W君曾經管理過三個營銷中心和八個地區性事業部與十二間工廠產品的市場整合營銷工作。在當時的市場背景和時間背景下，人的管理成為管理的核心要素。
　　此集團性公司錄用的多品牌、多渠道、多品種的市場謀略，八十多個品牌，八百種產品，由幾大營銷中心，12個事業部中心，N個銷售分子公司負責銷售。其中，三大營銷中心負責公司主力品牌的全國推廣，而八個地區性事業部中的N個銷售分子公司負責眾多子品牌的區域化的銷售工作。

　　那么針對各個銷售單元，如何看待？如何評價？W君采用了關鍵業績指標評價法KPI，平衡評分卡、評價法及銷售目標管理法等等，但由于人人調動頻繁，區域間差異較大，帶有一定的人為因素等等，很難作出業績的真實、可比較的排名。W君采用一種簡單辦法“比率”體現法。首先，采用的是“目標達成率指標”即每個銷售組織單元（或）個人本年度的總的計劃目標分解到每個月，而單月的目標達成率如下：

　　（1） 目標達成率：可能會出現大小月現象；

　　（2） 同期比率：可能會出現由于節假日而導致了單月銷售活動而影響其比率。

　　那么如何解決以上問題呢？W君經過深思熟慮認為，以上二問題的出現的原因是“單月”時間段太短而造成，如果將指標放大到一年，或數月就將這些因素降到最低，但是如果這樣，到年底總算帳，什么都晚了。對于銷售而言年底已成定局，如果要改善管理那是下一年的事了，這些肯定不行，必須逐月反映各業務單元實際工作水平，而且需要比較排名，即時兌現獎懲。那么怎么辦呢？

　　這時，W君經過與人研究，又引入了第三個簡單可行的指標“累計進度”指標。

　　即本年度實現銷售的累計與本年目標比率。該指標用擴大時間段來抵消大小月問題，又能實現每個月的可衡量。

　　經過以上“三率”指標的逐月評價，基本可以很好說明，三大營銷中心，八個事業部中心，N個銷售分公司的銷售水平大家比較認同。

　　后來，W君將以上“三率”總結為“王氏銷售綜合評價指數”，簡單、易行、普遍適用，適用集團各事業單元。當然這種方法排除了市場投入等問題。

　　經過一段時間適用后，每月的結束后，大家都很關心各自業績，迫不及待地看到自己公司的銷售排名是上升了還是下降了。如沒達到預期目標，都暗下決心，開會研究，在下月一定沖上去；而上升的公司則研究要再接再厲，不能在下個月被別人超過去；而另外一公司則研究，聽說某某公司以我們為標桿，領導已經下了命令，在下月一定要超過我們公司，那么我們公司要抓緊研究市場更上一層樓，千方百計不讓他們超過去等等。每月月終，各公司都在研究下步如何銷售才能排名靠前。

　　通過這些辦法，大家主動研究市場，研究兄弟公司的的做法，甘做小弟，請兄弟公司的人來介紹好的經驗，認真學習其他公司的先進方法，積極開拓市場，擴大銷售，熱情高漲，在整個集團內部形成了比／學／趕／幫／超的氛圍。

　　 作者簡介：中國行業經濟十大風云人物 中國十大營銷總監 中原十大營銷培訓師 中國管理協會高級會員 MANAGE.ORG.CN著名管理專家 EMKT.COM.CN著名營銷專家，中國管理科學學會高級會員 行業領導者大型國家一檔合資企業集團上市公司總經理職業背景 著名的實戰派營銷管理專家 對中國消費品市場有著深刻的認識 ，能夠較好的把握消費趨勢，引領產品研發方向，接觸并研習過大量的不同背景的國內、國際著名的食品、醫藥 . 保健品、日化等消費品的品牌運作，熟悉其市場營銷理念及運作模式。曾經任職單位中，整合運營中國區十八家工廠銷售業務，產品覆蓋中國區及臺灣、日本、東南亞、北美等地區。在企業中實行大規模的戰略調整，使產品價格大幅上揚，提升了整個行業價值，鑒于這一突出貢獻，榮膺業界年度“十大經濟風云人物”。）聯系電話：13521645111 郵箱shanshui111111@163.com