一、戰(zhàn)略要塞 誰主沉浮
 
　　江蘇南通，三面臨水，與中國經(jīng)濟最發(fā)達的上海及蘇南地區(qū)隔江相望，古藉贊其地理之優(yōu)“據(jù)江海之會、扼南北之喉”。打開中國地圖，更可以發(fā)現(xiàn)，處于沿海經(jīng)濟帶與長江經(jīng)濟帶T型結構交匯點的城市，全中國都只有兩個，一個是上海，另一個就是長江北岸的南通。南通市因此在我國首批對外開放的14個沿海城市中占有一席，也是理所當然。
 
　　南通市轄區(qū)總面積8001平方公里，人口789萬；市區(qū)面積224平方公里，人口74萬。從城市劃線來分，南通雖然可能只夠劃入三線城市，但這線毫不影響它的作為商家必爭之地的戰(zhàn)略地位。單以家電賣場為例，國內最為知名的兩家巨頭國美、蘇寧早就屯兵南通，征戰(zhàn)多年。
 
　　既是戰(zhàn)略要地，各路諸候逐鹿，商戰(zhàn)的旌旗是如何的遮天蔽日自可想象。巨頭們把持著渠道咽喉，既像股市的莊家又像房產開發(fā)商，而供貨商們就像游資和有“剛性需求”的持幣購樓者，將商品進場費、上架費一波一波推向高潮。一些實力稍欠的供貨商漸漸力所難支，心有余而力不足。狗急跳墻，人急生智，張老板眼下就給越炒越高的進場費和高昂的維護費逼得不得不另想奇招。
 
　　張老板代理的產品是廣東中山一家企業(yè)生產的小家電產品，主要包括灶具、熱水器、消毒碗柜、食品料理機等。這家企業(yè)的品牌在家電行業(yè)中和南通在城市線中的地位相當——屬于三線品牌，在大賣場主要靠價格競爭贏取消費者。當然，它的基礎服務工作非常不錯，售后服務網(wǎng)點完善，與一線品牌相比也毫不遜色。也正因如此，張老板在南通的生意前幾年非常滋潤，用春風得意形容之也不為過，向年下來，這個品牌在當?shù)匾步⒘艘欢ǖ南M者口碑。
 
　　張老板天天“我思故我在”，還真想出了點名堂。他留意到現(xiàn)在進小區(qū)直接搞商品推銷的經(jīng)銷商越來越多，但是這些商品多是些小商品和服務產品，如牛奶、電信、保險等等。家電產品為什么不可以這樣呢？張老板找到了靈感：“對，從終端展開攔截”。張老板是軍人出身，喜歡看戰(zhàn)爭片，也喜歡用戰(zhàn)爭思維來做生意，從找到靈感那一刻開始，他一直沿著這個思路往下想：要從正面戰(zhàn)場脫出身來，開展游擊戰(zhàn)、運動戰(zhàn)，積小勝為大勝，以空間換時間。
 
　　二、戰(zhàn)略初定 首戰(zhàn)失利
 
　　第二天，張老板組織手下幾個骨干業(yè)務員，給他們分派了任務，先從市區(qū)入手，將市區(qū)劃分為東西南北中五個片區(qū)，每人負責一兩個區(qū)域，對區(qū)域內的住宅小區(qū)進行詳盡的摸底調查。經(jīng)過一周的地毯似測繪，他們編制了一張比GPS地圖還要詳盡的小區(qū)綜合情況圖表。張老板的“家電進小區(qū)——終端攔截戰(zhàn)”正式拉開序幕。
 
　　第一天，為了探路，他只派出兩隊人馬，分赴兩個中型住宅區(qū)。晚上總結，戰(zhàn)果令人沮喪，幾乎是顆粒無收；第二天，情況稍好，一個小區(qū)賣出一臺熱水器，另一個小區(qū)賣出兩臺料理機；globrand.com第三天，情況與第一天同。這晚張老板連夜召開戰(zhàn)情分析會。經(jīng)過激烈的討論，最后總結出如下問題：
 
