我們知道藥店競爭戰略中，大家耳熟能詳的就是差異化戰略，可是很多連鎖藥店卻參照一個城市或者區域的藥品品類發展指數，盡量把別人都賣的產品也采購齊全，生怕落后于人，結果形成了不同連鎖高度同質化的現狀，筆者認為差異化的本質就是品種品類的差異化，沒有產品的差異化，其他的差異化就是無源之水無本之木，服務的差異化容易模仿，但一旦形成差異化的品類，別人就無法模仿你了，最為典型的例子就是屈臣氏，屈臣氏與其說是定位的準確，不如說是其品類差異化的到位，屈臣氏多樣的護理類產品、眾多的自有品牌產品都構成了屈臣氏獨一無二的風景線，于是屈臣氏成功了。
　　那么怎樣培養差異化的強效品類呢？筆者提出一下幾個觀點：

　　一、以自有品牌PB的強效產品來培育品類差異化

　　筆者經曾見到有些連鎖藥店采購整天忙著采購新品，甚至為了幾個門店就不得不購進新品，因為競爭對手有了和自己藥店賣得好的產品相同的產品，擠占了自己的客戶資源，就不得不重新尋找新品類替代同質化產品和對手競爭，這顯然是勞民傷財的做法，其根本原因就是你的差異化品類不是真正的差異化產品，而是市面上很容易找到的普藥。

　　普藥就沒辦法形成差異化嗎？答案是否定的，但普藥形成差異化只有靠兩點：品牌和質量。品牌既可以是廠商品牌，也可以是藥店自有品牌PB。自有品牌首先質量過關，其次另外品牌要有系統的推廣方法、第三品牌要經過一段時間培養，第四品牌不能低價，保證其溢價效果。當然自有品牌產品首先肯定應該是筆者前文說道的強效品種。

　　二、成立差異化品類小組，專門進行差異化強效品類構建

　　首先，藥店除了暢銷的品類大家都相同外，其余的品類就要通過自己藥店藥師、醫師和資深店員、采購一起研討，按照藥理和醫學原理，組合出自己的強效差異化品類，形成自己藥店獨有的高效優質強效產品組合群，從而造就自己的差異化。對于差異化強效品種，藥店要有長期宣傳、促銷、推廣、消費者教育、店員教育演練。其次是差異化強效品類構建時，應該選擇市場上從來沒有的品類或者細分品類來做差異化，盡管這樣的品類培養起來需要一定時間精力和投入，但是一旦培養固定的消費群體，就可以長期享有這些差異化強效品類帶來的長期利潤。因為它是獨家的，沒人和你競爭的。

　　你不可能把所有品類很多產品都做成自有品牌，這樣你就得有意識的慢慢培養自己的非自有品牌差異化強效產品品類。這是藥店差異化競爭戰略必須的做的功課。

　　三、依靠非藥品類強效產品形成差異化

　　藥店就是賣藥的這一觀念，根深蒂固的扎根在藥店經營者和老百姓的心中，但是這并非絕對真理。筆者認為把藥店看成是個零售場所，是做零售的也許思維更容易突破，事實上，藥店同質化的品類就是藥品，依靠僅有的一些藥品來形成藥店的差異化經營是較難的，但是藥店非藥品的經營在國內則已成為常態，除了專業的處方藥調配藥店外，經營的品類可謂是五花八門，非常之多。筆者認為２００９年藥店經營的必然的不可避免的無奈的選擇。因此筆者把２００９年定義為藥店非藥品經營元年。而且非藥品的品類有非常多的選擇，形成差異化的方向也就較多，大有文章可作。　

　　非藥品的銷售，店員往往開始心理恐懼、拒抗，因此要引導、激勵、培訓、慢慢教會店員銷售非藥品，尤其是需要專業知識才能銷售的非藥品。　　

　　李從選，人民大學醫藥行業EMBA。人民大學培訓學院特約講師；中山大學EMBA班特約講師，國家藥監局培訓中心客座專家、《中國藥店》培訓中心高級講師、第三終端研究室副主任、北京藥勵學舍高級培訓師，十多年從事OTC產品營銷策劃和銷售管理工作經驗。歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫藥集團、廣西花紅藥業、深圳市金活醫藥集團有限公司、上海匹特歐企業管理有限公司等多家知名醫藥企業銷售經理、培訓部經理、市場部經理、市場總監、營銷總監、總經理等職。致力于OTC藥品市場營銷、終端推廣、公共關系、廣告策劃、廣告實務、消費心理、市場調研等方面的實踐與研究。在OTC產品策劃、品牌傳播與銷售管理、第三終端及普藥整體營銷規劃，OTC藥品終端工作的細化管理與方法創新、終端攔截與渠道攔截、渠道規劃與深度分銷、連鎖藥店贏利模式，連鎖藥店的經營管理和銷售技巧等方面，有極深刻的體會和豐富的操作經驗。為多家媒體的專欄作者，在各級各類醫藥專業媒體上和營銷類雜志上發表文章180多篇。聯系電話: 13352902478，０２０－６２３６７５８８,電子郵件: licx6600@126.com