在公司一味地追求銷量的情況下，營銷人員開始懂得：只要能完成任務，虧得再多都是值得的；只要能完成任務，自己就可以避免死在前面。于是，渠道開發(fā)的步伐不斷加快，一茬又一茬。（導語）
　　金馬集團（文中企業(yè)名稱均為化名）是廣東飲料行業(yè)的一家上市公司，多年來一直以快速發(fā)展、高利潤、高品質(zhì)、中高檔品牌在行業(yè)內(nèi)享有盛譽。

　　金西公司就是金馬集團投資數(shù)億在成都建立的一家具有20萬噸生產(chǎn)能力的現(xiàn)代化工廠。走異地自建擴張道路雖然能夠跨步前進，但是初來乍到面臨著諸多難題：

　　1.品牌缺乏知名度。原來在廣東家喻戶曉的品牌到了這里成了無人問津的雜牌。

　　2.市場空白，經(jīng)銷商少。僅有十來個從總部提貨的經(jīng)銷商，面對數(shù)億投資的金西公司，無異于杯水車薪。

　　3.人員空白。雖然總部派來了號稱十大金剛的營銷精英，但是他們多是才入行兩三年的科班生或愣頭青。他們要面對的是當?shù)貜妱萜放魄帏B和西花公司的老江湖。科班生遇到老江湖，等于秀才遇到兵。

　　4.投資大，成本高，缺乏競爭優(yōu)勢。同等售價，競品大把大把賺錢，而金西公司卻是大幅虧損。

　　5.集團要求高。建廠之初，金馬集團就對金西公司提出了宏偉目標：不惜一切代價實現(xiàn)3年連續(xù)翻番（3年的年產(chǎn)量分別達到4萬噸、8萬噸、16萬噸），3年內(nèi)達到80%的產(chǎn)能。

　　于是，金西公司全線行動，一邊快速建廠、強化品牌宣傳，一邊以十大金剛為首，快速招兵買馬，全速搭建營銷隊伍。

　　為了拼搶速度，為了完成集團使命，十大金剛注定要在市場上吃一場“快餐”。　　

　　速修渠道、來者不拒　　

　　要想富，先修路。金西公司在建廠前試點銷售時，已經(jīng)看準了渠道為王的發(fā)展路線。

　　因為走品牌路線，耗時太長；走終端路線，費用太高、管理難度太大，入場費、買場費是無底洞，更容易造成營銷隊伍貪污腐敗；只有走渠道路線，才能保證時間短、速度快、成本低、易管理。

　　因此金西公司決定，以渠道開拓為主，適當兼顧品牌和終端，將節(jié)約的品牌和終端投入，用來彌補價格缺乏競爭力的短板。

　　金西公司向營銷人員下達了如下要求：

　　1.成功開發(fā)經(jīng)銷商，享受人頭獎勵，還享受銷量提成；

　　2.對地方經(jīng)理充分授權(quán)，給誰經(jīng)銷哪些產(chǎn)品、產(chǎn)品政策支持多大，由地方經(jīng)理全權(quán)負責（須在公司允許的范圍內(nèi)）；

　　3.空白市場允許交叉覆蓋，不視為竄貨；

　　4.歡迎全國各地的經(jīng)銷商來定制、貼牌生產(chǎn)。

　　為了提高招商成功率，金西公司煞費苦心地采取了以下行動：

　　1.招商廣告鋪天蓋地，來者不拒，歡迎一切有愿意的經(jīng)銷商加盟。

　　2.樹立典范市場，用樣板市場說話。

　　3.承諾高投入。拿樣板市場的投入類比所有市場，如果經(jīng)銷商自行先期投入，公司可以再追加同比投入。

　　4.允許低價高操作，承諾高利潤。

　　幾乎所有的營銷人員都知道，公司不可能全部按樣板市場的標準來投入，經(jīng)銷商的一切費用都是羊毛出在羊身上，還必須自負盈虧，所以只有默許經(jīng)銷商以更高的加價幅度進行銷售。而為了同時保持價格競爭力，只有一再向公司申請更低的價格。