　　1、進入成熟住宅區(qū)，等于是把消費者鎖定為需要對家電產品更新?lián)Q代者，這個需求其實是非常小的，范圍大窄，是自己縮小了消費群體；和在商場守株待兔沒有兩樣。
 
　　2、和牛奶等快速消費品不同，消費者不容易認可這種模式。沒有整體環(huán)境的襯托，家電產品展示不出其完整形象，小區(qū)居民甚至誤以為是在搞處理淘汰品促銷。
 
　　3、事先沒有做好如宣傳資料先行、小禮品贈送等配套促銷政策，而價格上又不可能和大賣場產生太大差距，所以吸引力有限。
 
　　三、良藥苦口  二戰(zhàn)大捷
 
　　雖然第一戰(zhàn)吃了敗仗，交了學費，但張老板并沒有氣餒，他堅信方向是正確的，何況經(jīng)過集體智慧碰撞，找到了癥結。所謂對癥下藥，既然找到了病根，就好開方子了。經(jīng)過調整，張老板的團隊調整了戰(zhàn)略：
 
　　1、  成熟社區(qū)暫不考慮，選取新建成小區(qū)作為進攻對象。
 
　　2、  要建簡易產品展示場，盡量將產品展示做到和賣場相似。
 
　　3、  每個社區(qū)開展活動前，宣傳先行，發(fā)放優(yōu)惠券、禮品券等促銷資料。
 
　　這次，他們仍然選了兩個小區(qū)為試點。這兩個小區(qū)的業(yè)主已進入收房階段，正處于積極考察各種裝修材料、家居用品的興奮期。不少材料商如瓷磚、水龍頭、涂料等都在小區(qū)內發(fā)放宣傳單。兵貴神速，短短一個禮拜，張老板在兩個小區(qū)的裝修工程都順利完工，裝修上并沒有奢侈鋪排，主要靠燈光、色彩、宣傳圖片來營造氣氛。裝修期間，宣傳工作也一直在同步進行，經(jīng)過公關，宣傳單張和優(yōu)惠券通過屋業(yè)管理在業(yè)主前來收房時發(fā)放，向小區(qū)業(yè)主問好的彩旗和開發(fā)商的收房慶祝彩旗間隔排插，一派紅火熱烈景象。
 
　　憑著前幾年積累下來的不錯的品牌口碑和可靠的服務承諾，張老板這一戰(zhàn)旗開得勝，占據(jù)了小區(qū)內30%以上的市場份額。兩個小區(qū)住戶合計1200戶，每家平均消費4000—5000元，兩個小區(qū)的營業(yè)額達到近160余萬元。
 
　　錢往熱處鉆，人往鬧處走，張老板的戰(zhàn)術太容易被人模仿，其它家電經(jīng)銷商如夢初醒，紛紛跟進。一夜之間，家電專賣小區(qū)像服裝專賣店、鞋子專賣店一樣在新小區(qū)樓下盛大綻放。
 
　　但是張老板這邊已經(jīng)不在乎了，他早已將該賺的錢收入囊中，撤店走人。第二次戰(zhàn)后總結會在酒店召開，總結了這一階段的得失，概略如下：
 
　　1、  實踐證明，“家電進小區(qū)——終端攔截”這一戰(zhàn)略是可行的。
 
　　2、  實踐證明，進入小區(qū)的時間要早，把握好時機，最好在開發(fā)商撤除外圍腳手架后即著手進入的前期準備，這一點，在其它銷售商已在跟進模仿的形式下尤其要高度重視。
 
　　3、  雖然營業(yè)額可觀，但租鋪、裝修的成本依然過高，因為除非特別有利的位置，一般小區(qū)的這種展示店基本是一次性的，因此，應想辦法盡可能降低成本。
 
　　4、  本次進入的兩個小區(qū)，裝修率非常高，幾乎都是在半年之內完成裝修，但決不是每個小區(qū)都如此，下一步要針對這點重點考慮應對之策。

　　四、趁勝前進  捷報再傳