今天在中國營銷傳播網看到一位“滿身榮譽頭銜”的營銷專家大談“大區經理如何建立三贏市場局面”，通讀全文卻不能理解大師的思想內涵。
　　在下當兵出身沒讀幾年書，可五年來有著知名企業從業務員、區域經理、大區經理、到銷售經理的工作歷練，在此也發表一下工作感言，也希望有些沒在營銷一線摸爬滾打過的營銷大師不要一沒事就制造點學術泡沫來誤人子弟。　　

　　1、滿足消費者需求。

　　滿足消費者需求，讓消費者買到物有所值的產品或服務。這一點不只是市場營銷的根本，同時也是大區經理做人的根本。

　　現實的市場里存在著這么一批缺少良知的“大區經理”，只要公司給的工資高，即使賣假冒偽劣產品也去干。我認識某乳制品行業的某大區經理，他跟我說他們的產品里添加有某種有毒物質，他自己從來不喝。我想對這樣的大區經理說：“你TMD自己都不喝的東西還拿去做市場，你這不是起坑人嘛!你不配叫大區經理，你TMD充其量是個賣狗皮膏藥的！”

　　大區域經理六贏第一條：要贏得民心！

　　要有良知！選擇推廣一個品質優良的產品。　　

　　2、搞好企業內部“自我營銷’。

　　公司需要什么樣的大區經理？能完成市場銷售目標并為企業創造效益的人！

　　中國企業用什么樣的大區經理？老板信得過的人！中國民營企業的大區經理不一定是能力最強的，但肯定是老板最放心的。

　　中國式的管理是家族化管理，營銷人最痛苦的是向不懂營銷的領導匯報，要么就是手下的重要崗位都是老板的侄子外甥根本指揮不動，或者是有責無權事事都要跟公司請示，以至延誤時機。

　　大區域經理六贏第二條：要贏得老板信任。

　　拿什么獲取老板信任？當然不是靠拍馬屁，要靠方案、靠業績、靠人品。

　3、幫經銷商賺到錢。

　　中國快速消費品營銷渠道現在還是以經銷商為主體，能否獲取經銷商的支持甚或讓經銷商言聽計從是大區經理工作成敗的關鍵，因為與經銷商關系不和而走麥城的大區經理比比皆是。

　　經銷商之所以會選擇一個品牌，并不是相信大區經理們描繪的宏偉前景，而是認同企業的營銷策略和大區經理的市場開發思路，看中的是最實實在在的“錢景”。

　　大區經理拿什么幫經銷商賺到錢？靠給政策支持、靠跟廠家申請費用、靠加大產品折價讓利？

　　某知名日化企業終端渠道的大區經理Z總，其操作的市場一直處于虧損狀態，經銷商也不賺錢。于是這位仁兄為圖省事把渠道和團隊全都外包給了經銷商，為了讓經銷商有利可圖，在廠價基礎上打七折，再給出貨15%的費用支持，而且經銷商進貨還給予帳期。

　　有了這位仁兄的大力支持該企業的經銷商們當然大賺特賺啊！可企業呢？

　　到了年底經銷商還不忘了給這位仁兄長長臉，跑到公司叫囂“公司支持太少自己沒錢賺”，揚言公司如果不給說法就不給公司結帳而且退出該企業經銷商。此時該企業在當地市場要渠道沒渠道、要團隊沒團隊、銷量也在嚴重下滑。

　　結果？呵呵當然是再“割地賠款”息事寧人，給某經銷商報銷了幾萬的費用，同時第二年的合同在原來的讓利基礎上再讓利出貨的15%（出廠價格等于打了4.9折）。

　　我不得不佩服這位Z總，把經銷商當“上帝”的宗旨在他身上真是體現的淋漓盡致啊，為了討好“上帝”把養活自己的“爹媽”都賣了！我也在為這位仁兄感到可惜，生不逢時啊，要是在大清朝他肯定是一位帝國主義在中國盡職盡責的幫辦！

　　如何幫經銷商賺到錢？靠大區經理的市場策劃、靠銷售團隊的努力執行，也離不開經銷商自己的配合。我曾寫過一文“幫你的經銷商賺到錢”，有心的朋友請多指點。

　　大區經理六贏第三條：贏得經銷商的尊重與支持。

　　我想說的是真正有水平的大區經理經銷商把他當“上帝”！

　　4、打造一流業務團隊。

　　一個大區動輒管幾個省，在渠道扁平、深度分銷的現代市場，像以前大區經理單槍匹馬打天下的時代早以一去不復返了，現在的市場戰役比拼的就團隊，營銷團隊建設也越來越被各廠家所重視。

　　大區經理團隊管理六宗罪：

　　1、不學習。兵熊熊一個，將熊熊一窩！這是古訓。很多大區經理就是靠資歷、憑經驗、別的本事沒有，就會打官腔――我不管、你必須給我搞定！都二十一世紀了還在用上世紀80年代的營銷思維來考慮問題。

　　2、不培訓

　　3、搞小團體

　　4、抓著權力不放、貪污。

　　5、官僚，只要奴才不要人才。

　　6、兔子光吃窩邊草。這一點我忍不住要說兩句。某些大區經理要管好自己的下半身，即使性開放也不要在自己的團隊里找，或把自己的小情人招進團隊里供著。市場何處無芳草，為何偏在團隊找，本身數量就不多，而且影響也不好。

　　大區經理六贏第四條：贏得團隊擁戴！　　

　　5、完成公司制定的銷售目標。

　　食君之祿，為君解憂。打仗講究天時、地利、人和，大區經理有了一流的產品、公司的信任、經銷商的配合、團隊的執行、再研究一下市場現狀及競品動態，拿具有創意的推廣方案，那么我想完成合理的銷售目標已經不在話下。

　　大區經理六贏第五條：打贏區域市場銷售戰役

　　6、大區經理的根本價值在于創造效益。

　　在市場操作中不少大區經理確實有股子不達目標不罷休，為了完成銷售目標及拿到獎金不惜代價也要完成回款，或者為了打造幾家所謂的旗艦店花大把銀子做面子工程，結果往往是完成了銷售任務，市場費用嚴重超標，這也是很多企業不注重費用考核的結果。

　　大區經理六贏第六條：盈利

　　劉連喜：中國營銷傳播網、全球品牌網專欄作者。 信箱/msn：llx1018@126.com　QQ: 531704081