　　5.多產(chǎn)品同時出擊，追求數(shù)量優(yōu)勢。

　　為了多招商，金西公司準備了近30款不同檔次的產(chǎn)品，只要你愿意經(jīng)營，高、中、低檔各有多個產(chǎn)品可供選擇。

　　一波招商下來，初建成效，新廠投產(chǎn)前所有市場都有了目標經(jīng)銷商，初戰(zhàn)告捷。

　　小評：

　　一般來說，喜歡吃渠道快餐的公司都具有以下特征：公司規(guī)模小，資金短缺，產(chǎn)品利潤高，缺乏長遠發(fā)展計劃；或短期目標強，講求高速發(fā)展，強調(diào)先大后強。

　　而金西公司并不缺錢，品牌也不瘸腿，采用這套大撒網(wǎng)、廣招商、來者不拒的做法，在市場開拓初期無可厚非，但最怕的是把短期策略當長期戰(zhàn)略，因為很多公司在短期策略嘗到甜頭后，會把策略當戰(zhàn)略。金西公司就是反面典型。　　

　　雷霆上市，亂撒芝麻　　

　　金西公司對營銷人員執(zhí)行的是編外臨時工計件提成制、費用大包干，允許業(yè)務員的收入超過總經(jīng)理。所以一到投產(chǎn)之日，不論遠近大小，營銷人員都帶著自己的經(jīng)銷商來提貨，天天大家像分芝麻一樣，哪管戰(zhàn)略市場要優(yōu)先保障的基本原則，反正搶到貨就代表有收入，沒搶到貨就是“楊白勞”。

　　這些經(jīng)銷商雖小，但數(shù)量眾多，所以產(chǎn)品迅速地流向了全省各地、甚至省外市場，一時產(chǎn)品嚴重供不應求。

　　然而好景不長，由于缺乏品牌和終端拉動，三、四個月過去，原來供不應求的產(chǎn)品開始在各個渠道滯銷，一批、二批、終端的貨物開始積壓，經(jīng)銷商開始面臨資金只出不進的窘境。

　　部分缺乏資金、無法完成任務的經(jīng)銷商，以及受青鳥、西花兩家對手打壓嚴重的客戶，在營銷人員一輪更比一輪高的銷量任務下，不是被金西公司換掉，就是自動認虧出局。而那些受營銷人員鼓動，主動投入做店招、買終端、請促銷人員的經(jīng)銷商，不得不繼續(xù)堅持著，因為此時退出，虧損實在太大。

　　此時金西公司也面臨著產(chǎn)品多、規(guī)模小、數(shù)量少的難題。換一個產(chǎn)品就要換一次標箱瓶，就要停產(chǎn)一次，無法發(fā)揮規(guī)模效益。而經(jīng)銷商普遍實力弱、資金少、距離遠、過于分散，導致每次提貨數(shù)量多少不一，提貨周期長短不同，所以公司不得不大量提前預備生產(chǎn)。

　　最終，一個按照20萬噸生產(chǎn)規(guī)模建設的現(xiàn)代化庫房，居然被數(shù)十個品種全部塞滿。

　　更讓金西公司想不到的是，當?shù)卦瓉淼膬蓮娗帏B和西花公司，在摸清了金西公司亂棒打鴛鴦、難以精確進攻的模式后，開始迅速推廣自己的新產(chǎn)品，以略微偏低的價格，加上完善的渠道、大品牌的強力拉動，同時對金西公司形成擠壓。這進一步加重了金馬產(chǎn)品的積壓程度。

　　青鳥和西花聯(lián)手擠壓金馬的招數(shù)見效之后，隨后又快速對金馬品牌展開了上堵下埋式的渠道清洗：

　　1.渠道只要不賣競品公司的產(chǎn)品，不論月銷量多少，均給予額外專銷獎勵。

　　2.對終端封鎖清場：主動抬高買場費用，對偷賣競品的二批和終端店進行重點清查跟蹤。

　　3.收買金西公司的客戶，促其反水。

　　一年下來，金西公司的客戶走一茬又開發(fā)一茬，營銷人員換一個又一個，盡管巨額虧損，但也跌跌撞撞地完成了銷量指標。