進(jìn)入5月，啤酒就進(jìn)入了旺銷季節(jié)，如何確保“紅五月”旺季旺銷，實(shí)現(xiàn)“開門紅”，我從以下七個(gè)方面談一下個(gè)人看法。
　　一、 推廣大品種，做好主市場，搶占大份額。每個(gè)公司都有自己的主銷品種，它既代表公司的品牌，又是公司的利潤源，因此在旺季到來之際就要想盡一切辦法來推廣大品種。推廣大品種要從以下幾方面入手。

　　（一）全體人員思想要高度重視。思想上重視了，才能心往一處想，勁往一處使。

　　（二）對業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)要在大品種上增加，可以制定一些獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)全體人員多銷中高檔品種。

　　（三）在政策上多在大品種上下功夫。如金星的新一代，雪花的8度9度箱裝，在這些季節(jié)都是極力大搞特高活動(dòng)。下面就是金星啤酒信陽公司一個(gè)活動(dòng)案例。

　　從08年以來，公司確立了新一代、純生、經(jīng)典為公司的大品種以來，在信陽、固始、息縣，安徽的六安、霍邱等取得明顯成效。為了推廣這些大品種，公司對業(yè)務(wù)員舉辦了“大干90天比比誰掙先”的活動(dòng)，第一名獎(jiǎng)勵(lì)筆記本電腦。對大品種在階段內(nèi)實(shí)行10獎(jiǎng)一活動(dòng)。對客戶實(shí)行“扶上馬送一程”，業(yè)務(wù)員包干客戶。通過這些活動(dòng)，截止6月1號，息縣銷售新一代23萬箱，5月單月突破80000箱，固始經(jīng)典突破10萬件。霍邱市場1到5月中旬，中高酒已經(jīng)突破50000件，比去年全年增加了36%，六安中高檔酒已經(jīng)達(dá)到60000箱，比去年全年增加32%。去年中高酒單月突破一萬箱是比較難的，今年方法正確，思路明確，推廣中高檔酒實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

　　二、 踐行一線工作法。抓銷售不能道聽途說，一線的問題在一線解決，一線工作能夠很好的解決問題。做銷售不能閉門造車，拍腦袋。踐行一線工作要發(fā)揚(yáng)“三泡”精神。

　　（一）嘴要起泡。要多溝通，還要溝通到位，尤其是公司的活動(dòng)要傳達(dá)到位，否則在執(zhí)行中就會發(fā)生偏差，做成誤會。

　　（二）手要出泡。作為業(yè)務(wù)員要耕好自己的自留地，多動(dòng)手如多貼宣傳畫，把貨理到位等。

　　（三）腳要起泡。業(yè)務(wù)員的腿說句難聽話就是兔子腿，要多跑。青島啤酒公司，每個(gè)辦事處都配有自行車，無論誰下來檢查市場，都要親自到終端去。近期，金星啤酒集團(tuán)，在萬總帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深入光山市場，召開了小型研討會，提出了“推廣新一代，發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，增加新的渠道”，經(jīng)過大家的努力，截止5月15好日班進(jìn)度達(dá)到126%。一線工作法已經(jīng)納入公司的業(yè)務(wù)考核。

　　三、 抓好冷凍設(shè)施的管理工作。夏天冷凍設(shè)施很重要，誰能把啤酒凍好，可以來講誰就可以把啤酒賣好，尤其在夜市。冷凍設(shè)施要從以下幾個(gè)方面抓

　　（一）對于投入要建立詳細(xì)檔案，統(tǒng)一有專人公司管理，要明明白白投入，明明白白細(xì)化到具體市場。

　　（二）要定期配合經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員進(jìn)行檢查，對于合作不好的終端要整改、糾偏。

　　（三）做到自己的投入一定“冰自己的酒”，要硬起手腕管理，不要怕得罪客戶，這項(xiàng)工作要常抓不懈。

　　四、 抓好價(jià)格管理，穩(wěn)定市場。現(xiàn)在已經(jīng)到了銷售旺季，在這個(gè)時(shí)候容易出現(xiàn)搗貨串貨現(xiàn)象。對于這項(xiàng)工作，其一、要在公司內(nèi)部加強(qiáng)監(jiān)控。其二、做好一線的監(jiān)督管理。其三，此項(xiàng)工作要作為公司的一項(xiàng)硬性指標(biāo)進(jìn)行管理，發(fā)現(xiàn)一起處理一起。處理要連帶，從經(jīng)理到業(yè)務(wù)員，還有經(jīng)銷商，決不姑息養(yǎng)奸。

　　五、 抓好生動(dòng)化建設(shè)工作，提高開瓶率。生動(dòng)化是提升銷量的催化劑，如金星啤酒在鄭州建立了大量的樣板店，展示，門頭投放等。生動(dòng)化要建設(shè)好，其一，主要在經(jīng)理、主管要親自抓。其二，生動(dòng)化納入考核范疇，對生動(dòng)化不合格的業(yè)務(wù)員、主管、經(jīng)理要降級設(shè)用。

　　六、 抓好晚間和小區(qū)銷售工作。晚間夜市和小區(qū)是夏天銷量很大的一塊市場。對夜市的銷售和維護(hù)，其一，要求有專業(yè)的隊(duì)伍加強(qiáng)管理，其二，白天到鄉(xiāng)下的業(yè)務(wù)員，晚上全員協(xié)助夜市工作人員展開工作。其三，對于小區(qū)，要加強(qiáng)鋪貨和定期拜訪工作，其四，對于這項(xiàng)工作要納入考核范圍，對與不能按公司保質(zhì)保量的工作人員，要嚴(yán)格處理。

　　七、 做好公司的后勤保證工作。在啤酒旺季，往往“不是驢跑就是磨不轉(zhuǎn)”。確保旺季旺銷，其一、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，確保公司不斷貨，尤其是大品種。其二、做好裝車安排，盡可能的讓客戶到廠后及時(shí)把貨拉走。其三，對于新開發(fā)的客戶，他們不知道公司的流程，實(shí)行專人負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)制。其四，做好物流的管理與配套工作，確保“要貨有車運(yùn)輸”，確保與交通部門協(xié)作好關(guān)系。　

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