清晨，非洲草原的獅子與羚羊們從睡夢中醒來，一頭獅子對自己的孩子說：“今天，你必須奔跑得更快一些，這樣你才能追上跑得最快的羚羊，才能逮到最肥的羚羊。”一頭羚羊?qū)ψ约旱暮⒆诱f：“今天，你必須奔跑得更快一些，才不會落到最后，被獅子咬死。”
　　適者生存，優(yōu)勝劣汰，這是自然界的生存法則。企業(yè)的生存發(fā)展與自然界一樣，無論大小，每天都必須面臨著來自各方面的壓力，要想生存，要想發(fā)展，要想壯大，你就得比對手搶先一步，思前一秒，步步為營，才可立于不敗之地。　　

　　一、引

　　做過飲用水的沒有人不知道“深圳吉福”，這是一家2000年由深圳文錦渡一小桶裝水配送商行發(fā)展起來的專業(yè)連鎖配送公司?，F(xiàn)擁有專業(yè)的 “客戶呼叫中心”平臺，下轄廣州、珠海、東莞、惠州、長沙和武漢六家分公司，專業(yè)配送車輛70多臺，高素質(zhì)服務(wù)人員一千多名的連鎖配送巨頭，被業(yè)界稱為“水業(yè)國美”。

　　本人2000年涉足飲用水行業(yè)，負(fù)責(zé)桶裝水銷售，當(dāng)時(shí)該商行僅是我司任職公司的一個名不見經(jīng)傳的小經(jīng)銷商。當(dāng)時(shí)中國飲用水行業(yè)正以300%的速度迅猛增長，前景也相當(dāng)樂觀，但與當(dāng)時(shí)早早進(jìn)駐該行業(yè)，有背景有實(shí)力的經(jīng)銷商相較，猶如螞蟻和大象。然而，才不到十年時(shí)間再回頭看看，吉福這只曾經(jīng)的小螞蟻所達(dá)到的高度已是哪些曾經(jīng)的大象們也許今生都無法企及的。都說深圳是個產(chǎn)生奇跡的城市，如果要尋覓，吉福的故事肯定應(yīng)該計(jì)入深圳千千萬萬創(chuàng)業(yè)奇跡故事中的一個。

　　二、思路先行，執(zhí)行有力

　　有句話如是說：這個世界不是有錢人的世界，也不是有權(quán)人的世界，而是有心人的世界。吉福從發(fā)展一開始就顯示了其與眾不同的一面，快人一步：

　?。ㄒ唬┐黉N---拒絕流俗

　　FMCG是最講究促銷的，吉福發(fā)展初期一沒資金，不能像其它經(jīng)銷商一樣有錢租商超或小區(qū)的場地專門請促銷人員大擺龍門陣，等客戶上門；二沒資源，其時(shí)吉福的當(dāng)家人剛經(jīng)歷生意失敗到深圳時(shí)間不長，沒有現(xiàn)成的消費(fèi)者客戶人脈，初涉行業(yè)更沒有廠家的關(guān)系，不能像許多經(jīng)銷商一樣可從廠家謀到及時(shí)的信息和特殊政策。但這些都沒有難到吉福的當(dāng)家人，沒有資金，他用最小的錢做好最漂亮的事：他沒有像其它經(jīng)銷商一樣，大量印刷一些粗糙、大張大張、內(nèi)容空乏的宣傳頁，找一個無精打采的人站在路口、或商場門口逢人便派，而是找專業(yè)的設(shè)計(jì)公司在年終印制了小批量有吉福LOGO的精制折疊小賀卡（比目前金龍魚山茶油掛在瓶口的吊牌更精致），并附年終訂購多少數(shù)量可送多少優(yōu)惠的溫馨提示，由送水工送水時(shí)送給客戶并簡明扼要地向客戶說明。這一招果然靈驗(yàn)，不僅讓客戶感受到了其中的誠意，還看到該商行的專業(yè)，對商行的信心度也大大提高，更重要的是吉福當(dāng)時(shí)作為一個小水店開了當(dāng)時(shí)廠家都少有制作專業(yè)宣傳品的先河。大手筆作法經(jīng)業(yè)務(wù)人員的宣傳引起了廠家的相當(dāng)重視，隨后廠家管理層也對吉福給予了重點(diǎn)的拜訪和支持。隨之吉福當(dāng)家人的高校教師神秘身份也浮出公眾視野，一時(shí)間行業(yè)也流傳開：高校教師開水店，還自己送水，吉福的老板是高校教師呢！在當(dāng)時(shí)做桶裝水幾乎是低層，苦力的代名詞，沒人想到一個大學(xué)生會從事這個行當(dāng)，這無疑也是一個不算小的行業(yè)新聞了。可以說這與那些天天沖著廠家叫嚷要政策、要支持、要廠家重視得到卻甚微的經(jīng)銷商做法大相徑庭，可吉福收到的效果卻是出奇的好，客戶提前購買了大量的水票緩解了吉福的資金壓力，廠家的重視讓他有了更寬松的政策和廠家資源，真正是名利雙收，一石多鳥。

