一個很尖銳的問題：在以“茅五劍”統領天下、紅啤酒不斷殘食的白酒市場，中國數千家地方型中小白酒企業到底還有沒有發展的空間？有沒有生存之道？還有沒有崛起的可能？
　　有的人也許會說：在人們健康意識日益提高的今天，白酒市場需求不斷萎縮，人們品牌意識越來越強，地方型中小白酒企業，難啊。

　　也有的人也許會說：隨著人們生活水平的不斷提高，紅啤酒市場增長異常迅猛，“茅五劍”高端統占，地方型中小白酒企業，難啊。

　　但我們的觀點是：即使白酒行業現狀如此殘酷，即使茅五劍多年來的龍頭地位不可撼動，即使紅啤酒來勢兇猛，但對地方型中小企業而言，依然還有發展壯大、崛起的可能和機會。

　　以乳業為例：盡管蒙牛、伊利、前三鹿等國內巨頭占據了國內乳品的大部份市場，但很多地方型的牛奶品牌依然做得有聲有色、如火如荼，在當地都有著不可小視的地位，而且知名度極高，產品銷量很好，在青海如雪頓、天露、小西牛等，就做的非常好，無論是品牌知名還是產品銷量，都完全可以與國內幾大巨頭相抗衡，為什么呢？原因有三：

　　一、 他們準確地把握住了消費者的消費心理：各地有各地的風俗、文化、習慣，這點毫無疑問，成功的地方型企業都是準確地把握住了當地消費者的消費心理，找準了文化認同點。人們喝奶以鮮為根本，地方企業距離短，送換貨快，當然新鮮，加之企業又在本地，完全沒有什么可隱藏，不可見人的東西，一切都在消費者的身邊和眼皮底下，可信度自然很高，而且作為當地企業，人們是基本上是不會懷疑什么的，因為如果真有什么問題，那么應該很快就會被全城人都知道的。緊緊抓住當地消費者的消費心理展開營銷攻勢，這正是他們的成功之處，而大品牌，就很難做到這一點。

　　二、 他們充分地發揮了天時地利人和的優勢：地方企業運作地方市場，具有任何一家大企業所不具備的各種優勢，天時、地利、人和三者皆在其掌中，又有何不能取勝？如若全力發揮出來，外來虎狼又如何能敵？中國不是有這一樣古話么：強龍難壓地頭蛇。話雖有點不怎么文明，但理卻在理。成功的地方型企業就是充分發揮了企業的這種優勢資源，為企業運作市場和品牌創造了成本、服務、營銷等優勢，從而占據了市場主流。

　　三、 他們定位準了自己企業的身份和地位：大多數地方企業都是以地方名命名企業或品牌，依靠地方文化和資源，這點本沒有錯。錯就錯在很多企業定位錯了自己的身份和地位。一個以地方命名的品牌，只能生存于當地，而不要妄想什么更大的市場，比如西安的長安老窯，在本地人們都以長安自居，加之文化宣傳溝通，消費還有可能認可，再做大點，你做到咸陽，乃至省內其它各地市，都不算為過，但若你拿到上海去賣，誰認你？加上中國人所固有的地方意識和排外觀念，即使你是再好的產品，都必死無疑。反過來，成功的地方型中小企業，他們都是清楚地認識到了這一點，只在家門口唱大戲，而絕不去他人地盤跑龍套，只做地方的“NO.1”，寧為雞首，不為馬后，這就是地方型企業所應有的認識和定位。

　　其實不僅在乳業市場如此，在其它行業亦不例外，比如地產，比如餐飲，那么白酒業為何就不能呢？關鍵問題還在于自身。

　讓我們再看看很多地方型中小白酒企業身上存在的問題：

　　很多地方型中小白酒企業都是以地方命名，品牌亦如此，但卻錯誤的拿自己去和全國性品牌硬拼硬，不注重地方消費者的消費習慣、心理和感情，不去尋求心理上的認同，卻喜歡去拿什么全國性的行業現狀、消費態勢去定位自己的產品，去制訂自己的營銷方案，這樣做，肯定是不切合實際的，是要犯錯誤的。

　　也有很多企業，動不動就去招什么全國經銷商，如前所述，你是當地品牌，換了地方是不被認可的，那么即使你找到了當地最有實力的經銷商，也必然會死悄悄，更何況，很多地方型中小企業，在外地根本沒有實力去找有實力的地方經銷商合作，即使找了，人家也未必會合作，那么，這種情況下，你所發展的外地經銷商又如何能成功運作市場呢？運作了外地經銷商，勢必精力分散，本地市場又未能全力運作，這樣就造成東未成，西也未就，企業又如何能好呢？這也地方型中小白酒企業的通病和根本病癥之所在。

　　其他的問題在此就不一一列舉了，看看成功的企業的成功之處，再看看自己身上所存在的問題，所有的答案就一目了然了。

　　曾經有個大企業家在臨終前對自己接班的兒子說：十年，堅守十年，不到十年一定不要發展。兒子對父親此言很不理解，但無奈作為父臨終之言，兒子不得不聽。十年后，兒子積累了經驗，企業積聚了實力，之后發展一帆風順，兒子也終于領悟其父的一片苦心和真知灼見。

　　所以，地方型中小白酒企業要想成功運作，其戰略思想就是：牢牢立足本地市場，埋頭發展企業，給個忠告就是：不積累五年力量，不要盲目走出去發展。

　　宋玉鋒,中國管理策劃流派的創始人和倡導者,工業品研究院、《工業品營銷》第一專家團委員、特邀顧問，《華夏酒報》專家顧問,國內多家專業雜志特邀作家，emkt、價值中國等專業網站特邀專欄作家。電話:13279296439,E_mail:song6372@sina.com,網絡實名:宋玉鋒