目前，正值畢業季，由此出現了一系列的升學宴、謝師宴和畢業宴等，記者走訪成都部分中檔和高檔酒店后得出如下情況：

    ·大學生和高中生的畢業宴大多出現在6月中下旬，聚會群體是學生，首選產品是能夠帶來酣暢淋漓的啤酒，但啤酒不會出現自帶情況；

    ·謝師宴的主要群體仍是學生，大學畢業生都處于工作期，謝師宴往往草草収場，能參與的人并不多，而高中謝師宴則因為不少學校明令禁止老師參加謝師宴，出現的規模不大；

    ·而真正占據畢業季主場主角的宴會，當屬發生在7月下旬至8月中旬的升學宴，當自家孩子拿到錄取通知書后，家長會邀請老師(順帶謝師宴)、親朋好友共同慶祝，規模一般在10至20桌。

    通過這個調查，我們發現畢業季中真正具備消費水平，且對白酒、紅酒有消費需求的是升學宴，因此無論是時間節點把握還是人員組織，都應該從這個主戰場入手。但因為畢業季時間段、特點明顯，因此必須準確掌握節奏，才能快而取勝，而郎牌特曲就抓住畢業季的機遇，出擊升學宴。

    案例分析：郎牌特曲巧用畢業生撬動升學宴

    2014年，郎牌特曲發起“暑假，我們一起闖”活動，在全國范圍內招募高中畢業生，讓其化身為暑期兼職生，向需要辦升學宴的家長們推廣郎牌特曲。最終結果顯示，人均業績10萬左右，業績最佳的學生一個月賣出70萬，超過大多數郎牌特曲全職一線業務員。

    方法一：招募優勢資源的高中畢業生

    在婚宴、生日宴、升學宴、滿月酒、喬遷酒等一系列宴會中，升學宴已經稱為婚宴后的第二大市場，一般情況下，愿意辦升學宴的都是具備一定消費能力的家庭。而升學宴的主角是金榜題名的高考畢業生，如何將酒通過他們導入宴席成為郎牌特曲的新途徑。

    “現在的高中畢業生一到暑假就各處尋找兼職，父母也很支持，但往往由于社會資源有限，和在校大學生相比，高中畢業生并無優勢。”郎牌特曲事業部廣州辦事處蔡海帆稱，正是看到這一情況，公司轉換了思路，“我們升學宴的酒就是要賣給這些孩子的父母，因為他們與父母或者同學的父母溝通更有感情基礎，那么由他們推銷總比專門招一個兼職團隊要強吧。”因此，郎牌特曲在2014年就開始了這一行動，因為學生們不用專門為此跑市場，所支付的成本則主要體現在提成上，節約了一大筆兼職隊伍的底薪。

    方法二：操作，培訓、跟蹤、獎勵環環相扣

    “我們通過與學校畢業班班主任合作，將我們的活動傳播給學生，各區域經銷商負責將本區域報名的學生聚集起來。”蔡海帆稱，首先進行培訓，培訓內容包括基本的營銷知識和產品的基本情況，郎牌特曲三個產品的價格在100至400之間，且有郎酒的品牌拉力能讓家長有面子，講清楚這些就能夠說動家長了；

    其次是做好跟蹤服務，畢業生在賣酒過程中遇見的任何問題都要及時予以解決，甚至可以拍業務員上門促進產品的推銷；

    然后是獎勵，這也是核心之處，做好了將一舉兩得，除了常規的提成以外，表現優秀的畢業生還要組成團隊，在升學宴高峰期過后組織夏令營旅游活動，業績突出的還要提供助學金等，這一些獎勵也會成為父母支持畢業生的重要原因，同時樹立郎牌特曲在他們心中的形象。

