案例：
　　某國(guó)產(chǎn)名牌電器廠方余老板一直以來(lái)，都滿意于自己一手打造的成熟的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。回想起當(dāng)年自己?jiǎn)螛屍ヱR開(kāi)拓市場(chǎng)的情景，他經(jīng)常為自己當(dāng)年的魄力所自豪。并以此向業(yè)務(wù)人員灌輸：除了要找準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商外，培養(yǎng)好經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)給事業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)足的發(fā)展。那語(yǔ)調(diào)背后所透露出來(lái)的除了自信,更暗示著自己在公司中無(wú)可取代的地位。眼看著自己原有的業(yè)務(wù)越來(lái)越順，銷(xiāo)售額呈現(xiàn)逐年穩(wěn)步上升的態(tài)勢(shì)。一向不甘寂寞的他，偶然間冒出了利用現(xiàn)有品牌知名度延伸品類(lèi)線、拓展新市場(chǎng)的想法。出于市場(chǎng)角度的考慮，他迅速將這一想法向各地區(qū)的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商做了溝通。讓他感到意外的是，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛對(duì)他的想法均表示出極大的熱情和肯定。在一片附合聲中，余老的項(xiàng)目隨之上馬。一切似乎都按照他的思路在有條不紊地進(jìn)行著。新產(chǎn)品也已經(jīng)陸續(xù)出廠，接下來(lái)就是利用現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)鋪貨了。然而，始料未及的是在鋪貨時(shí)，各地經(jīng)銷(xiāo)商給余老板來(lái)了個(gè)措手不及——進(jìn)場(chǎng)難度大，貨鋪不下去，本該進(jìn)場(chǎng)的貨現(xiàn)都?jí)涸诮?jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)中，經(jīng)銷(xiāo)商抱怨新品種占?jí)毫俗约旱膸?kù)存和資金。經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)許諾拿出的新品市場(chǎng)推廣費(fèi)用，也在其總總借口下，得不到具體的實(shí)施。在此期間，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新品類(lèi)的報(bào)怨電話也是一個(gè)接著一個(gè)打進(jìn)來(lái)，內(nèi)容無(wú)非都是一個(gè)：新品走不動(dòng)，產(chǎn)品完全不對(duì)路子。這讓一貫自信的余老板大為惱火，想著當(dāng)初在向經(jīng)銷(xiāo)商征求意見(jiàn)時(shí)，他們一個(gè)個(gè)信誓旦旦的樣子……余老板真是有苦說(shuō)不出啊。他突然間覺(jué)得這么久以來(lái)，自己對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的判斷是錯(cuò)誤的。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的所謂支持是假的，表現(xiàn)出來(lái)的忠誠(chéng)度也是無(wú)虛有的。原本想著廠商聯(lián)合實(shí)施的戰(zhàn)略藍(lán)圖,眼下,只成了一個(gè)美好的愿景……余老板不免心灰意冷。反思起當(dāng)初對(duì)業(yè)務(wù)員提出的針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的種種報(bào)怨，他曾主觀地認(rèn)為是業(yè)務(wù)人員處理事情的態(tài)度和方法有問(wèn)題，過(guò)于短視，不能從戰(zhàn)略合作的高度來(lái)看待與經(jīng)銷(xiāo)商的合作。現(xiàn)在細(xì)細(xì)想來(lái)，可能問(wèn)題一直就存在。只是自己被經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)出來(lái)的所謂“忠誠(chéng)”麻痹了。一時(shí)間，余老板陷入了深深的苦悶之中，這其中的原因到底出在哪里呢？

　　一、經(jīng)銷(xiāo)商的“麻痹”手法

　　首先，讓我們看看，余老板判定經(jīng)銷(xiāo)商的所謂“忠誠(chéng)度”來(lái)自哪幾個(gè)方面？

　　1、經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)的“一團(tuán)和氣”。

　　每年的年底，廠家都會(huì)請(qǐng)各地經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)廠家開(kāi)年會(huì)。經(jīng)銷(xiāo)商在年會(huì)上發(fā)言主題基本上都是一個(gè)：對(duì)廠家的年度各項(xiàng)規(guī)章制度大為贊許，并對(duì)來(lái)年的合作滿懷希望。很少有經(jīng)銷(xiāo)商能夠在會(huì)上提出一些經(jīng)營(yíng)合作中的問(wèn)題。這給讓余老板帶來(lái)一種錯(cuò)覺(jué)——認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商合作的意識(shí)已經(jīng)上升到一定高度。其實(shí)，如果仔細(xì)分析，這種“一團(tuán)和氣”表象起因于廠家在布置經(jīng)銷(xiāo)商年度會(huì)議時(shí)，過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的“主場(chǎng)”陣容，讓經(jīng)銷(xiāo)商望而卻步，不敢放“炮”。

