隨著時(shí)代變遷，經(jīng)銷商已經(jīng)不再是單純的扮演產(chǎn)品買賣的角色。更多的經(jīng)銷商是在通過品牌運(yùn)營(yíng)、系統(tǒng)集成、資本滲透等駕馭稱雄一方市場(chǎng)。尤其是在產(chǎn)品良莠不齊的今天，經(jīng)銷商是否強(qiáng)勢(shì)亦許直接關(guān)乎產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生存。我們?cè)趯?shí)操中曾經(jīng)一再?gòu)?qiáng)調(diào)的理想經(jīng)銷商模式：良好的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，健全的渠道網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范的運(yùn)營(yíng)管理，規(guī)模化的倉(cāng)儲(chǔ)車輛配送能力，堅(jiān)實(shí)的資金實(shí)力等等。
　　但在酒類經(jīng)歷過一輪高速膨脹期后，上述硬環(huán)境的建設(shè)稍顯“窮兵黷武、動(dòng)費(fèi)萬(wàn)計(jì)”的味道，產(chǎn)品成本、價(jià)格居高不下，推廣傳播手段如出一轍且奢靡浮華，渠道終端費(fèi)用更是讓人瞠目，而這一切的一切我們都能堂而皇之的自詡有消費(fèi)者埋單。現(xiàn)在我們說(shuō)這無(wú)異于飲鳩止渴或許為時(shí)尚早，但長(zhǎng)此以往，經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)中的技術(shù)含量和道義底線是要受到質(zhì)疑的。喧囂躁動(dòng)之后，適逢酒業(yè)上游制造環(huán)節(jié)結(jié)構(gòu)性的革故鼎新，經(jīng)銷商們“休養(yǎng)生息”或韜光養(yǎng)晦致力于軟環(huán)境建設(shè)抓住機(jī)遇再上臺(tái)階不失為上策。

　　打造合作陣營(yíng)，構(gòu)建供應(yīng)鏈與合作價(jià)值鏈

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中很多經(jīng)驗(yàn)很多道理都在改變，唯一不變的法則是：市場(chǎng)永遠(yuǎn)會(huì)變！

　　基于這樣的一個(gè)認(rèn)識(shí)，傳統(tǒng)的代理、協(xié)銷、貼牌、定標(biāo)等運(yùn)營(yíng)模式也將隨環(huán)境變化而變化。但實(shí)操中，經(jīng)銷商和制造企業(yè)（廠家）的多為“緊密型”合作，但經(jīng)銷商橫向合作卻多為“松散型”，這種結(jié)構(gòu)上的偏頗，導(dǎo)致經(jīng)銷商在與廠家對(duì)弈時(shí)話語(yǔ)權(quán)是很微弱的。結(jié)果往往是不甚知悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特征的廠家在主導(dǎo)熟知當(dāng)?shù)貭顩r的經(jīng)銷商。隨只而來(lái)的問題，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不適銷對(duì)路、銷售政策不能因地制宜等等。如此，是廠家故意而為之？答案是否定的。但經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)合作模式主導(dǎo)下的軟實(shí)力彰顯決定了廠家或者瞻前顧后，或者孤注一擲，因而經(jīng)銷商之間的橫向合作現(xiàn)時(shí)看來(lái)迫在眉睫。

　　但酒業(yè)并不缺乏先知先覺者，浙江商源、湖北人人大、河南億星等割據(jù)一方的豪強(qiáng)，嚴(yán)格說(shuō)已經(jīng)不是一般意義上的經(jīng)銷商了，“產(chǎn)品+資本+網(wǎng)絡(luò)”的運(yùn)營(yíng)模式看似簡(jiǎn)單，其實(shí)背后包含著深刻的商業(yè)本質(zhì)：滿足需求！滿足經(jīng)銷商（嚴(yán)格說(shuō)應(yīng)該是分銷商）的需求有時(shí)顯得比滿足消費(fèi)者的需求更為重要。這種軟實(shí)力一旦塑造成功，經(jīng)銷商稱雄區(qū)域甚至燎原全國(guó)都是由可能的。

　　兩個(gè)交換是整個(gè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一是經(jīng)銷商之間的價(jià)值互換：產(chǎn)品、誠(chéng)信換資金和網(wǎng)絡(luò)——價(jià)值鏈；二是經(jīng)銷商和廠家的互換：網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和資金實(shí)力換好的產(chǎn)品和政策——供應(yīng)鏈。通常經(jīng)銷商更多的是關(guān)注后者，和廠家供應(yīng)鏈的打造，但經(jīng)銷商往往處于劣勢(shì)。形勢(shì)所迫，如何打造前者——經(jīng)銷商之間的價(jià)值鏈——變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)需要的經(jīng)銷商之間唇齒相依，其意義深刻而更實(shí)際有效。

　　再造內(nèi)部環(huán)境，重塑軟實(shí)力

　　通常我們說(shuō)道某某經(jīng)銷商企業(yè)，更多其實(shí)就是在說(shuō)其老板個(gè)人。同樣，經(jīng)銷商的企業(yè)文化更多的也是深刻打下老板個(gè)人文化的烙印。這種“家天下”的企業(yè)環(huán)境已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)需要。

