感覺零售行業(yè)經(jīng)營者普遍有個誤區(qū)，就是總認為促銷就是降價銷售，總以為降價是最好的競爭策略，這是一個零售管理很大的誤區(qū) 。其實很多時候策劃的促銷活動不一定是要犧牲利潤來實現(xiàn)的 ，堅持搞促銷活動最大的作用是與顧客互動，平價原則在中國市場的有效這個不容質(zhì)疑，但是否需要犧牲很大的利潤作為鋪墊就不一定了。促銷更主要的目的是找到好的促銷主題以及負責(zé)消費市場的賣點，促銷是 系列的營銷手段的組合 ，我給大家說一個例子 ：
　　素問堂的素兒面膜，其中有個果凍面膜，6只裝的，這個東西進價好像是7元多，屈臣氏零售價是19.8，這也是市面正常零售價。當時我的一個客戶在促銷該商品 ，特價是9.5 ，我查了他的銷售，15天賣了三盒。后來我讓他把價格調(diào)整為10元，然后與員工一起找這個產(chǎn)品的賣點，這個產(chǎn)品是屈臣氏：2004、2005、2006連續(xù)三年的銷售冠軍，它的賣點在：

　　1.素問堂本身就值得向顧客推薦；　

　　2.該產(chǎn)品的成分由海底提取物以及野生刺梨（最起碼說明書是這樣寫的）；

　　3.該產(chǎn)品可以直接膚在臉上，是透明的，比無紡布面膜使用方便；　

　　10元的價格本身就比9.5干脆，讓顧客認為是優(yōu)惠的。在員工都熟悉了該產(chǎn)品的賣點的基礎(chǔ)上 ，銷售業(yè)績就會提上去。我提醒大家：有的時候，不是低價就是有效的，有時候促銷的有效，更多是由一系列的活動組成 ，給客戶感覺這種低價的氣氛，最后把該商品放在入口處以及收銀臺，對所有顧客推薦，把實惠的東西推薦給顧客，與顧客互動是促銷的最主要目的，不要太計較單件商品促銷所帶來的單一利益。

　　有些活動不盈利，甚至不銷售也要做，不是所有活動都引起顧客的購物欲望的，但是持續(xù)的操作，一定可以養(yǎng)成顧客的購物習(xí)慣 ，店鋪經(jīng)營一定是持續(xù)的推廣過程，如果是短淺目光，不要做店，建議去擺地攤，不要為了單獨目的去做促銷活動 ，養(yǎng)成員工與顧客的互動，以及引導(dǎo)顧客購物習(xí)慣是比較重要的。

　　但是，我從不反對平價在中國市場的有效性 ，只是他僅僅是促銷中的一個環(huán)節(jié)而已 ，組織好的產(chǎn)品也許更有效一些 ，所以千萬不要簡單的以降價讓利這樣一個簡單的手段去獲取顧客的芳心。

　　小城市的競爭也是非常殘酷的，甚至更殘酷，小城市競爭更多還是靠價格戰(zhàn)，經(jīng)營是一個系統(tǒng)工程，是否可以找到自己的市場以及自己的定位，不具備自己質(zhì)素，也只能挨打了。所以市場的質(zhì)量也是參差不齊的。

　　歸根結(jié)底，各家店競爭還是沒拉開足夠的檔次。如果在一個城市一家店從規(guī)模、購物環(huán)境、服務(wù)等方面強大到另外一家店仰視的程度，那么竄貨、價格戰(zhàn)之類的就會消停很多。這類強店就是應(yīng)該享受一定的溢價，而且顧客也買賬，一般都是遵循這個步驟：從先自己降價促銷---》大家都降價---》比誰的價格 低---》比經(jīng)濟實力---》比誰的服務(wù)有特色，錯位競爭當然是最理想的，實現(xiàn)這個目標：1）靠長期價格戰(zhàn)從而自覺錯位競爭 。2）協(xié)商，一對一或者通過行業(yè)協(xié)會。3）自律，做肯定不做好，難在執(zhí)行和持續(xù)。 現(xiàn)在大家大多是小作坊，不可能建立營銷部之類的部門，做一次兩次可以。但是持續(xù)性促銷，從執(zhí)行層面和持續(xù)性角度就難以保證了。理念是很重要的，但難在長期有效的執(zhí)行。大企業(yè)有大企業(yè)病，小企業(yè)也有小企業(yè)的病，一句話缺人。從老板決策層面沒問題，但是如何策劃、執(zhí)行、反饋、改進等這個只靠老板是不行的，靠店員或者店長，貌似也是不行的。最關(guān)鍵就在于如何從理念轉(zhuǎn)化為可操作的制度，其實大家最欠缺的就是這個了，簡單的說是執(zhí)行力 ?！?/p>

　　執(zhí)行力說起來容易，其實這點正是成功的關(guān)鍵，其實很少有因為思想跟不上失敗的，就是沒有執(zhí)行才失敗，執(zhí)行力目前并不是最關(guān)鍵，我覺著最核心的還是構(gòu)思+可操作的步驟制定。事前策略、事中評估、事后改進等等只靠執(zhí)行力還是不行的。

　　我想我們每次活動都能拿出可操作性的一套步驟或者說制度，然后讓店員和店長去執(zhí)行。 把你的理念或創(chuàng)意，轉(zhuǎn)化為一二三之類可執(zhí)行的步驟，并且整個過程可度量、可追蹤、可評估。這個是目前難度最大的，圍繞一個中心思想，方向定位準確,有好的構(gòu)思步驟，跟得上市場的變化，那么開店就會成功。

　　本文是根據(jù)美容化妝品論壇旗下的化妝品店主群68512154的聊天記錄整理的，特別感謝袁耿勝先生的精彩言論。電子郵件: yutao@mrhzp.cn