　　2、業(yè)務(wù)配合上的 “天衣無(wú)縫”。

　　每次廠方希望經(jīng)銷(xiāo)商配合調(diào)查的項(xiàng)目，每次都能得到快速有效的反饋，而且每次調(diào)查的結(jié)果都是朝著廠家期望的方向。對(duì)于廠家想了解的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，經(jīng)銷(xiāo)商就像自己肚子里的蛔蟲(chóng)似的，總是沒(méi)等提出就能提前主動(dòng)上報(bào)，這種免費(fèi)信息服務(wù)真是讓人覺(jué)得既“舒”心又“貼”心。其實(shí)，暫且不說(shuō)這些數(shù)據(jù)的真實(shí)性如何，其上報(bào)背后往往有很強(qiáng)的功利性。正所謂無(wú)、“無(wú)利不起早”，經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)找適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)向廠家爭(zhēng)取一些具體的“支持”（ 促銷(xiāo)費(fèi)用、人員、宣傳品等），說(shuō)白了就是二個(gè)字“要錢(qián)”。

　　3、經(jīng)銷(xiāo)商的官腔

　　由于溝通雙方均為“首腦人物”，也就是常說(shuō)的“小老板”對(duì)“大老板”的溝通。在這種溝通機(jī)制下，溝通缺乏實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，往往是一些官場(chǎng)上的話，俗稱(chēng)“官腔”。這會(huì)屏蔽掉一些有價(jià)值的“真話”，從而給廠家造成經(jīng)銷(xiāo)商“聽(tīng)話”、“順從”的錯(cuò)覺(jué)。
　二、“麻痹癥”的先兆

　　細(xì)想一下，這種錯(cuò)覺(jué)早就有很多“先兆”，只是由于余老板的過(guò)度自信給忽視了。這些“先兆”具體表現(xiàn)在：

　　1、業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不滿，從最初的“牢騷”到后來(lái)的“沉默”。（經(jīng)銷(xiāo)商腐蝕、拉攏業(yè)務(wù)人員）

　　2、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商年度費(fèi)用考核時(shí)，銷(xiāo)售提幅度總是不及費(fèi)用投入的增長(zhǎng)幅度。（變相索要費(fèi)用）

　　3、上報(bào)上來(lái)的數(shù)據(jù)，越來(lái)越好“看”。（“弄虛做假”玩弄“文字游戲”）

　　4、每年區(qū)域視察時(shí)，市場(chǎng)“看點(diǎn)”越來(lái)越多，（善做市場(chǎng)“表面”工作）但實(shí)際銷(xiāo)售額不見(jiàn)增長(zhǎng)。

　　當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)以上這些先兆時(shí)，則表明該經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題：?jiǎn)栴}的反饋機(jī)制已經(jīng)被經(jīng)銷(xiāo)商單方面完全掌控。（“一手遮天”）這也就難怪廠家高層聽(tīng)不到市場(chǎng)底層的聲音，最后導(dǎo)致錯(cuò)誤的決策也是必然的。

　　通過(guò)這個(gè)真實(shí)的案例，我們得到的教訓(xùn)又是什么呢？

　　其一、廠商老板要善于從表面的平靜中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。其實(shí)，我們不防換一種思路，過(guò)于平靜的表象往往就是不正常的。商場(chǎng)爾愚我許，處處充滿了利益的爭(zhēng)奪。“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”。這句話用在廠家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系上十分貼切。作為經(jīng)銷(xiāo)商，他對(duì)廠家的配合和服務(wù)皆歸根于二個(gè)字“利益”，他與廠家在業(yè)務(wù)上的配合只適用于利益范疇內(nèi)。而當(dāng)當(dāng)雙方配合的范圍超出利益的范圍時(shí)（比如說(shuō)像余老板做出的品類(lèi)延伸這一重大決策），要想讓經(jīng)銷(xiāo)商出于對(duì)廠家忠誠(chéng)的角度出發(fā)做出戰(zhàn)略高度的配合往往是不現(xiàn)實(shí)的。充其量，其提出的意見(jiàn)只能做為廠家試探其反應(yīng)的手段面已。

　　其二、對(duì)于廠家做出的企業(yè)重大投資決策，（像類(lèi)似于品類(lèi)延伸之類(lèi)）必須納入科學(xué)的市場(chǎng)分析系統(tǒng)。比如請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的調(diào)研公司做消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研，認(rèn)真計(jì)算項(xiàng)目投資回報(bào)率、回報(bào)周期等后，才能確定項(xiàng)目是否上馬。決不可憑著個(gè)人一時(shí)的“頭腦發(fā)熱”和幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不可靠的“意見(jiàn)”草率做出。

　　其三、廠家做出的重大決策（比如新品上市推廣以及品類(lèi)延伸），必須由廠家通過(guò)實(shí)施具體的上市推廣計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)。該投入的費(fèi)用不可少，既不能因過(guò)分相信商家的所謂忠誠(chéng)度而放棄自己對(duì)新品上市推廣活動(dòng)的直接掌控權(quán)，更不要指望經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)真正拿出多少費(fèi)用來(lái)支持。余老板正是出于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)份信任，放棄了自己應(yīng)該屢行的職則和權(quán)利，這最終的“苦果”當(dāng)然也只能由余老板獨(dú)自品嘗。筆者認(rèn)為對(duì)于廣大的中小型廠方老板而言，鑒于目前的中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商群體客觀現(xiàn)狀，以及經(jīng)銷(xiāo)商與廠家之間的微妙關(guān)系。廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作原則，應(yīng)著重放在“利益合作”層面。不益片面夸大經(jīng)銷(xiāo)商的的謂“忠誠(chéng)度”，而將其合作上升至“戰(zhàn)略合作”層面。