筆者自己在剛接觸家族生意時也曾與父親出現(xiàn)過不少沖突和摩擦，這段摩擦前后加起來大約有六年時間。 回顧以前身邊的一些前輩同行，其中既有平穩(wěn)交接的，也有在摩擦和沖突中持續(xù)的，甚至還有老子辛苦十多年創(chuàng)辦的公司轉(zhuǎn)眼被兒子一兩年就給敗光的。在此，筆者提煉了一些平穩(wěn)交接的關(guān)鍵點，并整理成簡要步驟，以供各位同行參考之用。
　　1．確定接班人

　　并不是所有人都適合做生意。也許經(jīng)銷商老板的“下一代子女”對生意壓根兒就沒興趣。正所謂“強(qiáng)扭的瓜不甜”--強(qiáng)行要其接手生意自然不會有好結(jié)果。所以，經(jīng)銷商老板首先就得確定，究竟把自己的子女確定為什么樣的接班人？從根本上講，“接班人”有兩種：一種是以新老板的身份接手生意，以后自己直接掌控公司的運(yùn)作發(fā)展；另一種就是很簡單的財產(chǎn)所有者，公司和財產(chǎn)的所有權(quán)屬于子女的，但在生意運(yùn)作方面，得另外找“操盤手”。比如，委以“操盤手”副總或是營銷總監(jiān)之類的職務(wù)具體去運(yùn)作生意（當(dāng)然了，有可能的話還得考慮給這類高級“操盤手”一些股份），并實施經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)分離。

　　自然，人的想法是會變的。所以經(jīng)銷商老板也得做兩手準(zhǔn)備：一種情況是，子女現(xiàn)在說對生意沒什么興趣，但保不準(zhǔn)幾年之后會重新燃起對生意的興趣。這就得提前考慮好子女回來“接班”的安排，同時還得安排好與“操盤手”之間的交接，以及對“操盤手”這幾年來的回饋和結(jié)算。另一種是子女已經(jīng)接手，剛開始時對生意信心十足，但在經(jīng)營一段時間后，感覺力不從心，尤其是在其遭受到挫折的情況后，便失去信心，打算放棄生意，準(zhǔn)備重新轉(zhuǎn)向求學(xué)或是去企業(yè)打工。因此，經(jīng)銷商老板就得提前準(zhǔn)備隨時能接管公司業(yè)務(wù)的“操盤手”。在實際操作中，這樣隨時打算接經(jīng)銷商老板子女、并負(fù)責(zé)公司運(yùn)營的“操盤手”，多是從公司內(nèi)部員工中培養(yǎng)選拔。

　　2．培養(yǎng)規(guī)劃設(shè)計

　　做市場之前，必先進(jìn)行市場發(fā)展規(guī)劃。對培養(yǎng)接班老板這么大的事情，更得要有個規(guī)劃。那么，這個“準(zhǔn)老板”的培養(yǎng)規(guī)劃應(yīng)包括哪些內(nèi)容呢？通常說來，也就以下三方面內(nèi)容：一是需要學(xué)習(xí)、補(bǔ)充的內(nèi)容。例如，產(chǎn)品和行業(yè)知識、相關(guān)的政府政策、發(fā)展趨勢、人際溝通與相處、人事管理、財務(wù)、稅務(wù)、客戶管理、渠道管理，以及各類事故案例等；二是整個時間段的安排。一般培養(yǎng)時段在1-3年不等，并以月為每個子時間段；三是對每個階段學(xué)習(xí)成果的落實與確認(rèn)。

　　當(dāng)然，這個時間表一旦確定，經(jīng)銷商老板就要和子女們在一起進(jìn)行認(rèn)真地溝通。讓子女明白父母的良苦用心，和事情本身的嚴(yán)肅性。

　　3．培養(yǎng)從哪里開始

　　許多老板在這個問題上考慮得往往很簡單。自有公司，讓子女直接進(jìn)來當(dāng)個副總或是業(yè)務(wù)經(jīng)理什么就行，邊干邊學(xué)。反正老板有的是豐富的經(jīng)驗，再加上是天天在一起，有什么不懂的地方及時溝通就是了。

