在7月剛剛結束的廣州某行業交易會上，有一個企業一鳴驚人。這個企業占據了該行業在交易會上現場訂單量的30%以上，把行業老大龍騰實業掀翻在地，讓與該行業相關的企業都瞠目結舌。這個行業在過去的5年中，龍騰一直和它的名字一樣，讓所有同行難望項背，但這一次，不論在產品上、組織能力上、現場簽單上以及人員的士氣上，龍騰與這個企業怎么也和它的名字對應不上了。
　　7月10日晚，在展廳現場，總指揮面對著排列整齊的員工們動情地說道：“朋友們，在過去的一周里，我們用行動實現了我們在來廣州之前的誓言和諾言；在過去9個月里，我們一起用行動實現了我們的每個戰術目標；今天，我們終于可以自豪地把我們的口號真正再喊一遍了！”于是，在周圍展廳人員的圍觀下，響徹云霄的口號成為他們自己的一個完美謝幕。

　　然而，就在半年前，這個企業傳出的消息還是這樣的：2年間總投資超過1億，經營性虧損3230萬元。

　　為什么短短半年發生這樣天翻地覆的變化？這個企業是誰？究竟是什么讓這個企業在危機的情況下起死回生、逆勢而上？　　

　　一、危機與尷尬

　　這家企業的誕生和很多企業一樣，是在酒桌上朋友們吹牛吹出來的。這些朋友都是做國際貿易的，在2006年底發現國家政策是世界的輿論對他們的生意不利，于是想到國內市場掘金。最后，常老板與黃老板兩個人下了決心，邀請一個最可靠的朋友，馬冼，前來主持工作。分工是這樣的：兩個老板只管出錢和看報表，馬冼負責從籌備到以后運營的所有事宜，并且盈利后給馬冼20%的股份。

　　這個決策在當時看起來是十分美妙的，因為國內市場一熱再熱，中央怎么喊停都停不下來。他們投入的是一個半成品行業，上游資源是一個充分競爭的礦業行業，永遠都不會發生鐵礦石對鋼鐵廠要挾的那一幕；行業內除了龍騰這個老大外，其他企業都還是小不點，生產、技術和設備以及市場管理都很落后。所以，這個行業的競爭強度不會太大，依靠資本、技術，他們有決心在2年內做到第2位。

　　于是，他們的預算也在酒桌上吹了出來：用最好的設備、最好的人才，根據已經有的信息，5000萬足夠了。再備3000萬的短期周轉資金。這個配置在這個行業中甚至比行業老大都要好了。在三個人簽訂合作協議后的宴會上，仿佛酒杯碰撞的聲音都是金條的聲音。常總更是意氣風發的給企業定了名字：常威實業，希望這個企業威風常在！

　　可是，困難從他們即將開始投產時出現了。

　　第一個是他們對這個行業不熟悉，對生產更是兩眼一抹黑。于是所有的事情都變得麻煩起來。比如說變壓器要多大功率的，他們只算了核心機器的負荷，而沒有算配套機器的負荷，結果買了一臺之后又追加了一臺。設備上諸如此類的問題紛至沓來，讓馬冼焦頭爛額。

　　同時來的問題是車間管理。車間管理和貿易更是天壤之別的差別。貿易在一買一賣之間就可以實現增值，而生產性的企業必須要經過車間這個環節。這里對馬冼他們最大的挑戰是沒有經驗，連工資怎么定都發暈。隨之而來的事情就是更熱鬧了：宿舍要解決；要防止這些壯年男人有不軌行為；要防止群毆行為；要防止工傷……

　　等等。

　　夠了，馬冼被折騰得半年之內瘦下去20斤。

　　好在2007年夏天安全生產出第一批產品。在朋友們的熱情幫助下，第一個月試產并沒有問題。可一個月后發現問題太大了。這些問題陸續給以馬冼近乎致命的打擊！

　　第一個是因為質量好、用料好而導致價格高，客戶面小。世界上本來沒有最好的產品，只有最合適的產品。最好的產品不一定叫座。何況這個行業最好的產品的客戶都在龍騰的手上，在一個新企業的產品沒有革命性變化的時候，是動不了這批客戶的。這真是冤枉到家的事情。

　　連鎖反應接踵而至：人工的開支超乎想象；起步時設想要生產的產品都不暢銷，積壓成山；工廠里的人沒有事情做，導致聚眾賭博甚至集體去紅燈區鬧事，被區里點名為重點監控企業……

　　更嚴重的是，到2007年10月，他們經一個朋友點撥，他們發現，這么大一個企業，竟然只有一個業務員：馬冼！東西再好，沒有渠道也是空啊！

　　三個老總坐到一起，彼此笑也不是，哭也不是。不過問題好像總算找到癥結了，也找到解決的方法了：找業務，建團隊！

　　于是，大張旗鼓去做。可是，銷售團隊是比生產團隊更難管理的一個隊伍。到2008年末，經過一年多的血戰，一共實現銷售額3500萬，連行業中普通企業的零頭都不到。而在全國各地設立了5個分公司、4個辦事處、三個直接管理的省區市場，50余名業務人員。這對于常威而言，幾乎是不堪重負。人員工資和日常費用對于經營得到的微薄利潤就已經是天文數字了。

　　撤退？1個億的現金就這樣為GDP做貢獻了？

　　繼續？很不幸，根本不知道問題在哪里不說，金融危機又不期而至啊！　
　二、朋友與思路

　　天無絕人之路。

　　在三個人最苦惱的時候，一個老朋友，也是現在的客戶，一番話加上一個人，給了一點希望。這個朋友是這樣給他們說的：

　　“你們三個對市場的整體判斷是對的，因為我是你們的客戶更是你們的朋友，我有能力分辨出你們的戰略沒有錯。但問題是你們不懂細節。經過一年，你們在生產上已經成熟了，但你們缺乏對市場需求的認知。質量好不等于暢銷。這個需要有人系統地給你們策劃，從產品到市場。你們三個應該不是天才，如果是天才的話不至于有今天的尷尬。

　　“第二個，你們所在的行業，競爭并不像你們感受到的那么復雜。我作為客戶，很客觀的說，我這個企業都還有很多需求沒有滿足。核心問題就是你們沒有找到這個鑰匙。

　　“第三個，金融危機的問題。這個不是問題。最長的金融危機也超不過三年。問題是在危機中要尋找具體的機會。這個事情不是說出來的，要做出來。我的企業在危機中雖然也受到打擊了，但我敢保證半年后我能走出困境，我的底氣來自我對客戶需求和我企業能力的把握。

　　“第四個，你們現在只有一條路，就是繼續走下去。否則你們的投資都會作廢，企業如果退出市場，你們的車間、機器只能賣個廢鐵的價格。如果你們有這個魄力，繼續去做，那我給你們推薦一個人，他應該能在半年內幫你們走出困境。我說的是走出困境，不是擺脫困境啊。走出去以后怎么辦，誰都不知道。此外，如果你們愿意見這個人，如果你們能談成，有一條，你們三個人都要謙虛，他怎么說你們就得怎么做。這個人的人品和能力我用我的人格擔保。如果他不能幫你們，在我這幾十年的生意打拼經歷和我周圍所有認識的人的能力來看，你們到那個時候再撤出也不會多花多少錢。