案例

　　業務主辦陳文自從接手A賣場的業務后，品牌在A賣場的銷售業績便呈現出直線上升的勢頭。別看陳文年紀輕，可他在賣場的業績水平，在分公司里可是數一數二的。這不，全市最好的A賣場現也落入了陳文的手中。要知道，大家盯著A賣場這個“肥差”已經很久了，可在這次分公司的業務“擂臺”上，陳文還是以絕對的優勢順利地拿下了A賣場。

　　陳文做業務和公司里的其他業務員可大不一樣，任何難辦的事，只要到了他手中，便總能化難為易。就拿上新品這件幾乎讓全體業務員頭痛的事來說吧，其他業務員每次在與賣場談新品進場時，不光要花上一大筆“費用”，甚至“花了錢卻辦不了事”的情況也時有發生。可到了陳文這兒便會反過來，他經常會讓賣場采購主動找上門來“要”新品，你說怪不怪？ 
    
　　也許許多業務員會心生詫異，甚至質疑我的問題。賣場哪會主動找供應商要新品？賣場采購每天幾乎都周旋于各類新品的申報當中，主動找供應商要新品，這不明擺著是“癡人說夢”嗎？

　　其實，現實中的許多難題，如果我們能換一個思路或角度去考慮，便會有一種豁然開朗的感覺。之所以許多供應商業務員都會產生“新品進場難”的主觀意識，往往與他們看待新品的態度有關。由于他們習慣于用“困難”二字來看待新品進場，所以他們面臨的結果也往往是一個“困難”的結局。很少有業務員能夠站在采購的角度來看待新品。

　　其實，就像女人的衣櫥中永遠少一件合心的衣服一樣，采購也永遠會缺少一款合自己心意的新品。從某種意義上講，采購對于新品的欲望和渴求，正如女人之于服裝一樣，永無盡頭。所以，供應商大可不必擔心采購會因為選擇過多而放棄新品。

　　接下來，我們需要思考的是：采購都對什么樣的新品有興趣，他們對新品的欲望和需求趨勢是什么。從某種意義上講，只要供應商能夠抓住采購的欲望，并試著去引導采購的這種欲望，就能在進新品問題上把握主動權。

　　那么，哪些因素會影響到采購對新品的欲望和興趣？

　　頻繁而大力度的廣告

　　在這個被各路媒體掌握的現代社會，廣告對于人們的消費引導還是十分明顯的。尤其是那些在黃金時段頻繁而高密度的廣告。比如，飲料“HELLO C”，總能在各類電視連續劇的間隙做到高頻率地播放。所以，該飲料的銷售也是成幾何倍數地增長。這種大力度的廣告，不光能迅速提升消費者對產品的認知度，也能成為產品進入市場的優先“通行證”。有了這個“通行證”，產品在大賣場往往會“所向披靡”，戰無不勝。畢竟，顧客需要的，也就是賣場要賣的。在這個問題上，大賣場是很講原則的。

　　借力電視購物

　　近年來，電視購物是一種購物風潮。每天，我們都會在電視上看到大量的電視購物信息。超低的價格，送貨上門的方式，往往成為許多貪便宜又不知情的觀眾的購物新寵。既然是一種新型的消費引導，這些信息往往也會被采購捕獲到。所以，如果你的新品能夠在電視購物信息中出現，不光能夠吸引消費者的眼球，也能對采購產生吸引力。所以，供應商不要忽略電視購物這種新興的宣傳手段。這并不是說要供應商將電視文章來源華夏酒報購物作為自己新的銷售渠道，而是借用這種形式來宣傳新品，增加“新品”在與采購談判中的“籌碼”。

　　鋪貨“農村包圍城市”

　　對于那些“牛氣沖天”的大賣場來說，先入為主的策略往往并不適合它們。相反，先鋪一些傳統渠道和中小超市，待形成“夾擊”之勢時，再考慮進軍大賣場，往往能夠取得成功。早在新民主主義革命時期，毛澤東正是鑒于中國革命的現狀，做出了“農村包圍城市，最后奪取政權”的策略。這是中國革命最后成功的關鍵因素。對于供應商來說，新品鋪貨，也可以采取這種先易后難，先外圍后中心的鋪貨策略。

　　借用賣場之間的競爭

　　只要是有些“身份”和“地位”的大賣場，都會格外注意維護自己在同行中的身價和地位。對于供應商來說，借用賣場之間的這種競爭關系，往往能夠讓自己最終“漁翁獲利”。“盡管貴店對我們的新品不感興趣，可有人還是對我們的新品很感興趣的。進不進新品，您看著辦！”在這樣一種競爭態勢下，賣場會對你的新品給予格外的關注。畢竟，哪一個采購都不希望自己輸給競爭對手。

　　借顧客的“嘴”向賣場“要”

　　每個人在他人心目中所扮演的角色是完全不同的。同樣的話，出自不同人的口，其最終的效果往往是不同的。通常說來，大賣場大都會對顧客的意見比較重視，稍具規模的大賣場都會在一些主通道處設置《顧客意見本》。原因很簡單，賣場大都把顧客視為自己的“上帝”，并想方設法滿足顧客的需求。這也是賣場設立《顧客意見本》的根本目的。所以，一旦顧客在《顧客意見本》上填寫買不到哪一類自己想買的商品，賣場往往會在第一時間給予關注。比如，某品牌的某類商品在其他賣場有銷售，但在貴商場沒有該品種。一旦這樣的呼聲達到一定數量，門店是會找相關采購的。這時，采購自然就會在第一時間“找”到你了。

　　借門店的“嘴”向采購“要”

　　商業社會是一張由無數利益關系交織在一起的“大網”。不管你和對方的距離多遠，我們都可以通過間接的手段，讓兩個互不相干的人最終聯系在一起。對于供應商來說，如果你和該門店的上層有利益關系，完全可以通過“曲線救國”的方式，讓采購對你的“新品”間接發生興趣。比如，利用你和門店的良好客情關系，讓“門店”去找采購“要”新品。在大賣場，門店面對的都是一些一線客人，他們自然有權利向采購“要”那些顧客需要的“新商品”。