實現鋪貨率目標

　　白酒品牌推廣成敗和提高銷量的一項重要指標是“鋪貨率”。在產品上市階段，一定的鋪貨率對產品推廣、廣告配合、穩定市場等都有著極為關鍵的作用。為確保鋪貨率目標的實現，企業需要按計劃來組建、擴大或調整分銷網絡和終端網絡。
  
　　1、提高終端鋪貨率

　　箱皮兌換：在規定的時間內進貨和兌換箱皮，每個箱皮可兌換一定的現金或物品。用利益引誘終端進貨，增加產品上柜臺陳列幾率和增加終端推力。

　　小量鋪貨混合裝：降低終端店進貨門檻和風險，提高進貨品項，便于終端店全品項進貨。適用于新品上市和空白店鋪貨。

　　終端陳列獎勵：利益引誘，擴大產品陳列排面，提高產品終端視覺沖擊力，制造流行。

　　終端鋪貨獎勵：終端進貨直接獎勵XX。

　　2、增加分銷商和其區域內終端

　　分析分銷商的利益點，并采取適當的終端促銷方式和手段對其開展有計劃的促銷活動，以拓寬其分銷網絡，提高其分銷能力。

　　分析競品的渠道政策和售后服務，采用優于競品的促銷政策和服務來爭取競爭產品的分銷商，這是企業打擊競品，搶占市場的主要方式之一。例如：對競爭對手的二批客戶和終端客戶要加強溝通，準確了解其信譽、實力、業績和與競爭對手的關系，對信譽較好，有一定實力，有自己的網絡體系，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現實說之，以利益誘之，還要善用反間計讓他對競爭對手失去信心，投奔于自己。

　　對市場和渠道開展全面的促銷宣傳，另一方面應加強人員和車輛對渠道的支援，協助分銷商開拓市場，如：成立開發隊在短時間內提高鋪貨率等。

　　3、開發新市場

　　對于新市場和空白區域，加強人力并廣泛開展產品的宣傳活動，可以舉辦產品上市發布會等向經銷商和分銷商推廣，利用較優惠的促銷政策來爭取新經銷商和分銷商嘗試銷售。

　　擴大銷量

　　市場達到一定鋪貨率之后，企業的主要目標是提高市場占有率。此時，促銷目標已經由實現鋪貨率轉為擴大銷量（即增加分銷商和終端的訂貨量，獲取企業預期的利潤）。　　

　　刺激現有分銷商和終端進貨是擴大銷量最有效的方式之一。可采取的手段有大規模的促銷活動，如促銷競賽、高額獎勵、組合獎勵、贈送旅游、使用性商品（空調、電腦等）等。

　　有時由于現有分銷商的網絡、資金、人員和合作意愿等原因，或出于市場競爭和長期戰略的發展需要，必須開發新的分銷商。此時，一方面要以合理的價格條件和適當的促銷活動吸引分銷商的合作嘗試；另一方面也要對分銷商進行調查評估，切忌盲目擴展而使企業陷入營銷管理的困境。

　　不宜在同一區域發展過多的分銷商（防止過度競爭），即使選擇多家分銷商也要遵循密度可控原則，例如在同一區域分渠道、分品項運作，一個做餐飲渠道，一個流通渠道；一個做這個品項，一個做那個品項。

　　開發新型渠道是在競爭中求得生存和發展的重要手段，如：目前大量中高端白酒品牌正在運作的團購渠道，河北很多地方根據區域風俗開發的廟會渠道等等。

　　新品上市

　　由于市場需求呈多樣化和多變性趨勢，企業往往需要根據市場需要推出新品。新產品剛剛上市，由于消費者的認知度低，消費積極性和欲望也相對較低，如何快速提升消費者對產品的認知度，從而激發消費欲望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動增加渠道的推力和消費者的拉力，來實現新產品的成功推廣。

　　在規定的時間內，激勵和施壓雙管齊下來使經銷商進貨，因為大多數經銷商都不愿意賣新產品，新產品沒有老產品周轉快，所以設計促銷政策既要給經銷商胡蘿卜又要給狼牙棒。例如：進老產品必須搭配新產品，而且新產品必須按照廠家的指導價格和促銷政策嚴格執行。在規定的時間內完成力所能及的鋪貨和廣宣生動化等目標。
  
　　為銷售人員制定獎金制度，高提成刺激銷售人員推廣新產品。

　　當原有的產品不適合市場時，應盡快對其進行處理，這樣經銷商和分銷商才能盡快回收資金來投入新產品的流通過程。

　　對于新產品尤其是更新換代產品，通常仍利用現有渠道進行銷售，這樣可以減少新產品市場開發費用，同時根據新舊產品在市場上的同期銷售比例制定相應的返點政策。

處理庫存

　　由于生產規模、生產成本、產品包裝、口感、季節等因素引起的庫存積壓，企業需要定期清理。大量處理庫存可能會打亂市場價格體系，并減少企業利潤。如果在處理庫存時能巧妙運作渠道資源，卻可以籍此擴大市場占有率。

　　以優惠折價吸引渠道成員囤貨容易沖擊價格體系、影響品牌的形象，使用時必須慎重選擇。

　　企業可以資助一部分分銷商在基礎建設方面投資，以提高其倉儲和運輸能力。如贈送運輸工具（小貨車、三輪車）、辦公設備（電腦、傳真機等）。

　　以創造新的市場需求消化大量庫存，需要做好前期的市場預測和需求分析工作。例如：隨著經濟的發展，現在的廟會已經變成親朋好友相互走訪的橋梁，當天，每家消耗白酒少則一兩箱，多則五六箱，企業可以根據市場需求設計促銷政策。　

　　季節性調整

　　為了避免在淡季渠道斷貨，在淡季來臨前企業通過促銷策略使各級渠道囤貨，既可降低企業的庫存壓力，又可防止渠道斷貨被競爭對手擠占。同時還要積極開展渠道促銷活動，利用各種方式來刺激市場需求，盡可能延長旺銷季節。

　　在市場淡季，由于市場仍有一定的需求量，可對分銷商和終端采取優惠促銷的方式維持市場的供應量，往往旺季是建立在淡季銷售的基礎上的，因此穩定淡季的市場價格，會為旺季提供一個很好的基礎。

　　從淡季進入旺季，是企業實現成功銷售的關鍵時期，此時競品也處于緊張的備戰階段，誰能把握促銷時機，提前使得渠道進貨，搶先達到一定的市場鋪貨率，誰就能掌握市場的主動權。