題記：A企業(yè)為區(qū)域性啤酒強勢企業(yè)S在C地區(qū)生產(chǎn)基地，生產(chǎn)能力12萬千升左右，實際生產(chǎn)和銷售規(guī)模約7萬千升。B為全國性品牌，距離C地區(qū)100公里內(nèi)有兩個生產(chǎn)基地。C地區(qū)啤酒容量約8萬千升。
　　背景：2006年底，B品牌借榮登全國銷量冠軍的的威風(fēng)，力圖顛覆C地區(qū)的A品牌啤酒,重新奪回4年前C地區(qū)江湖老大地位。一場血風(fēng)腥雨的啤酒連環(huán)攻防戰(zhàn)斗在C地區(qū)拉開。通過2007年一年的八個回合的較量，B品牌艱難取得比去年同期增長10%的銷售業(yè)績(07年C地區(qū)天氣狀況奇差,該業(yè)績實數(shù)不易,但這個增長更多地是在上半年取得,下半年下滑)，而A企業(yè)雖然銷售量沒有增長，但取得利稅比去年同期增長20%。殘酷競爭沒有消滅對方,卻讓兩個企業(yè)得到各自所需要的給上層的交代,也算不圓滿中的圓滿.

　　在C地區(qū)，6年前A企業(yè)為一個地方小廠，生產(chǎn)規(guī)模和盈利能力低下，在面臨倒閉的時候被S收購后獲得重生的機會，六年時間A品牌借助被S企業(yè)強大的資金和品牌優(yōu)勢以及地方保護手段,抓住B企業(yè)整合的波動期的歷史機遇,一躍成為當?shù)仄【剖袌龅凝堫^老大，可以稱為名副其實的“地頭蛇”。　

　　而B品牌通過近幾年的高速發(fā)展，成為全國性啤酒巨頭，而在C地區(qū)不管線下促銷怎么對A品牌的狂轟亂炸，卻始終是強龍難壓迫地頭蛇。　　　

第一回合：產(chǎn)品升級戰(zhàn)
　　
　　B品牌針對A品牌在主高檔產(chǎn)品上的優(yōu)勢,采取產(chǎn)品升級跟進戰(zhàn)術(shù)，推出新品替代老化產(chǎn)品，拉開產(chǎn)品差距，力求在產(chǎn)品上保持優(yōu)勢。其措施如下：產(chǎn)品升級上，包裝采用白色玻璃瓶，金色商標．用超中高檔的產(chǎn)品，卻定位在主高檔,消費價格３元左右，在高促銷的力度下沖擊對手成熟產(chǎn)品．即用高檔產(chǎn)品的包裝,主流高的價格攻打?qū)κ值闹鞲邫n產(chǎn)品。　

　　[b]接招 [/b]

　　A企業(yè)絕地反擊，順勢而上。A企業(yè)沒有在3元價位與對手糾纏，而開發(fā)出白色玻璃瓶，金色商標．地產(chǎn)品牌名稱,用超中高檔的產(chǎn)品，消費價格定位在4-5元的價位以高打低配合原有的主高產(chǎn)品打壓B品牌新品的成長空間。　

　　再發(fā)招

　　B企業(yè)眼看A企業(yè)新產(chǎn)品逆市上揚,采取提升性跟進策略打大中檔細分,份外震驚;對自己田忌賽馬般的舉高打低的思路進行反思,希望提升自身新產(chǎn)品形象和市場定位,幾經(jīng)研究和探索,始終無果,故從5月開始就籌備用全國推廣的另一白色玻璃瓶,精致商標,主題宣傳產(chǎn)品打擊A企業(yè)新品,提升產(chǎn)品競爭檔次,由于執(zhí)行力問題和顧及旺季來臨,終究沒有行動,遲至9月才姍姍上市,采取跟隨策略,在價格和促銷上無新意地平鋪直敘銷售,效果慘淡.　

　　[b]結(jié)果 [/b]

　　兩個新品都在市場上大獲成功，產(chǎn)品升級成功提升了A企業(yè)的地位和形象，最關(guān)鍵的是提高企業(yè)的盈利。這是B品牌和A企業(yè)都沒有預(yù)料的結(jié)果.由于B企業(yè)自9月開始,接連主動取消促銷政策、提升銷售價格、試圖抬高產(chǎn)品檔次造成后勁不足;又由于第2個新產(chǎn)品無果而終,并提前亮出自己的底牌;而A企業(yè)不變應(yīng)萬變，繼續(xù)打大新產(chǎn)品覆蓋和銷售空間，08年A企業(yè)已先勝一籌。　

第二回合：專場封鎖戰(zhàn)
　　出招　　

　　B品牌為了推廣新產(chǎn)品，決心大力投入專場促銷資源，開始在C地區(qū)大肆的買斷現(xiàn)飲終端的策略，專場的覆蓋面從A類店擴展到B類店，最后連C類店都納入范圍，數(shù)量和規(guī)模遍布大街小巷。　