　　其實，自己會做生意的人不見得就會教別人做生意?？赡芾习遄约菏亲錾獾母呤?，也擁有多年的經(jīng)驗積累，但若涉及到教育工作，則又是另外一回事了！這教育人的工作可是個專業(yè)活兒。在筆者所接觸到的經(jīng)銷商老板中，絕大多數(shù)是屬于那種會做不會教的類型。自己手下的業(yè)務(wù)員很難得到來自老板系統(tǒng)的技術(shù)指導(dǎo)。同樣，其子女也很難從其父母那里學(xué)到系統(tǒng)的知識。況且，大多數(shù)子女沒有經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)的艱苦，再加上年齡、教育背景、思維方式等方面的差異，很容易導(dǎo)致子女對父母的管理和培養(yǎng)產(chǎn)生一定的抵觸情緒。

　　因此，經(jīng)銷商老板可考慮將自己的子女送出去，送到那些規(guī)范的上游企業(yè)去打工。最好是與自己生意存在一定關(guān)聯(lián)的企業(yè)，通過實際工作，逐步學(xué)習(xí)和鍛煉。這里需要注意的是，這工作得讓子女自己去找，老板千萬別出面幫忙，更別把子女送到自己熟悉的廠家或自己熟悉的朋友那里去。

　　4．先從自己創(chuàng)業(yè)開始

　　在子女具備了初步的商業(yè)運(yùn)營和管理技術(shù)后，也會有躍躍一試的打算。所以，這時千萬別直接調(diào)回自己公司。畢竟，這只是初步學(xué)了點東西，還沒經(jīng)過實際的驗證。所以，建議子女自己先獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，或是在上班同時“邊打工邊創(chuàng)業(yè)”。當(dāng)然，這個“創(chuàng)業(yè)”可與經(jīng)銷商老板自己的生意無關(guān)，而應(yīng)完全由兒子自己來確定。甚至連創(chuàng)業(yè)的啟動資金，也得要子女自己想辦法去解決（學(xué)會借錢，是一個老板的基礎(chǔ)技術(shù)）。而之所以要子女自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，一方面是讓子女在創(chuàng)業(yè)中檢驗自己的所學(xué)；二是把創(chuàng)業(yè)這一課讓其子女補(bǔ)上。

　　5．進(jìn)入經(jīng)銷商公司

　　通過子女自己的創(chuàng)業(yè)，并確定子女已具備接手公司的條件時，經(jīng)銷商老板再將子女調(diào)入自己的公司，并正式進(jìn)入實質(zhì)性接手程序。這里需要注意的一點是，在子女正式進(jìn)入自己公司時，不能擔(dān)任任何具備管理權(quán)限的職務(wù)。而只能當(dāng)老板的助理，或公司顧問之類虛職。這樣做的目的，是讓子女與員工之間有個平緩的關(guān)系緩沖期。同時，也是再次確認(rèn)子女在公司里的實際表現(xiàn)。當(dāng)子女能把虛職做好時，再來逐步放權(quán)，逐步接手公司。

　　潘文富，經(jīng)銷商問題研究者，森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理，潘文富經(jīng)銷商管理事務(wù)工作室總經(jīng)理。中國經(jīng)銷商研究發(fā)展中心研究員，研究領(lǐng)域以經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化，營運(yùn)成本節(jié)約，創(chuàng)新贏利模式，優(yōu)化廠商合作關(guān)系，招商與反招商等課題為主。從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年，同時在國內(nèi)數(shù)個著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理，培訓(xùn)師等職，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商管理人員的復(fù)合視角和經(jīng)歷，具備從多個角度看經(jīng)銷商問題的基礎(chǔ)，在七十多家營銷財經(jīng)類刊物上發(fā)表論文四百余萬字，出版有《經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化》《經(jīng)銷商管人管錢管事》經(jīng)銷商與大賣場《經(jīng)銷商與廠家的共贏之道》《經(jīng)銷商與新產(chǎn)品》《經(jīng)銷商的創(chuàng)新贏利模式》《經(jīng)銷商管理雜談》《顧問式經(jīng)銷商管理》等著作。電子郵件：panwenfu@vip.sina.com，網(wǎng)站：http://www.panwenfu.com