一、決勝終端是深度分銷的核心戰略
　　深度分銷是通過有組織的努力，構建營銷價值鏈，提升客戶關系價值，掌控終端，滾動式培育與開發市場，取得市場綜合競爭優勢，沖擊區域市場第一的有效市場策略與方法。

　　深度分銷注重區域市場第一、爭奪核心經銷商、掌控終端網絡和建立企業客戶顧問，并注重四大相互作用的核心市場要素的協調和平衡。

　　不要妄想輕易把整個海洋煮沸！任何一類市場內部都可能存在營銷環境截然不同的區域市場,針對市場內各個區域市場營銷環境和狀態的差異性,必須有選擇性地開展深度分銷工作,有效集中全部精力和資源逐個攻破區域市場!

　　企業在深度分銷以前，把力量均勻分布在各個區域市場上，導致力量分散，所有區域市場都不能重點開發和進攻，導致區域市場“吃大鍋飯”現象，整體銷量上不去。

　　企業如果把資源集中放在核心區域市場上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市場做起來，即先把核心區域市場做成樣板，然后，再照此方法，進行區域市場的復制，擴大戰果，在很多區域市場上做成第一，就能確保企業整體上取得領先地位。

　　而要實現這樣的營銷目標，其戰略落腳的重點即在掌控終端。掌控了終端，就掌控了銷售的主動權！掌控了終端的品牌或廠家，可以根據自己的銷量目標和實際銷售情況，有計劃、主動性地開展銷售攻勢，通過終端作用來影響消費者的購買，從而達到提升銷量的目的！

　　掌控終端的內容包含三個方面：

　　其一，監控銷量：掌控終端并不簡單是指“把貨鋪到終端，順利上架出樣”，而是通過對終端銷量數據的監控及分析，明了終端銷售的具體情況。

　　其二，推動銷售：通過了解到終端的銷售情況,有計劃和有目的的策劃并開展終端促銷活動,直接推動終端銷量。

　　其三，客戶顧問：通過全面提升與終端客戶的客情關系，以“客戶顧問”的姿態切入終端運做，為終端客戶提供增殖服務，從而鞏固客情關系，提升品牌在終端的影響力，影響終端銷售行為。

　　二、專賣渠道的演變

　　服裝、家紡、運動用品、健身器材等等依靠專賣渠道進行渠道分銷的行業，基本都走過了一條從無終端到有終端，再到掌控終端的發展路徑。到了現在，這些行業，基本上都實現了依靠專賣店進行渠道分銷的營銷模式，并已取得了不俗的戰績。

　　但是，隨著行業內各個企業都采取了專賣分銷，并且各個競爭對手之間，在專賣店的大小、數量、管理方面都不相上下的時候，也就是說，當所有對手都采取專賣路線，并且專賣渠道的優勢都差不多的時候，我們的專賣渠道企業，要建立渠道優勢，該從哪個方向去展開突破呢？

　　要解決這個問題，我們得從專賣渠道的發展歷史來總結規律。下面我們以服裝為例，來看一看以專賣渠道為主的行業的渠道發展歷程，希望從這樣的歷程總結中，我們能夠找到掌控專賣終端之后的下一步的渠道優勢建立方向：

　　第一階段：服裝渠道的起步之地——批發市場

　　批發市場起步于70年代末，興盛于80年代末90年代初，是我國服裝起步之地，也是服裝渠道史上的重要角色。雖然其銷售渠道單一，但當時消費者的需求主要集中在簡單的吃飽穿暖的物質基礎上，缺乏品牌意識；另一方面，中國企業當時市場開發能力薄弱，又無力建立自己的分銷機構，而批發商靈活性強，正好彌補了這一點。

　　在消費者需求和企業力量的雙重推動之下，批發市場在一個歷史階段內，對服裝的分銷起到了重要的作用。可以說，批發渠道在國內大多數服裝企業的成長過程中起到了關鍵性的作用，廣州白馬、東莞富民、武漢漢正街、沈陽五愛、常熟招商城等批發市場在中國服裝產業的發展中起到了舉足輕重的作用。

　　第二階段：服裝渠道的擴展之地 ——商場專柜

　　90年代中，百貨商場是中國服裝營銷的第一渠道，起到了引導潮流的作用。商場開設專柜是中國許多中高檔服裝品牌的經營首選。商場購物環境優越，容易樹立品牌良好形象，而且商場主體消費人群比較穩定，擁有較強的購買能力。

　　但操作商場普遍存在著經營環境的困惑，名目繁多的各項費用已經令廠家在商場經營的利潤越來越薄，這將直接導致企業逐漸失去利潤來源，企業盈利變少，企業不得不尋求其它的渠道。

　　第三階段：服裝渠道的精耕之地——專賣店　

　　隨著競爭的加劇，90年代末，企業從最初的跑馬圈地粗放式經營逐步加大渠道力度，根據自身品牌定位進行渠道品牌化，通過提高鋪貨率與在終端陣地上的渠道精耕細作，來實現深度滲透市場、深度管理、深度服務和維護市場。專賣店的建設首當其沖。

　　為了擴大品牌知名度，提升品牌形象，快速擴張，不少知名企業紛紛轉向專賣店的發展，并加大了專賣店的開發力度。一些品牌在大城市建立了面積較大的旗艦店，通過這種方式來展示品牌形象與實力，起到了向周邊地區輻射的作用，促進了加盟網絡的建設。

　　專賣店渠道成就一大批企業，如：杉杉、七匹狼、李寧等。
第四階段：服裝渠道的升級之地——開大店

　　21世紀初，服裝銷售渠道向多元化發展，服裝批發市場、百貨商場、大賣場、生活館、商品交易市場、服裝超市、折扣店、電視直銷、網上銷售等多種渠道并行，渠道運作進入多元化與深度營銷階段。

　　在這個多元化浪潮中，主流服裝品牌的渠道不斷升級，其品牌的提升逐步由專賣店轉到開大店上來，大店承載了區域內形象展示、新品發布、服務示范、員工培訓等功能。比如：七匹狼、美特斯邦威、李寧等品牌，都在2007年左右先后發布了建立超大型專賣店的渠道戰略。

　　從服裝行業專賣渠道的發展歷程中，我們基本可以看到家紡、健身器材、運動用品等等各種依靠專賣渠道進行銷售的行業的渠道發展軌跡，雖然行業不同，但是其渠道的運作模式、發展路徑卻驚人地相似。

　　總之，一輪又一輪的渠道升級，在專賣行業產品趨于同質化、價格空間也基本壓縮至最低限度的時候，渠道精耕細作、渠道的不斷升級再造已經成為專賣渠道發展的必然趨勢所在。

　　那么，開了專賣店、也開了大店，下一步，要決勝終端，該怎么辦？

　　三、從決勝終端到決勝商圈