　　接招　

　　A企業(yè)看到自己生存危機，奮起反擊，首先加大專場資源投入，鞏固自己原有場地，同時動用各種社會關(guān)系，對B品牌買斷的場地騷擾。　

　　結(jié)果　

　　幾經(jīng)折騰后B產(chǎn)品的大多專場店成了混場，這讓B企業(yè)非常難堪,高層震怒。而A企業(yè)通過專場的投入，也有效抵制B產(chǎn)品新品上市的沖擊，穩(wěn)住自己的陣腳。B企業(yè)先聲奪人，但渠道和銷售人員執(zhí)行力的欠缺和A企業(yè)地產(chǎn)的復(fù)雜優(yōu)勢將B企業(yè)的美好遠景擊破，08年促銷平臺攤高，為B企業(yè)的新思路埋下極為不利的伏筆。　

第三回合：店招燈箱戰(zhàn)
　　出招　

　　B品牌為配合品牌全國化形象，開始對C地區(qū)大量投入形象店包裝策略，一時間出現(xiàn)一條條街道都是的B品牌醒目奪眼的店招燈箱，甚至B還給形象店包門柱,裝修店面墻頭的費用。　

　　接招　

　　A企業(yè)在前期原有店招基礎(chǔ)上，跟進制作一些店招和燈箱.　

　　結(jié)果　

　　B品牌在這場戰(zhàn)斗中占據(jù)明顯上風(fēng)，B品牌的形象宣傳形成巨大的勢能。　但由于A企業(yè)通過各種手段瓦解了B企業(yè)的專場設(shè)想，使得這些制作了燈箱和店招的終端繼續(xù)主賣A企業(yè)產(chǎn)品，造成資源嚴重荒廢，廣告效果大打折扣。　

　　反觀A企業(yè)的倉皇跟進，企業(yè)和品牌形象傳播分散，不但店招促銷資源浪費，最關(guān)鍵是缺乏統(tǒng)一設(shè)計和運作，沒有形成規(guī)模效益。　

　　通過燒錢B品牌的知名度得到空前提高，同時B品牌的店招數(shù)量占據(jù)整個店招啤酒類的70%左右，而A處于下風(fēng)。同時店招燈箱資源嚴重濫用的結(jié)果使之失去了促銷功能，對銷售幾無幫助。

第四回合：啤酒節(jié)冠名戰(zhàn)
　　出招　　

　　B品牌首先提出要在C地區(qū)舉辦啤酒節(jié)，在C地區(qū)是歷史上的第一次，而B品牌通過高層活動獲得省政府商務(wù)局以及C市場政府高管（曾在B企業(yè)母公司任要職）的支持，這次啤酒節(jié)活動在C地區(qū)有非常大的社會影響。　

　　接招　

　　A企業(yè)獲悉該消息非常驚慌，如果B品牌成功得到冠名資格，這對A企業(yè)的品牌和經(jīng)銷商具有巨大的毀滅作用，作為本地企業(yè)如果沒有得到這樣首屆啤酒節(jié)冠名資格，也意味著公司在當?shù)厣鐣鹘缑媲笆дZ。所以獲得啤酒節(jié)的冠名和舉辦機會是公司的大事。A企業(yè)成立專門的活動小組，動用各種資源游說政府高層。　

　　結(jié)果　　

　　最后由政府出面協(xié)調(diào)，提出兩個企業(yè)在統(tǒng)一的"消夏啤酒節(jié)"的名義下，分時間段舉辦二次啤酒節(jié)，而A企業(yè)作為本地納稅大戶，先B品牌7天舉辦。　

　　通過較量，A品牌的知名度和美譽度得到進一步提高，而A企業(yè)通過這次活動企業(yè)凝聚力得到加強。　

　　而B品牌把煮熟的鴨子弄飛了，偏巧活動開幕當天暴雨傾盆，天公不美，不免讓人深思和遺憾。在競爭性市場盲目求大，希圖氣勢壓人的B企業(yè)未免喧賓奪主，過于自負。　

第五回合：網(wǎng)絡(luò)渠道爭奪戰(zhàn)
　　出招　

　　B品牌在集團強力壓力下，不顧實際情況,強奸當?shù)亟?jīng)理設(shè)想,照搬省城模式進行渠道改造，打破原有品牌代理制，在C地城區(qū)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，首先對城區(qū)原三個品牌經(jīng)銷調(diào)整，通過挖腳和新開商家變成八個分區(qū)域經(jīng)銷配貨商，建立統(tǒng)一品牌分地區(qū)配送制度，達到縮短渠道環(huán)節(jié)。在其他地區(qū)不斷挖腳A品牌重要經(jīng)銷商，不斷充實經(jīng)銷商隊伍。并且武斷的要求，所有B品牌經(jīng)銷商不得經(jīng)營A品牌產(chǎn)品，不得給經(jīng)營A公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商供貨，并且承諾給每個專賣商家配車和配人，走自建專賣渠道和公司直接控制終端的模式。