3個人，1部車，幾十平米的小門臉，九龍酒類營銷公司總經(jīng)理張戰(zhàn)平在1999年滿腔熱忱地投入到了酒水行業(yè)。結(jié)緣十八酒坊，5年攜手之路，九龍已經(jīng)成為邯鄲市場上有口皆碑的商貿(mào)公司。十年酒圈行業(yè)的打拼，讓張戰(zhàn)平深深地意識到，做酒水還是要做知名品牌，做渠道，尤其是要將團購的作用發(fā)揮到最大化！
　　攜手十八酒坊，建立團購專業(yè)部門

　　九龍公司進入酒水行業(yè)時，做的是地產(chǎn)酒的代理。2005年與老白干酒廠正式合作后，成為了十八酒坊在邯鄲市的總經(jīng)銷。也就是從那時候起，九龍公司開始把團購渠道作為了重點渠道去運作，用張戰(zhàn)平的話說就是營銷正規(guī)化，管理規(guī)范化，開始了真正意義上的渠道營銷。"剛開始做酒時，我們是一個個餐飲店鋪貨，一個個零售店聯(lián)系。"談到進入酒圈時初期，張戰(zhàn)平還是很有感慨。"當時做酒時除了流通渠道走量外，只要把餐飲酒店做好就行了，但是隨著終端渠道的競爭和環(huán)境影響，我們逐漸意識到，還是要整合資源，做好各個渠道間的整合推廣。特別是團購渠道，對于產(chǎn)品的深度推廣和消費者品牌認知，能起到立竿見影的效果。"

　　"在邯鄲市場，我們成立的專業(yè)團購部是最早的。"張戰(zhàn)平提出，當大家都還在酒店終端渠道競爭激烈時，他意識到只有鎖定核心消費群，才能真正的把品牌灌輸?shù)较M者心里。所以，九龍公司在成立團購部后，把與核心消費群建立關(guān)系做為重要的工作內(nèi)容。他們采取的策略主要四方面：1.與目標消費群的高層定期拜訪、宴請交流；2.贈送目標機關(guān)系統(tǒng)招待用酒；3.目標系統(tǒng)關(guān)鍵人物的節(jié)假日禮品酒饋贈；4.核心消費群不定期禮品饋贈等。

　　通過以上四方面的工作，九龍公司成功開展了針對團體消費的公關(guān)活動，為十八酒坊的市場推廣和品牌形象塑造，起到了帶動和消費作用。

　　創(chuàng)新策略，鎖定核心消費群

　　雖然九龍公司在邯鄲的團購運作力度很大，但是，隨著團購渠道越來越受到廠商的重視和加強，張戰(zhàn)平感覺再用以往的運作策略，已經(jīng)很難鎖定核心消費者。因為核心消費者的群體是有限的，而他們面對的廠商和誘惑卻是呈爆發(fā)增長趨勢的。"隨著自帶酒水的增加，企事業(yè)單位直接從代理商進貨，可以得到更大的優(yōu)惠和支持。因此，很多團購客戶的尋找和維護成為了更重要的工作"。張戰(zhàn)平在談到團購渠道運作時，不禁提到了目前團購的競爭激烈狀況。

　　鑒于此現(xiàn)狀，九龍酒類營銷公司及時調(diào)整了運作策略。首先，他們鎖定了核心消費群目標。其中最有效的就是政府內(nèi)部通訊錄。因為每個地方的政府都有自己的內(nèi)部通訊錄，上面記載了各個部門的負責人姓名、職務、單位、電話（甚至有住宅電話）。一般來說，這樣的通訊錄，政府部門是一到兩年更新一次，只要找到最新的版本，就能準確地找到目標。

　　其次，就是鎖定同鄉(xiāng)會或商會活動。城市里的消費者來自四面八方，有時為了生存的需要，來自同一個地方的人都喜歡組織自己的同鄉(xiāng)會。而做生意的不同行業(yè)或不同區(qū)域也有自己的商會（如溫州商會、衡陽同鄉(xiāng)會等），找到會長并結(jié)識他們就能鎖定目標消費者。

