案例

　　S省的強勢品牌Y啤已經在該區域精耕細作20多年，啤酒的品牌、價格及口味等均已深入人心。加上這幾年實施精耕細作的操作策略后，市場份額得以快速提升，曾一度高達85%以上，成為S省名副其實的領導品牌。為了鞏固鄉鎮市場及已有市場份額，該啤酒企業采取了鄉鎮市場二批商簽約買斷及繳納押金的方式，牢牢控制二批，給眾多啤酒企業的進入設置了高高的壁壘，讓它們只能“望洋興嘆”了。就這樣，Y啤市場領導者的地位很難撼動。

　　當然了，并不是說其他的企業沒有機會。文章來源華夏酒報任何事物或做法都會存在一些缺點。比如，上述案例中，該企業就存在這么一些弱點：二批分銷商分銷區域小；分銷商為搶占終端相互殺價，內耗嚴重；鄉鎮以下村屯零售終端及街道終端難以做實做透。這樣也嚴重限制了二批的發展，為競品的進入提供了條件。

　　鄉鎮市場一般屬于三級市場，鄉鎮市場的獨特性和唯一性決定了鄉鎮市場具有分銷難度大、覆蓋能力要求高、物流配送成本高的特點。隨著啤酒行業競爭白熱化，搶占鄉鎮市場已經成為眾多啤酒企業實現精耕細作、渠道扁平化的首選之路。

　　要真正實現鄉鎮市場的完全覆蓋及精耕細作，卻存在很大的難度。由于鄉鎮市場地理環境的復雜性及獨特性，要實現鄉鎮市場高覆蓋率，必須要加強企業的開發及管理能力。

　　那么，開發鄉鎮市場應該注意哪些要點？

　　1.該區域市場的啤酒品牌都有哪些？
    　2.該區域市場是否為高覆蓋市場？
    　3.該區域市場的銷售渠道及銷售通路是否健康？
　　4.該區域市場的分銷商實力如何？
    　5.啤酒企業是否具有開發鄉鎮市場的決心及政策支持？
    　6.終端開發及維護跟進是否到位?
    　7.人員考核及激勵措施是否合理?

　　如果確定以上幾點都沒有問題的話，接下來就是營銷計劃實施階段了。思路有了，方案也有了，資源也有了，那么，該把這些目標落實下來了，落實到每個鄉鎮、每個專職人員、每輛車上去，力爭一鼓作氣，拿下市場。

　　第一步：分解目標，合理分配任務。開發這個市場要多長時間，多少人，多少促銷品，多少海報等要詳細列出，分配到相關人員。
    　第二步：沉著指揮，耐心指導。一般來說，開發鄉鎮市場的過程中，或多或少都會遇到一些問題，比如會受到競爭對手的突然狙擊，終端不配合，鋪貨受拒絕而帶來士氣低落的影響等。這時，區域經理一定要及時指導，鼓勵大家。
    　第三步：嚴格監督，做好售后服務。主要是對已開發或未開發市場的監督與服務。后續服務很重要，要防止斷貨。
    　第四步：總結經驗，相互交流。無論市場做得怎么樣，一定要把開發鄉鎮市場的經驗好好總結，分析成功在哪里，失敗在哪里，哪里表現得好，哪里需要改進等。最后，不要忘記表揚那些做得好的業務員及幫助能力稍微差點的業務員。

　　總之，開發鄉鎮市場是一個需要耐心及周詳計劃的工作，不僅需要完善周詳的營銷方案，而且還需做市場的決心及堅決的執行力。