    那么，究竟在畢業季，我們該如何快、準、狠的抓住這一輪的市場機遇呢?不妨從選品、隊伍、渠道、傳播四個方面著手。

    選品：既要喜慶，還要有面兒

    升學宴(謝師宴)是喜慶場合。同時，宴會上將要聚集眾多親戚朋友和老師，從家長的角度來看，這些人正值事業巔峰期，因此升學宴(謝師宴)是一個聚集了各個階層的宴會，酒的選擇將體現主人的品味、身份和誠意。所以除了喜慶之外，一款具有悠久發展歷史，獨特的品牌價值和品牌文化的白酒，更加具有表現力和魅力。

    當然，酒的檔次要符合宴會檔次，而價格也要符合宴會主人的經濟能力和預算。按照目前宴會的新形勢，宴會上一般會準備白酒、紅酒或葡萄酒以及軟飲料，尤其是白酒，將充分體現宴會主人的誠意。

    因此選品必須遵循以下原則才能快速被接受：喜慶，無論是名字還是包裝色彩都應該體現這一特點；有面子，全國一線白酒品牌或者本地市場大眾消費品牌能夠實現這一點；性價比高，產品價格應該是中端產品，以100元至300元價格為主。

    記者在走訪廣州市場過程中，也有經銷商稱，在畢業季特殊時段，定制產品對也是一個不錯的選擇，能夠滿足宴會主人的各種特殊化需求，除了量以外，利潤也更為可觀。

    隊伍：兼職為主，專職做精細服務

    針對一個只有一個月生命周期的畢業季，從成本上考慮都應該保證以兼職為主，原有專職人員做好各種后臺管理、跟單確定和精細化服務。因此活絡在整個隊伍里的細胞應該是兼職人員，但如何在短時間培訓甚至沒有培訓的情況下就發揮其作用，兼職人員的選擇是關鍵，通過幾個細分核心人物來進行說明：

    一、班長，這是打入謝師宴和畢業宴的最佳方式，班長作為班級活動組織者，拿下班長就將酒賣上了桌，但應注意謝師宴和畢業宴是學生自籌資金，因此應盡量讓利，不能超出其預算；

    二、校團組織，作為學校學生活動的靈魂機構，從學校到學院(系)兩級的團委、學生會網絡聚集了全校最有號召力的學生，他對口各個班級的班長、團委書記、生活委員等，只要政策得當，這個網絡就能快速運作起來；

    三、普通畢業生，如郎牌特曲一樣，抓住具備優勢資源的學生，憑借其在家長中受歡迎的程度，以社會實踐為名，極易將酒賣給父母一輩。

    渠道：盤活酒店，構建宴會聯盟

    一般情況下，家長決定辦升學宴(謝師宴)時，都是先選酒店后買酒的順序，但由于長期形成的思維定勢認為：酒店的酒比超市要貴，因此在酒店很難將酒順帶賣進宴席中。這也是經銷商苦惱的地方，因此盤活酒店必須有接地氣的高招。

    從實踐和理論來看，構建宴會聯盟這樣的平臺，對于經銷商是最具操作性的，選擇一個區域擁有餐飲渠道的名煙名酒點、分銷商作為聯盟對象，在其店內將宴會主推產品進行堆頭擺放、貨架陳列、宣傳單頁、電子顯示屏廣告、展架、海報等多方面營造氛圍。

    首先引來關注，再通過高于日常的促銷提高成交率。哈爾濱國匯舊業總經理孫晶輝稱，除了買贈促銷，還應該加入達到一定量以后，提供畢業旅行等。

    傳播：“互聯網+”助力推廣

    通過傳統的電視、報紙廣告，由于人們不再依賴于這些平臺接受信息，已經很難引起消費者關注，并且成本太高，對于短期消費而言并不合適。這個時候是發揮自媒體作用的最佳時機。

    微信：在考場外，名煙名酒點，超市，小區等地，兼職人員瞄準家長推廣公眾號，并以關注送品鑒酒、送優惠券、打折卡等方式來增加關注量，微信公眾號要做好信息的傳播，甚至收集區域內不同酒店的優惠信息等來提供給家長。