開欄語：“給每一杯酒注入市場思維”是《糖煙酒周刊》營銷版的工作方向。市場在變，我們的思維也要變，多種思維碰撞才能產(chǎn)生智慧的火花。依托糖煙酒周刊的商務(wù)平臺，借助中國糖酒食品經(jīng)銷商發(fā)展論壇召開的契機(jī)，我們在全國酒水主銷區(qū)，組織優(yōu)秀的經(jīng)銷商，營銷專家，企業(yè)代表，一起探討區(qū)域品牌的興起與衰弱，渠道的調(diào)整和變化，這里充滿了求新求變的思想碰撞，匯集了來自市場前沿的商業(yè)智慧……
　　主持人：糖煙酒周刊雜志社編輯劉會(huì)民

　　參與嘉賓： 上海英昂咨詢公司董事長郭金龍

　　安徽迎駕集團(tuán)南京分公司玄武直銷部經(jīng)理許凱堯

　　江蘇宿遷源遠(yuǎn)商貿(mào)公司總經(jīng)理趙功泉

　　江蘇高淳宏豐貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳玉木

　　江蘇徐州東軒酒業(yè)公司總經(jīng)理劉玉東

　　 【主題背景】現(xiàn)在做酒為什么那么難？進(jìn)酒店、超市被層層“扒皮”；做團(tuán)購紅海一片；為了搶奪市場，同行大打價(jià)格戰(zhàn)。到底是什么導(dǎo)致了做酒難？要回答這個(gè)問題，我們不妨把眼光放的寬闊一些，看一下賣酒環(huán)境的變化。從大環(huán)境說，現(xiàn)在是買方市場，產(chǎn)品豐富，以前封閉的渠道被不斷打開。在開放的渠道中，當(dāng)然沒有厚利而言，當(dāng)然會(huì)陷入紅海之中。比如以前酒店是封閉渠道，買店就是買壟斷權(quán)，但買的人多了，就沒有壟斷而言；團(tuán)購以前也是封閉的，有關(guān)系就有銷量，但做的人多，關(guān)系也不是封閉的；經(jīng)銷商也一樣，以前幾個(gè)經(jīng)銷商做市場，現(xiàn)在幾十個(gè)做市場，要生存就要競爭。因此當(dāng)一面面“圍墻”被打開之后，廠家和商家越來越感到做酒難。基于以上的背景，本期“智匯工場”我們選擇了這個(gè)主題。希望通過廠家、商家、專家的討論，通過彼此思維的碰撞，能夠把好的思路匯集起來，對大家的經(jīng)營有所裨益。

　　“定制是團(tuán)購發(fā)展的第二個(gè)階段”

　　主持人：現(xiàn)在團(tuán)購是大家討論的一個(gè)熱點(diǎn)話題，無論是廠家和商家都去擠這個(gè)渠道。在這種情況下，團(tuán)購也越來越難做。今天我們對團(tuán)購這個(gè)話題，我們分三個(gè)方面去討論。第一個(gè)方面，團(tuán)購的本質(zhì)是什么？第二個(gè)方面，團(tuán)購為為什么操作難度加大？第三個(gè)方面，我們該如何去做？請大家各抒己見。

　　陳玉木：我認(rèn)為團(tuán)購就是做關(guān)系，關(guān)系是團(tuán)購的本質(zhì)。

　　郭金龍：對于陳經(jīng)理的看法，我部分同意。團(tuán)購分兩個(gè)階段，第一階段的特征是“關(guān)系+便宜+回扣”，在這個(gè)階段團(tuán)購的本質(zhì)可以說是關(guān)系。現(xiàn)在團(tuán)購已經(jīng)進(jìn)入第二個(gè)階段了，這個(gè)階段的特征是為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，也可以說這個(gè)階段團(tuán)購的本質(zhì)是定制，即我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖菂^(qū)別于流通產(chǎn)品的定制產(chǎn)品。有了特制、定制的產(chǎn)品，我們才能給服務(wù)的客戶一個(gè)話語權(quán)，給他一個(gè)說話的空間。

　　許凱堯：我很認(rèn)同郭老師的觀點(diǎn)，現(xiàn)在我們也為客戶開發(fā)定制產(chǎn)品。

　　陳玉木：作為企業(yè)可以做定制產(chǎn)品，那么我們經(jīng)銷商沒有定制產(chǎn)品的權(quán)利，該怎么做呢？

　　郭金龍：我想經(jīng)銷商如果有這樣的需求，廠家是可以滿足的，許經(jīng)理是不是這樣？

　　許凱堯：是的，如果經(jīng)銷商有這樣的資源，我們是可以做定制產(chǎn)品。

　　主持人：剛才通過大家的討論，我們可以得出第一個(gè)結(jié)論，團(tuán)購已經(jīng)進(jìn)入第二個(gè)階段，從關(guān)系過渡到提供個(gè)性服務(wù)。那么我們討論第二個(gè)方面，為什么團(tuán)購越來越難做？