　　（二）終端開拓—創(chuàng)新為高

　　桶裝水因其投資成本小，技術(shù)含量低，相對利潤高，且在“要致富，走水路”的言論宣染下，一時(shí)間深圳的桶裝水店如雨后春筍般涌現(xiàn)，工廠打工的，搬運(yùn)的，失業(yè)的，開小店的等等人群不約而同地選擇了這個行業(yè)，至2002年不到三年的時(shí)間，深圳大大小小的水店已發(fā)展至近萬家。當(dāng)時(shí)做分銷批發(fā)的還僅是少數(shù)入行時(shí)間長及有實(shí)力的經(jīng)銷商，絕大部分因終端利潤相對較高，投資成本較低，均就近用原始的市場開拓手法地毯式掃大街地搜索做終端用戶，因此各出奇招進(jìn)行終端客戶爭奪的情況大行其道，到后來終端客戶均有被騷擾得有些不堪重負(fù)了。

　　英雄總是在最關(guān)鍵的時(shí)候出現(xiàn)，智者也總能在混亂時(shí)保持清醒。非洲獅子心態(tài)的吉福面對終端混沌的紅海局面，并沒有如其他經(jīng)銷商一樣采取最低層的價(jià)格及其他手段再攪局，而是立即思索開拓終端藍(lán)海，并把視覺聚焦到了中、小學(xué)校這一集團(tuán)用戶的處女地。雖然之前也有部分有關(guān)系的經(jīng)銷商在做，但他們的做法僅是作為一個大的終端用戶在服務(wù)，同時(shí)因?yàn)閷W(xué)校這一客戶群前期需投入大量的飲水機(jī)，需要很大一筆資金，這讓許多經(jīng)銷商只能望水興嘆，有合作的多為學(xué)校的部分辦公場所，用量也微不足道。吉福搜集了之前部分經(jīng)銷商與學(xué)校合作的方法，并對這一特定客戶群進(jìn)行詳細(xì)分析后，率先推出“暢飲健康水，百家學(xué)校免費(fèi)飲水助學(xué)工程”的藍(lán)海戰(zhàn)略。 具體方案中吉福從細(xì)微處著手，考慮學(xué)生年齡及活潑好動的個性，既要讓他們喝到健康的飲用水，又能讓學(xué)校放心不致于因飲水機(jī)的熱水造成學(xué)生事故，給千萬家長制造擔(dān)心。針對于此，吉福斥資與飲水機(jī)生產(chǎn)商合作，專門設(shè)計(jì)了一款“學(xué)生安全健康專用機(jī)”且免費(fèi)提供給所有合作學(xué)校， 同時(shí)吉福向各合作學(xué)校免費(fèi)派駐專業(yè)的飲水服務(wù)人員，負(fù)責(zé)每天桶水的配送、更換，水機(jī)的清潔、保養(yǎng)、維護(hù)，并對實(shí)時(shí)發(fā)生的與飲水及服務(wù)有關(guān)的問題實(shí)時(shí)匯報(bào)和處理，而作為助學(xué)工程主體的吉福只象征性地按學(xué)期收取每位學(xué)生每月十元錢的服務(wù)費(fèi)用，作為此助學(xué)工程的資源成本。方案一流出，業(yè)界一片嘩然，甚至有不屑的聲音和眼光，但吉福這頭獅子對獵物的嗅覺讓他堅(jiān)信這一定是只肥大的羚羊。實(shí)戰(zhàn)中吉福的當(dāng)家人親自操刀同各學(xué)校商洽，很快各學(xué)校均表示了對方案的認(rèn)可，也得到了大多數(shù)學(xué)生家長的支持，合作也就成為水到渠成的事了。其時(shí)，業(yè)間流傳著一句話：只有吉福的當(dāng)家人才會想得出常人想不出來的“猛招”，戲謔的話語中其實(shí)充滿了感嘆和敬佩。當(dāng)然，不久其它同行也開始模仿吉福進(jìn)攻這一處女地，但已晚了一步，隨著國家教育部“關(guān)于中小學(xué)校收費(fèi)通知”的一紙文件下發(fā)，一切后來者的努力均顯得哪么的蒼白無力，業(yè)者在望水興嘆的同時(shí)無不感佩吉福前瞻的眼光和與眾不同的勇氣。吉福也通過這一藍(lán)海戰(zhàn)略，迅速崛起，該商行及其當(dāng)家人的社會和行業(yè)知名度、美譽(yù)度均得以大幅提升，實(shí)力更是得到了迅猛的增強(qiáng)，這為后來的迅速擴(kuò)張成長打下了堅(jiān)實(shí)的一步。