商業地產[i[招商中往往進于信奉廣告的力量，通常采用大幅度的媒體投放來支持招商的進行，很多地產營銷代理公司甚至陷入了沒有廣告支持就無法招商的境地；商業地產該如何更有效率的進行招商？如何在低廣告投入的情況下完成招商呢？[/i]
　　[背景] 09年2月2日，山東泰安朱總趕赴青島，與我洽談商場招商的合作事項；朱總在泰安租賃了一處四層樓的空樓，因看好當地的商業發展，想將該項目做成綜合性購物商場，請我們幫他快速的完成招商，盡量趕在五一黃金周時營業，而但同時透露因為工程需要，他沒有充裕的資金來進行廣告支持，希望我們能盡量低的進行廣告投放。

　　2月4號，我帶項目組抵達泰安，對項目本身及泰安當地商業環境進行了深入了解調研，進行了綜合評析:

　　1）項目本身：該項目總共四層樓，營業面積七千多平，帶有三間大型網點，前身是當地的一家老字號國營商場，倒閉后易主一次經營手機，因經營不善不到一個月就倒閉，

　　2）環境：該項目所處位置位于泰安火車站附近，人流量龐大，處在泰安的商業圈財源大街商圈的最西首，但卻是最臟亂差的位置，周邊全是臨街門面房，基本沒有裝修，以經營劣質貨為主。

　　3）競爭對手：當地相同規模的有鑫鑫購物城、四林商城，還有一家女人風廣場，其中鑫鑫購物城是一年前開業的，位于財源大街中端，經營模式是單鋪租賃式，商場內裝修風格時尚潮流，在當地較有時尚感，具有A、B兩座店，現在的C座正在對外招商；

　　四林商城位于我們的項目斜對面，距項目僅僅二百米，是一家老商場，單鋪租賃式，裝修已經老化，經營定位主要是中低檔商品，但客流量很大，是當地低檔購物場所代名詞；

　　女人風廣場是正在準修的一家商場，定位時尚女裝，也準備在五一前后開業，但其不在主商圈之內，日人流量很小。

　　做完調研后，結合消費群分析，我們迅速為徐總做了項目規劃，并同步展開了招商工作；

　　將項目定位個性化

　　經過對商圈內主要購買力拉動群體分析，我們發現在項目所在的財源大街，其購買力主要拉動群體集中在大學生群體、剛畢業及工作兩到三年內的年輕群體，并且，泰安市所有從高校進出市內的公交車都路過我們的項目門前，項目屬于近水樓臺；于是我們放棄了投資方原先想做成像四海商場一樣的綜合性商場的思路，而是將項目規劃成了只針對年輕群體的時尚購物廣場，主要定位于16-29歲的年輕人群，商品價格定位于中檔偏低，略高于四林、明顯低于鑫鑫商場，為了使顧客一眼看出商場定位，將商場命名為：青春港時尚購物廣場； 主營服裝、飾品、化妝品、箱包鞋帽等年輕類產品。

　　在裝修上采用潮流時尚的設計風格，異形造型色彩絢麗的走廊大燈與黑色的吊頂色彩，讓人一進大廳就能感受到個性潮流的購物氛圍，完全迎合年輕群體個性張揚的風格。

　　創新經營模式

　　我們發現鑫鑫與四林以及女人風廣場采用的都是單鋪租賃，全部由業戶自行裝修、自主封閉式經營，都是三面玻璃圍墻，只留一個小門進出顧客，自由定價自由還價，并且顧客購物后如果想退換貨簡直比登天還難；

　　結合調研，我們將該項目按照常規的單鋪進行鋪位劃分，也采用單鋪式承租，但在經營模式上卻采用了開放式經營、明碼標價、統一管理、統一收銀的形式，即商場采用與家樂福相同的開放式經營，商場統一標價不予討價還價，業戶之間只能用不高于一米四的貨架來區隔，使速個商場通透，顧客站在走廊能一眼將全部的商戶產品盡收眼底，并且不允許老板親自站柜，由商場統一招聘營業員統一培訓后安排到給個商戶，著裝統一，員工由商場統一管理；商場統一收銀，向顧客承諾七日內無條件退換貨，打消顧客購物憂慮，這項措施可以保證當顧客踏入商場的時候，他所感覺到的是一家正規的整體商場，會增進購物信心與興趣。

　　打造招商精英隊伍

　　項目定位完成后，我們迅速通過招聘建立了一支招商隊伍，通過嚴格的培訓、不停的實戰模擬演練、使銷售隊伍快速熟悉各個環節，掌握了如何有效的打動目標商戶興趣的要領；培訓結束后，我們招商正式開始，我給他們分配了工作職責，劃清了留守接待與市場開發的兩撥人群，配合了一期DM 招商廣告后，我們的招商火爆進行；我留在招商部現場配合招商人員現場解決客戶問題，因為熟練的掌握銷售知識，在實戰兩天后，招商人員的接待銷售能力火速提升，意向客戶與簽約客戶數量日漸提升。

　尋找行業領袖帶頭

　　商業地產招商想快速使意向商戶增強入駐信心，必須需要一個行業內具有話語權的品牌來證明，招商一開始，我們迅速挑選了當地較有影響力的品牌進行洽談，并與當地休閑服飾老大——以純服飾簽定了網點租賃協議，由以純將網點全部承租，此舉極大的增強了項目組信心，使的招商工作更加得心應手。

　　深挖競爭對手墻角

　　泰安市開商鋪的潛在商戶幾乎已經沒有太大空白，要想快速的招商完成，最有效的辦法是挖競爭對手的商戶，我們了解到鑫鑫商場自開業后原先許諾給商戶的廣告、促銷支持基本沒有實現，鑫鑫商場的管理者每月只管收取物業管理費，客戶入駐后就陷入了自生自滅的境地，并且因為整個商場的沒有明確的定位，商場方面沒有對商戶的定價提供指導，商戶完全憑感覺定價，導致了商場的定價整體偏高，給人一種暴利的印像，造成了顧客的大量流失，日客流量不到500人，商戶們怨聲四起。

　　鑫鑫商場管理方嚴格控制不讓青春港的招商DM進入商場內部，針對這種情況，我們安排了招商人員化妝成顧客潛伏至商場內對商戶進行游離，突出青春港創新的管理模式，并且承諾客戶在合同書上注明廣告支持力度，青春港先進的經營模式迅速被商戶認可，但他們又怕離開時被鑫鑫商場管理者借故報復猶豫不決；面對這種狀況，我們立刻找出了在其商場內部的精神領袖人物，給予優惠政策讓其先行簽約，精神領袖簽約后，原來拿捏不定的商戶緊跟著紛紛簽約，成交量火爆上升！

　　打擊商戶信心，迫其乖乖就范

　　四林商場與財源大街正在開店的商戶是我們的第二大目標群，在招商人員攻關中我們得到反饋，這些商戶覺的青春港開業后應該不會對他們產生影響，大多數人抱著觀望的態度，為了打擊這類群體的保守意識，我們在選了周五至周日三天時間，組織部分簽約商戶在廣場舉行了一場特賣活動，并且邀請了部分四林商場的意向商戶前來試賣，讓其感受一下青春港地段的優越性；