許是久了未見陽光，接連幾天的雨后，今天終于迎來了艷陽高照，第一次從8月的陽光中體會到一絲暖意----今天終于談下了洪雅萬家超市。
　　 萬家超市是以前××經銷商開的店，去年10月公司換經銷商時，不用腦都想的到××被下架了。下架時候我們在該店月銷量超過萬元，占到當時洪雅銷量的半壁河山。經銷商被公司換掉，被換的是做了3，4年××的經銷商，當然心生怨氣，聽說××被下架后，經銷商放言----萬家超市從此不再賣××。

　　 剛到眉雅區的時候，聽說了萬家超市××曾經輝煌，加上萬家超市是改造前就有近2000平方的－－洪雅最大的賣場。于是萬家超市就成了我心中的牽掛---啥時候能進去啊，啥時候能進去啊！真進去了，不知道有多爽??！從3月開始，到今天，就有了我和強哥對萬家超市10多次的拜訪，從初次進去前的忐忑不安，從初次見劉總的不知所措，從初次聽老板娘對××的滔滔怨言開始，開始了我們對萬家超市的追求。搞定了，今天晚上我終于可以兩點前洗了睡了。

　　昨晚強哥告訴我，今天約好了去萬家談判，于是昨晚開始就在擔心：陳列費，進場費，扣點，管理費，節慶費，DM費，以及其它要求。昨晚真的想的太多了，但也這不能全部怪我，誰叫萬家超市手術成了4000平方的的身材？誰叫萬家成了洪雅唯一一家有生鮮的賣場？誰叫××在萬家有曾經的輝煌？

　　但誰也沒料到，今天的談判出奇的順利。和強哥一起到萬家超市三樓的辦公室的時候，時間才9點半。到了辦公室文員聽說我們找劉總，讓我們等等，說劉總臨時有事出去了，很快就會回來。于是給了我一瓶百事的礦泉水，也給了強哥一瓶礦泉水，也是百事的，于是我和強哥就坐在辦公室等。10點半劉總回來了，我們的談判就在這樣一句話后開始了：“剛出去，一個朋友家里死了人，去趕人親。”劉總說這句話的時候，我感覺得到他話里的凄涼之意，60多歲的老人，面對親朋的逝去，是避免不了朝負面聯想的。其實說談判開始，是不精確的，應該說是劉總的演講開始了。劉總一人講了很多，講了為什么改造原計劃1個月，最后實際用了四個月；講了為什么電梯花了60多萬；講了三樓如果要開業，光消防設備就要7，80萬（噴水系統，我不太明白）；講了生鮮的冷凍設備要幾十萬，還得先交錢后廠家才生產；講了豬肉的案板需要2000多元一米：講了洗化的專用陳列需要一兩萬一個；講了房子結構改造需要好幾十萬；講了天梯造價1500元/平方，總共300多平方；總之，講的大體意思是改造工程大概花了300萬，這么大的投資是需要決策者的勇氣和實力的，萬家超市會創造更大的輝煌的。整個談判過程，基本就是劉總一人的講演，我和強哥耐心的聆聽，聆聽一個成功老人講述他的成功，我們需要做的，就是劉總講述過程中的點頭，還有他講述過程中合理的提問，提啥問呢?就是提問我們明白了得，的確值得超市老板驕傲的地方，明白了，也必須裝作不明白問。總之，提問的目的就是讓劉總以適當的方式，重述自己的輝煌（這樣的提問，真的是學問啊）。聽劉總的講述大概40分鐘，最后的成交大概5分鐘不到，所有的條件都是劉總開的，他開的條件實在沒啥地方還值得我們去討價還價的地方。3000多平方的賣場，居然條碼費幫我們免了（我昨晚擔心死了，正常情況下，條碼費用在200元/個，進多少條碼，條碼費還價多少都白作準備了），陳列費用前期每月500元。其它費用暫時都免了。

　　昨晚設想的許多刁難，一個沒遇到，難道真的是我的狗屎運太好了？出來后，我對這次事情前后作了一個總結如下：

　　1.做業務，不可能的事情，也要去做，常理認為不可能的未必真就不可能。對銷售人員來說，記住天上也有掉餡餅的時候，第一次去拜訪萬家時候，很多人就認為我們重新進萬家是不可能的，10多次的無功而返啊，但還是掉下來一個5分鐘搞定啊。真應了一句話：天道酬勤；

　　2.大賣場，就得配大品牌，去年我們在洪雅縣一月銷量也就2萬左右，萬家超市當時下我們架的時候，做夢也沒想到，不到一年時間，我們月回款達到10萬以上，成為洪雅縣國產奶粉當之無愧的No:1，今天的進場談判，表面上是我們會聆聽，實際的前提是我們得有聆聽的資格啊;

　　3.賣場的談判，無定數，剛好遇到劉總去趕了喪事人親，我們只需要聆聽就可以了，如果劉總先讓我們講，說不定我們會主動提出條碼費100元一個，我們可是7，80個條碼啊，真200元一個，就只能進一半以下的條碼了。切記：談判，必須學會聆聽。

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