大對比，結合階段內相關政策，分析出訂貨變化的誘因，以便更好地鋪貨。

   張先生在進行小店鋪貨時，每天走訪的店，銷售、陳列、消費者等各方面數據都會有效統計。同時，每家店的產品訂貨日期都有詳細的記錄，因此張先生每到一家店都能根據小店老板的反應情況，做出最正確的決定，給小店老板信心，同時也利于帶動銷售。根據定期的數據對比分析，張先生對每家店的產品銷售了如指掌，還沒等小店老板抱怨問題，他就已經提出了解決問題的辦法。

    做白酒業務員的人千千萬萬，但能做好白酒銷售的人都有各自的方法。當前白酒行業情況窘迫，酒企溝通大眾消費者單純的降價只是誘因，而鍛煉好一直能拿下小店老板的業務員團隊才能更接地氣。這不僅能鞏固渠道體系，而且還能更有效地帶動大眾消費。