開欄語
　　
　　2008年9月以后，肆虐全球的金融風暴從大洋彼岸洶涌而來，華南沿海頓成重災區。

　　受實體經濟快速下滑影響，華南地區酒水企業承受了金融風暴第一波沖擊。三大傳統渠道商超賣場、餐飲、夜場消費者驟減，昔日車水馬龍的場所如今門可羅雀；終端帳期增加，退貨猛增，結賬更加困難；餐飲、夜場倒閉關門數量增加，跑單場所迅速突破企業承受底線……。

　　迎擊金融風暴，酒水快消品企業應該采取什么策略？本欄目將以宏觀的眼光，以案例的方式，以實戰的風格，為廣大酒水流通企業，特別是中小企業，提供實例和分析方法。

　　時間：2009年2月6日下午17點30分　　

　　地點：廣州白云國際機場。　　

　　“王總，幾年不見,您的身材保持還像20多歲的年輕人”，“洪總，過獎過獎。這幾年您的名氣越來越大，想見您一面都不容易，哈哈”。

　　白云機場寬敞明亮的國內到達廳，兩個中年男人肥厚的雙手握在一起。相互寒暄后，一行人接過行李步出機場，驅車向東莞疾馳而去。　　

　　人物簡介：王志，40歲，東莞天雄貿易公司董事長，在華南酒水流通行業打拼多年，是珠三角區域頗有影響力的酒水經銷商。洪帆，39歲，王志多年前的“戰友”，二人曾經共同在五糧液、茅臺、瀘州老窖系列品牌共事多年，歷任區域經理、企劃經理、市場總監等職務，五年前在上海開設一家專業咨詢公司。　　

　　背景介紹：王志的天雄貿易公司主要經營紅酒自有品牌“仙果莊園”、代理區域強勢紅酒“南天紅”、區域強勢白酒“玉山特曲”，年銷售在8000萬以上。公司總部在東莞，在廣州、深圳設有辦事處，2008年年初，王志制定了“全年銷售同比增長50%，利潤增長30%，銷售網絡由珠三角向廣東全省擴張”的營銷計劃。然而大洋彼岸那一場風暴打亂了王志的盤算，2008年國慶、中秋銷售旺季天雄貿易銷量同比下滑30%以上，接踵而來的春節旺季暫時緩和了下降的速度，但是春節后自由落體般的銷量，又讓王志眉頭緊鎖。一貫自信的他思忖良久，最后撥通了洪帆的手機。　　

　　接到王志的電話時，洪帆正在潛心研究三得利啤酒在上海市場深度分銷的案例。電話中王志那醇厚的男中音，讓他回憶起數年前那段激情燃燒的歲月。廣州、東莞、長安鎮、厚街鎮、宏遠大酒店、柴火酒樓、天上人間夜總會……。當年他們一起馳騁疆場、南征北戰，讓一個個酒水品牌名聲鵲起，也結下了深厚的“同志加兄弟”友誼。考慮片刻，洪帆回復電話那頭的王志“那好，我們2月6日廣州見”。　　

　　時間：2009年2月7日　　

　　地點：東莞市“X佳”連鎖賣場建國店。　　

　　從事營銷咨詢多年，洪帆養成做項目首先走訪終端，了解市場實際情況工作習慣。在王志的陪同下，一行人來到天雄公司鋪貨、陳列比較較好的“X佳”超市。　　

　　“老洪啊，X佳系統我們操作4年了，是天雄公司做得最好的大賣場。不過從去年中秋后，銷量下降2位數以上，春節止滑但過完節跌勢更猛，常用的上促銷、買堆頭、做陳列一樣不缺啊，怎么就不上量呢……。”王志邊走邊說。　　

　　在酒水區，“仙果莊園”葡萄酒1.5米*1.5米的大堆頭果然很是醒目。這讓王志很得意。　　

　　洪帆假冒顧客，詢問站立堆頭旁的仙果莊園女促銷。“這個牌子的紅酒哪里好？”，

　　促銷：“這款紅酒產自河北XX酒莊，屬于莊園酒。”

　　洪帆“莊園酒什么意思我不太清楚。你給我說一下”。

　　女促銷面露窘色。“反正就是一種比較好的酒。”

　　“聽說葡萄酒要恒溫恒濕儲存，怎么保存才好？洪帆又問。

　　“這個嘛，可能就是放在陰涼之處吧……”促銷答不上來。

　　見洪帆扭頭要走，促銷連忙說“我們搞買贈活動，購買2支仙果莊園送一支果粒橙飲料”。

　　“那你給我拿兩支吧，用手提袋裝起來”。洪帆說。

　　促銷高興地拿起兩支酒，找了半天卻沒有找到仙國莊園的手提袋，最后她說“袋子用完了，我用長城的手提袋替您裝好吧”。洪帆笑著看看遠處的王志，答應了。　　

　　連續6天，洪帆走完了天雄幾乎所有B類以上商超、賣場。晚上，他還一個人跑出去，和天雄貿易銷售經理、商超業務員、促銷喝酒聊天，夜夜晚歸。　　

　　時間：2009年2月14日　　

　　地點：天雄公司總經理辦公室　　

　　王志：老洪啊，你來了一個星期，市場情況摸得也八九不離十。天雄商超系統銷量快速下降，癥結在何處，該怎樣解決？我想聽聽你的藥方。　　

　　洪帆一邊尋找電腦上的ＰＰＴ文件，一面吞下半口陳年普洱。“老王，看來天雄在商超患的還不僅是外感風寒，而是脾胃不調，需要辨證施治才能藥到病除。”　　

　　“喔，那你先說怎么個外感風寒法。”王志的小眼睛射出光芒。

　　“唔”，洪帆調出一張PPT，“那你說說為什么天雄要選擇商超、賣場作為主銷渠道”。

　　“這還用問嗎？”王志腆腆肚子。“第一：酒水銷售已經進入終端決勝階段，在大中城市，大賣場系統是最好的終端；第二：相比于其他渠道，大賣場網點多，鋪市快，如果促銷得力，銷量很大。”

　　“沒錯，大賣場進入大陸以來飛速發展，白酒行業的金六福、飲料行業的可口可樂、統一、王老吉、糖果行業的徐福記等都是伴隨大賣場發展的成功品牌。大賣場發展到如今，其擁有巨額采購量、數量眾多的門店、龐大的信息收集和分析能力、一流的人才。中小經銷商甚至廠家和其相比，都感到日益缺乏與其平等對話的壓力，中小商貿企業要想成功運作大賣場，必須要具備更為先進的理念和匹配的運營能力。”　

　　“你的意思說天雄在賣場的運營存在問題？”王志警覺地看著洪帆“商超運作五部曲：進店—鋪貨—陳列—上促銷—買贈特價，天雄不是一直這么操作嗎？”