“鐵打的盤營，流水的兵”。縱觀摩壇，有多少當年風云一時的摩托車品牌如今銷聲匿跡，難尋蹤影。但很多曾經營此類品牌的經銷商卻仍在做摩托，他們沒有跟隨這些品牌的消亡而消失，為什么？正所謂“良禽擇木棲息，良臣擇主而事”，雖然這些品牌曾為商家的成長發展起了很大的作用，但市場不相信眼淚，商家也要生存，衡量得失后必須做出理智的抉擇和了斷。因此，經銷商在做摩托車的過程中不可能始終只經營一兩個品牌，市場在變化，商家要發展就要不斷調整戰術，對品牌進行取舍，在經營廠家品牌的同時也要打造自己的“營銷品牌”。
　　商家與廠家的關系應該怎樣形容？用“魚水關系”來比喻很恰當，用水和舟來形容也很貼切——為什么要這樣說，因為對于廠家來說，關心的是經銷商對其品牌的忠誠度，希望通過大力扶持后商家能緊跟其后，減少其它品牌對商家的引誘，共同抵御市場風險。而作為商家來說，他也有自己的小算盤，那就是通過銷售獲取更多的利潤，發展壯大自己。誰是水，誰是舟？——那要看誰的品牌影響力更大。因此，這兩種角色有互換性，最好的做法是保持一種平衡，雙方共同發展。

　　這樣，以廠家的角度，要求經銷商設立品牌專賣店，統一店面VI形象，是實現規范形象、進行品牌提升和推廣的有效途徑。但以商家的角度，如何借助廠家的品牌形象來提升自己的品牌（公司的名城），逐漸擺脫別人的影響，豐滿自己的羽翼，直至最后可以完全做到操縱當地市場行情的規模。這便是經銷商所要深思熟慮的大前程、大方向的問題了。

　　正如前面所說，目前做摩托車基本抱著兩種心態“做企業和賺錢”。這就決定了經銷商做摩托車的長期性穩定性和短期投機性的兩種模式了。由此我們也可將經銷商分為幾種類型：

　　①是投機商販。在這里之所以不管他們稱之為“商人”，蓋因為他們不具備商人最起碼的職業修養。他們在一些市場不規范的不知從哪淘弄來一批低質低價的摩托車，在當地與驚人的低價格拋售，火暴一時。但當消費者因為質量問題找上門時才發現商家此時已人去店空，不知消失到哪里去了。留下一系列的質量問題，也給當地摩托車市場帶來惡劣影響。這些商販雖然是少數，但對摩托車銷售的危害很大，他們本身就沒打算做摩托車，只是為了純粹的賺錢，而消費者只圖一時的便宜痛快，上當受騙又能怪誰呢。

　　②盲目商家。他們也想長期做摩托車，也想做大做強，但是意志不堅定，營銷上又沒有什么套路，今天賣這個品牌明天賣那個品牌，哪個牌子都做不大也做不長，弄的售后問題一大堆，天天有人找后帳，自己的店面形象越來越差，直至最后少有人問津。

　　③靈活商家。他們有自己的主見，也懂得如何進行有效的營銷，在品牌選擇上因為選擇暢銷品牌，因此銷售上業績也讓同行刮目相看。但在銷售之余，同樣也有一個問題在困擾著他們，為什么做摩托車這些年了，店面規模總是不大。雖然每月的銷售不愁（基本都能完成銷售任務），但愁的是銷量上沒有飛躍性的突破，另外因為他們的主要競爭力來自廠家的產品和性價比，因此很容易因為廠家的變動而對自己的銷售形成影響，造成波動。

　　④實力商家。一些規模實力較大的經銷商在銷售廠家產品的同時也在打造自己的品牌，在做摩托車的過程中借助廠家的勢力塑造自己店面形象。在對廠家品牌形象宣貫時，他們有意突出自己的品牌特色。管理上，這些商家都有自己的獨到之處，并逐漸形成了比較完善理念和體系。這樣，經過多年的經營自己的品牌得到充實和壯大，雖然他們也因為市場原因，換了不少品牌，但消費者都對其認同的口碑卻在當地直線上升，抵御市場風險的能力也在加強。

　　這些不同的定位，商家做怎樣的選擇應該心知肚名。由此，我們可以看出其實品牌有兩種含義：一是廠家品牌，是在全國范圍內打造的一個實力表現，另一個是商家自己的品牌，經過多年經營營造的口碑，在當地影響一方。由此可見，廠家品牌、商家品牌在市場銷售中同樣重要，廠家品牌會隨著市場的變化可能退出甚至消失，但商家品牌卻是經銷商穩定的一筆財富，因此商家在賣產品的同時必須打造自己的品牌形象，使之在當地形成自己的影響和魅力。

　　如何塑造自己的品牌？商家可根據自己市場特點和店面情況進行品牌推廣做出自己的特色，在進行系統的品牌宣傳、店面建設、服務營銷、網絡維護等過程中將自己的品牌和廠家的品牌有效地結合起來，共同對品牌進行提升。如是資金實力達到一定規模的大戶那他在做品牌的同時還要考慮企業發展的大方向問題了，還要考慮需要不需要自己的企業文化，如何營造自己的企業文化，再如何將這些無形的資源轉變成銷售上的動力，在當地市場營造良好的文化營銷氛圍。 　小商家也需要對自己的品牌進行培養，利用各種有效的資源進行品牌的宣傳，也可在服務上做文章，營造自己的特色服務，從而走一條捷徑。

　　在摩托車銷售中，商家心態很重要，店面規模不論大小，都要有做大做強的氣魄，走正規化特色化的發展道路，將自己銷售店定在一個高品位的起點，再朝著這個方向努力前進，如果剛一開店就抱著得過且過的念頭，那么就離關門大吉就不遠了。

　　打造特色品牌，經銷商要細到日常銷售中的每一個環節，如銷售員穿的制服是否有自己公司品牌形象標示，到贈送給用戶的摩托車擋泥皮上的文字是標著廠家品牌還是商家店名，這些都有很多的話題和講究。

　　案例賞析：

　　1996年之前，伍國喜一直跑汽車運輸，收入雖然穩定但工作卻很辛苦，后來給人家拉摩托車，感覺這摩托車上貨很快那么銷量一定不錯，于是便向那些摩托車經銷商打聽市場行情。那幾年正是摩托車銷售一本萬利的黃金時期。商家怎肯輕易把這生財之道向外人透露，便連連訴苦說不掙錢。沒辦法，一門要做摩托車的伍國喜只好花錢雇人去了解掌握當地的摩托車銷售銷售價格，再與廠家的進價一對照嚇了一跳——這么好的行業啊！于是便利用自己運輸的便利，拉來一車貨就開始進軍摩托車。

　　那幾年摩托車銷售異常火爆，再加上當時市場不規范，進貨不看品牌，于是就伍國喜專銷別家沒有的款式和車型（用現在的話說就是走差異化之路），就這樣掘到第一桶金。后來，當市場逐漸成熟和規范起來，伍國喜果斷地放棄了那些小品牌和雜牌車，走品牌銷售之路。這樣，當別的商家樂得歡天喜地的拾起他棄掉的雜牌車時，伍國喜的摩托車銷售公司卻以良好的信譽在市場中成長起來，由一家不起眼的路邊小店發展為當地占半壁江山的銷售大戶。