　　趙功泉：現(xiàn)在大家都一窩蜂去做團(tuán)購，難度自然加大了。這是大環(huán)境的影響，現(xiàn)在做團(tuán)購難做還有一個(gè)原因，就是當(dāng)?shù)卣畬?shí)行禁酒令，這對政務(wù)消費(fèi)影響很大。以前政府消費(fèi)是幾十箱拿酒，喝不了的就當(dāng)福利發(fā)，現(xiàn)在是喝一箱拿一箱，這就對我們影響很大。在這雙重因素的影響下，我們做團(tuán)購也從保價(jià)格變成了拼價(jià)格，這是沒有辦法的事情。

　　主持人：趙總剛才提到的兩個(gè)因素，可以說是團(tuán)購難做的根本原因。那么在這種情況下，我們該如何應(yīng)對呢？

　　趙功泉：我比較贊同郭老師的提法，就是要做定制產(chǎn)品。團(tuán)購產(chǎn)品一定是區(qū)別于其它產(chǎn)品的，比如說洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍寶坊就只有一個(gè)，就是和其它產(chǎn)品不同。還有就是給團(tuán)購客戶一個(gè)話語權(quán)，什么是話語權(quán)？就是我們利潤中拿出一部分給他們，所以團(tuán)購產(chǎn)品的價(jià)格要提高。

　　許凱堯：趙總的意思是通過關(guān)系把酒送進(jìn)去，通過利潤或者說回扣來維系關(guān)系。我認(rèn)為要做好團(tuán)購，首先要訂好團(tuán)購產(chǎn)品的價(jià)格。那么這個(gè)價(jià)格怎么訂呢？首先要有個(gè)參考，我們的參考就是超市價(jià)格。

　　陳玉木：廠家容易這么操作，但是對于經(jīng)銷商就很難？為什么？因?yàn)槟惆褍r(jià)格訂高，很容易出現(xiàn)竄貨，一竄貨價(jià)格就拉下來了。

　　趙功泉：我也同意許經(jīng)理的看法，超市可以放一個(gè)產(chǎn)品，作用不在走量，起的是價(jià)格標(biāo)桿的作用。

　　劉玉東：做定制產(chǎn)品還有一個(gè)問題，就是廠家會(huì)抬高價(jià)格。另外，大家都在做團(tuán)購，團(tuán)購未來會(huì)不會(huì)成為一個(gè)主銷渠道呢？

　　郭金龍：這是屬于經(jīng)銷商如何和廠家談?wù)叩膯栴}，屬于另一個(gè)范疇了。對于劉總關(guān)于團(tuán)購會(huì)不會(huì)成為主銷渠道這個(gè)問題，我認(rèn)為這要根據(jù)經(jīng)銷商所在區(qū)域的實(shí)際情況而定。比如說你所在的市場，政務(wù)、商務(wù)消費(fèi)量大，那就可以做一個(gè)主渠道。如果你所在的區(qū)域?qū)儆诘湫偷匿N售型市場，那么團(tuán)購只有其中一個(gè)渠道而已。這就像我們一日三餐，要吃飯還要吃水果，要有多樣的選擇。

　　（精彩觀點(diǎn)：定制是團(tuán)購發(fā)展的第二個(gè)階段；做團(tuán)購從保價(jià)格變成了拼價(jià)格；團(tuán)購產(chǎn)品訂價(jià)格要以超市價(jià)格為標(biāo)桿）
　“不要輕易買終端，要去做終端”

　　主持人：剛才我們討論了團(tuán)購的話題。下面這個(gè)話題，更是讓廠家和經(jīng)銷商頭疼，就是終端買斷問題，特別是酒店買斷。我們也分三個(gè)方面討論這個(gè)話題，第一方面，酒店買斷到底有沒有作用？第二方面，酒店現(xiàn)在正在發(fā)生哪些變化？第三方面，酒店該怎么去做？

　　陳玉木：我覺得現(xiàn)在酒店買了也沒用。我舉個(gè)例子，有個(gè)大經(jīng)銷商讓我做他的分銷商，我沒有同意。于是他發(fā)展了另一家分銷商壓制我，用的一個(gè)辦法就是買斷我們區(qū)域中的所有A類店。買店費(fèi)也從3萬抬到了15萬，翻了5倍，他在酒店一年的銷量打死也達(dá)不到15萬。結(jié)果呢？兩年過去了，他代理的品牌沒有做起來，我也沒被他擠死。

　　郭金龍：我認(rèn)為，不要輕易去買酒店，要去做酒店，鋪貨、促銷等工作都要做好。但是一旦有壟斷的機(jī)會(huì)，能買斷的就買斷。