提起鄭州的J啤酒鮮菠蘿，J啤酒公司很是感到自豪。但今天我到大學(xué)路和長江路交叉口黑老婆廣場，卻發(fā)現(xiàn)有一個送貨的，車上裝著480ML*9的膜包的鮮菠蘿，客戶要，她卻不賣。我很好奇，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)社會，還有要貨不賣的。嗨，通過半小時的溝通才知道，賣一件這樣的啤酒才賺二毛錢。
　　在鄭州就是這樣一個現(xiàn)象：

　　消費者愿意買，就是沒有利潤你也得賣，否則就會影響你的生意！

　　你不賣鮮菠蘿，經(jīng)銷商要是鋪貨，貨就不好鋪！

　　你不賣啤酒，你不知道它的累！

　　你不賣啤酒，你不知道它的樂！

　　你可以和經(jīng)銷商一起鋪兩天貨就知道它有多累了。夏天，28度以上的氣溫，坐在空調(diào)下還熱呢,我們要是再來回搬20多斤的啤酒呢。

　　當(dāng)我們通過賣啤酒，占領(lǐng)了一塊市場，你成了這里的地主，舉杯慶賀時，你才知道它的快樂！

　　誰在鄭州誰賣J啤酒，誰就是地主！當(dāng)?shù)刂鳑]有飯吃了，誰還當(dāng)?shù)刂鳎?

　　一包啤酒，不掙五毛到一元錢，誰愿意賣呀！

　　鮮菠蘿，可是J的根基呀！該提高警惕了。

　　要想地主有飯吃，只有兩種途徑，提價和換包裝。

　　一、 提價是最好的辦法。嶗山啤酒1*9在鄭州還是很有勢頭

　　的，零售價最低每包20元，這種啤酒能賣到這樣價格，他們的定位真是“太有才”了。鮮菠蘿是一款非常有基礎(chǔ)的產(chǎn)品，要敢于提價，要大膽提價。臺灣最早來到大陸的一家方便面企業(yè)，剛在大陸落下腳，也遭遇了這樣情況，三個月提了四次價，不但沒有提死，反而成就了它的霸主地位。如何提價？

　　1、要科學(xué)合理。提價的目的是提高渠道中利潤分配，

　　設(shè)渠道當(dāng)中的每個環(huán)節(jié)的利潤更合理，同時消費者也可以接受。

　　2、要做好科學(xué)宣傳。提價了要有充足的理由說服消費者。這樣要利用一切可以利用的工具，加以科學(xué)宣傳造勢。

　　3、要科學(xué)分配渠道中的利潤。中國有句古話，“無利不起早”。現(xiàn)在呢，無利潤就罷你的課。

　　二、換包裝也是一種辦法。

　　　 大多數(shù)企業(yè)，當(dāng)遭遇利潤無法合理分配時，只好“換湯不換藥”再起個名字，重新做個產(chǎn)品，順著原有渠道替換原有產(chǎn)品。如牛奶類，有“早上好”，就有“晚上好”。其實，早上和晚上是一樣好，只不過概念不一樣。

　　換包裝，那么“湯”也要科學(xué)提升它的價值，否則，會遭受信用危機(jī)。在《*牛內(nèi)謀》一本書中，有個故事說，南方一個領(lǐng)導(dǎo)到該企業(yè)考察，該領(lǐng)導(dǎo)要吃鹿肉，這個企業(yè)的老總很聰明，把羊肉做的很好吃，結(jié)果，真把那位領(lǐng)導(dǎo)忽悠了。但做企業(yè)可以忽悠一個人，不可以忽悠所有老百姓。自從“奶粉門”事件后，這位很牛的企業(yè)家，不知道到哪里去了。

　　無論換包裝，還是提價，歸根到底就是為了二次分配渠道中的利潤。有錢賺，大家都去賣。

　　當(dāng)產(chǎn)品無利潤時，且產(chǎn)品非常暢銷時，有些地主是坐不住的，其一、他們會“搗貨”，他們會從其他政策大的區(qū)域串貨。其二，他們?yōu)榱速u其他產(chǎn)品，在別的區(qū)域低價傾銷。

　　培養(yǎng)一款產(chǎn)品不容易，培養(yǎng)好后，要保護(hù)好更不容易！希望它能夠成為中國的鮮菠蘿，世界的鮮菠蘿！　　　

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：maben2009@sohu.com