　　另外，針對意見領(lǐng)袖的培養(yǎng)和維護，九龍公司主要采取了事件營銷活動來維護。比如他們曾經(jīng)成功舉辦的意見領(lǐng)袖品鑒會，組織核心消費者到酒廠參觀工藝流程等。"開品鑒會的效果還是很好的。因為小范圍的品鑒會開完后，我們與目標消費群的溝通能夠更到位一點。而大范圍的酒會開完后，我們真正能夠記住的名字（尤其是參會本人的面孔）非常有限，這樣我們在做回訪時就顯得很生疏，不利于迅速建立關(guān)系，浪費了時間。"張戰(zhàn)平認為，在品鑒會開完后，再在核心消費者基礎(chǔ)上，開一個大型的酒會就會顯得很大氣，對品牌的造勢也有明顯的好處。

　團購管理，從細節(jié)入手

　　從管理粗放到精細化管理，從賣酒到賣服務，從單純銷售到渠道掌控，九龍酒類營銷公司在把團購作用發(fā)揮了最大化后，實現(xiàn)了質(zhì)的跨越和提升，年營業(yè)額從 1999年的200萬上升到 2008年9000萬的發(fā)展局面。

　　"管理目前是我們公司進一步發(fā)展的瓶頸，特別是團購部門的管理和考核，成為了公司的首要問題。"張戰(zhàn)平特別提出，針對此現(xiàn)狀，九龍公司也是進行了多方面探討和咨詢，最后確定了制度化的管理模式。首先，針對團購方面的管理要以銷售回款為基本，然后輔助銷售目標和過程考核，強調(diào)業(yè)務人員的專業(yè)化服務化效果。

　　其次，在薪金考核方面主要劃分為兩個部分，即銷量提成和基本工資。在基本工資的基礎(chǔ)上，提成采取上不封頂?shù)母呒畲胧〔贿^，銷量提成參與考核，與任務達成率、基本工作的完成情況為主要的考核指標，同時保證上級對下級的管理力度，設(shè)置領(lǐng)導綜合考核指標。三者指標的分配比重為7：2：1，團購部經(jīng)理作為部門最高負責人，任務考核占比為80%。

　　張戰(zhàn)平在提到考核管理時，還強調(diào)說："說到底，考核的目的就是對業(yè)務人員有一個公正、客觀的了解，然后根據(jù)考核來使其人盡其才；讓業(yè)務人員有一個公平競爭的環(huán)境，激發(fā)其工作的最大潛力。同時，公司還為每個業(yè)務人員提供自我發(fā)展方向，給他們提供最大發(fā)展空間的平臺！" 九龍酒類營銷公司在團購力量的進一步加強和管理后，公司也從整體實力方面走向了規(guī)模化、正規(guī)化、品牌化，"我們就是希望和一流品牌合作共同打造邯鄲的一流亮點市場"，張戰(zhàn)平最后笑著說。

　　記者手記：團購營銷在地級市場的作用還是比較大的，因為商家有這方面的資源優(yōu)勢和深厚的地緣背景。但是，九龍營銷公司能在市場上把團購營銷做到如此精耕，跟公司的領(lǐng)先意識和創(chuàng)新策略是分不開的。其實，幾乎每一個成功或不成功的企業(yè)，你都能從中總結(jié)出值得思考、借鑒的經(jīng)驗。張戰(zhàn)平?jīng)]有驚心動魄的酒水營銷故事，但你站在高處看全局，會發(fā)現(xiàn)他操作產(chǎn)品的全過程，其實就是一個更加高明而精彩的智慧故事。正如張戰(zhàn)平在采訪后所說，營銷有時是一個很簡單的東西，有些人堅持了他就成功了。