題記：在許多中小企業中，出于強化和理順管理的需要，許多企業也在積極推進企業的制度化和流程化建設，但是在管理實踐中，筆者發現，真正造成企業制度化和流程化建設無法有效推進的根源卻在老板的身上，而不是制度和流程本身。老板對企業制度和流程的強加干預和隨心所欲，使制度和流程賦予管理崗位的管理職權成了形式，企業管理混亂的局面依然沒有得到有效改觀。
　　筆者有一次受邀去參加一家企業的營銷會議，該企業是一家食品企業，年銷售額已經突破五個億，本次會議的主要內容是探討企業下個月的銷售策略和銷售政策。

　　會議的參加者有企業的董事長、總經理、營銷副總、銷售總監、企劃總監、以及各區的大區經理。會議由營銷副總主持，企劃總監講解公司的銷售規劃和下月的銷售政策和費用預算等等。企劃總監講解不到一半，就有下面的部分大區經理開始抱怨說費用預算太少，任務目標無法達成等等，會議出現了一些混亂。

　　誰知接下來就有點戲劇性了，董事長打斷了會議進程，讓秘書通知財務總監和成本會計也來參加會議。

　　會議中斷了一會繼續開始，董事長開始針對一些大區經理們提出的費用預算等問題開始討價還價，大區經理提出的產品費用支持力度，董事長感覺把握不準的，就由財務總監和成本會計當場進行核算，董事長當場進行拍板，更有的大區經理為了證明自己要求的費用是合理的，還會電話通知區域經理來會議現場證明某某競品的費用力度支持是多么多么大等。看到有的大區經理可以會哭的孩子有奶吃，于是就都加入攻擊企劃總監的方案的不合理性，自己區域的費用也不夠等等。結果會議就變成了大區經理要求增加費用的聲音、會計敲擊算盤的聲音和董事長當場進行拍板的聲音?！?/p>

　　會議進行了一個下午，大區經理們基本都達到了目的，而總經理、營銷副總、銷售總監、企劃總監都基本在沉默?？偤蠖麻L讓我對此次會議發表一些看法，但是我卻一時語塞，不知說什么，就只能對大家點點頭笑笑。

　　在和董事長回他辦公室的路上，董事長還在一致抱怨，說干企業真是累等等。到了辦公室，董事長和我進行了一些交流。

　　當董事長問到此次會議開得怎么樣時，我沒有正面回答，于是我問道：公司有各崗位的工作職責和工作職權嗎，有公司銷售政策審批的制度和流程嗎？董事長答道有，并把某咨詢公司為企業所做的各崗位職責、職權以及相關工作流程的文件交給我看。

　　在看了這些文件后，我又問董事長，你認為這些制度和流程有用嗎,完善嗎？董事長答道這些制度和流程有用，但是可能有些地方還不太完善。然后我又問道，你感到你的總經理、營銷副總等合格嗎？董事長答道還是比較合格的。

　“那么既然這樣，那么你認為今天的會議遵照了這些制度和流程嗎？”聽到我的這一發問，董事長感到我的話語不善，于是他沉思了一下說：我開始就是按照這些制度和流程走的，可是你也看到了，企劃總監的方案，下面的許多大區經理是反對的，如果我不這樣做，工作就無法進行了。

　　“再完美的方案也不可能做到百分百讓人滿意，方案的好壞和制度與流程有一定的關系，但是并沒有絕對的關系。企劃總監的方案可能有不盡人意的地方，但這和大區經理們的反對也沒有必然的聯系，即使企劃總監的方案很好，依然會有一些大區經理反對，因為在大區經理的薪資方案中，他們的收入是和銷售目標達成率掛鉤的，費用的高低影響不到他們的直接利益----收入，所以從大區經理的銷售角度來看，能夠爭取到公司越多的資源，他們的工作相對就會好做一些，銷售目標完成的好了，他們的收入也會增加，因此對大區經理來講，能爭取到更多的公司資源支持是他們所必然要考慮的。”

　　“企劃總監的方案需要站在公司的全局角度來考慮，在方案中他需要考慮公司整體的產品規劃、費用預算、各區域市場板塊的定位和投入產出比以及競爭程度，這本身就和有的大區經理只希望在本區域給于最大限度的支持是有一定沖突的。”

　　“但是這種矛盾并非不可調和，大區經理的要求是在符合公司整體規劃的前提下的個性問題，可以通過個性化方案來解決，但是不能就此否定公司整體的規劃和方案，因為本身企劃總監的方案是經過和你、總經理、營銷副總、銷售副總溝通后的結果，這已經代表了公司的規劃和意志”。

　　“如果僅有幾個人的反對，就否定全盤的方案，無形之中就會給企劃總監、營銷副總等人造成沉重打擊，他們在公司營銷團隊中權威的喪失會直接導致他們無法有效開展工作，他們的方案可能只會導致更多的反對，如果就像今天大區經理可以通過這種途徑達到目的，那么他們下一步會踐踏公司任何的制度和流程來達到他們的目的。

　　“當然，企業的制度和流程中所存在的漏洞和不完善的地方，可以通過調整和完善的辦法來解決，比如企劃總監只負責公司級的營銷規劃和方案，對于各區域板塊，企劃部門可以通過派駐企劃人員的方式與各大區經理一起在公司整體規劃方案的指導下制定各區域具體的銷售政策和操作方案，然后按照正常審批程序進行審批和溝通”。

　　“另外，今天這次會議的形式不是絕對不能采用，但是也絕對不能按常態去進行。如果采用這種形式需要在公司出現重大人事變動（比如高管全部離職等）或企業出現重大危機需要特事特辦的情況下可以采用。”

　　“不過我剛才所說的這種破壞制度流程去進行制定方案和政策的方式是不可取的，但是并不意味著公司不可以采取這些的方式去溝通。”

　　我無意要想給董事長上課，但是既然被信任邀請過來參加內部會議，也就只好暢所欲言了。

　　毛小民，企業咨詢顧問，營銷實戰專家，十多年的企業一線營銷操作和管理經驗，中國品牌研究院研究員，榮獲2007年度中國管理咨詢行業評選十佳咨詢師稱號。歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：maoxiaomin6@126.com