　　當(dāng)個(gè)人利益（老板利益）至上時(shí)，企業(yè)不僅容易犯錯(cuò)誤——缺乏監(jiān)督制約機(jī)制，此其一；其二、很難吸引人才，家長(zhǎng)制的環(huán)境一定層度上限制甚至扼殺自由創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)探索，但凡有能力的職業(yè)經(jīng)理人是不屑于生存在這樣的企業(yè)，同樣，企業(yè)也難容這樣的人才；其三，利益導(dǎo)向，抗風(fēng)險(xiǎn)成本高，可以同甘，很難共苦。

　　當(dāng)企業(yè)利益之上，強(qiáng)化企業(yè)文化與品牌文化時(shí)，這樣的企業(yè)環(huán)境帶來(lái)的怎樣的結(jié)果呢？企業(yè)規(guī)范運(yùn)營(yíng)和可持續(xù)發(fā)展的有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；組織系統(tǒng)需要建立團(tuán)隊(duì)反對(duì)團(tuán)伙；在滿足經(jīng)濟(jì)需求的同時(shí)，滿足企業(yè)、個(gè)人精神需求；培養(yǎng)并逐步形成共同的價(jià)值觀念。

　　但這還不是經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部環(huán)境塑造的極致。

　　如何做到公眾利益之上，這種軟實(shí)力的支撐將使經(jīng)銷商內(nèi)部環(huán)境脫胎換骨。

　　當(dāng)企業(yè)胸懷公眾利益之時(shí)，也就是順應(yīng)從“總合為０”的盈利模式走向追求共贏的贏利模式之際，讓參與的每一方都獲取利益是一個(gè)大趨勢(shì)。只有體現(xiàn)人文關(guān)懷的品牌才可以作成百年品牌，也只有關(guān)注公眾利益的企業(yè)才可以成為百年企業(yè)。而違背公眾利益所犯錯(cuò)誤成本相對(duì)于其他運(yùn)營(yíng)成本來(lái)說(shuō)實(shí)在是太高昂了。

　　在這里我們應(yīng)該旗幟鮮明地提出經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)中要牢記“三個(gè)代表”的精神：

　　代表廠方的利益。代表自己企業(yè)和下線分銷商的利益。代表企業(yè)員工和消費(fèi)者的個(gè)人利益的同時(shí),更要注重代表公眾利益；

　正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

　　不可否認(rèn)，區(qū)域經(jīng)銷商在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分析調(diào)研和基本數(shù)據(jù)掌握上是相對(duì)完善的。而在宏觀局勢(shì)分析、理解和把握上并由此帶來(lái)的分銷渠道掌控上多少顯得捉襟見肘。如果不具備發(fā)現(xiàn)環(huán)境變化的能力，包括感知環(huán)境潛在變化的能力，在具體的運(yùn)營(yíng)工作中，難免腳疼醫(yī)腳，頭疼醫(yī)頭。最直觀的表現(xiàn)就是同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)、渠道狙擊戰(zhàn)、推廣促銷肉搏戰(zhàn)……看似是一城一池、一分一毛的利益相爭(zhēng)，其實(shí)質(zhì)是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境認(rèn)識(shí)上不足的體現(xiàn)。

　　比如河南市場(chǎng)，盡管都知道是白酒消費(fèi)大省，但白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)上卻有著明顯的差別，豫東消費(fèi)者喜歡飲用38°左右的低度酒；豫北、豫西消費(fèi)者習(xí)慣飲用46°左右的中度酒；而豫南和鄭州消費(fèi)者則青睞52°甚至更高的高度酒。此消費(fèi)習(xí)慣由來(lái)已久，作為經(jīng)銷商如果因勢(shì)利導(dǎo)，產(chǎn)品消費(fèi)過程相對(duì)要合理經(jīng)濟(jì)。如果經(jīng)銷商不了解這一消費(fèi)差別，反其道而行之，竭盡全力而收效或許甚微，即便打個(gè)價(jià)格戰(zhàn)，弄個(gè)高額的開瓶費(fèi)等等、但邊際成本不盡人意事半功倍。

　　另外，如何面對(duì)變化組織快速應(yīng)變的能力也考驗(yàn)著經(jīng)銷商的意志和耐心。時(shí)下三、四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的拓展如火如荼，經(jīng)銷商是依賴于以前的人脈情感因素產(chǎn)生的下線分銷粗放的流通模式呢？還是通過轉(zhuǎn)變下線分銷尚的觀念而精耕于渠道終端呢？或者建立直營(yíng)模式“一竿子插到底”。如果不能快速應(yīng)變，先前的相對(duì)優(yōu)勢(shì)或穩(wěn)定局面將快速在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前土崩瓦解。

　　同樣的道理，先前農(nóng)村市場(chǎng)制勝的法寶：“低質(zhì)量+高利潤(rùn)”模式在新形勢(shì)下還靈驗(yàn)嗎？農(nóng)村消費(fèi)者的群體性進(jìn)步帶來(lái)的必然是消費(fèi)觀念的升級(jí)——由質(zhì)次價(jià)廉到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。這個(gè)變化中，經(jīng)銷商如何面對(duì)？惟有通過提升服務(wù)質(zhì)量和系統(tǒng)管理中找到制勝的訣竅。具體來(lái)說(shuō)，能否通過下線分銷商或直營(yíng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做終端做客情，將決定經(jīng)銷商在這個(gè)市場(chǎng)的生存。