專題統籌：朱　東
　　策劃主持：劉韶華

　　【編者按】中國企業在經歷了30年的高速發展，企業人員素質和整體運營水平提升飛速；而智業機構在提升銷量的誘惑下，在并不擅長的領域不斷擴張，以至于在各類“趕鴨子上架”的非核心業務中疲于應付，沒有更多精力鉆研核心業務。長此以往，智業機構拖著龐大的“身軀”，越來越跟不上企業追求精細化和專業化的腳步。

　　越來越多智業公司的瘦身計劃被提升日程。如何才能實現完美瘦身？這注定是一場勇敢者的游戲。　　

　　明確核心，提升價值

　　文/朱玉童

　　中國企業經過30年的高速發展，對自我學習、自我改造方面有了很大的加強，在充實和更新自我知識方面有了顯著的提高。而且，中國企業對于“外腦”的認可度有了很大的提高，他們會在加強自身“內功”修煉的同時，求助于智業公司的支持。

　　然而，中國咨詢業經過了近二十年的發展，其“身軀”卻越發“肥胖”起來。這主要有兩個方面的原因。一是咨詢公司在與客戶合作的過程中，客戶提出的要求。咨詢公司因為客戶提出了自身并不擅長處理的問題，在這種要求下，不得已擴大了業務板塊。二是看到別的咨詢公司在某些領域取得了效益，就盲目跟進，不管自身是否在這些領域具有競爭優勢。

　　這些咨詢公司什么單都接，接了之后又做不好，導致客戶的滿意度很差。所以，中國咨詢公司已經到了要主動“瘦身”的時候！

　　采納公司在2006年的時候，也想過做全面營銷管理咨詢，后來實踐發現，這樣做是不行的，全面營銷管理咨詢太大，也太龐雜。所以，在2007年重回定位，圍繞著一個核心來做，那就是：品牌營銷顧問。而且，為了做好“品牌營銷顧問”這一件事，采納公司從行業選擇、業務板塊、組織改革、人員精簡等方面進行了一系列“瘦身”整合。

　　一、在行業選擇方面，進行了核心產業的篩選，把主要精力放在快消品（酒類、煙草、食品飲料、藥品、保健品、日化等）、耐用消費品（家用電器、建材產品等）和服務業（通信、醫療機構）等行業上，減少服務項目，做精做專。

　　二、在業務板塊方面，對服務內容進行了精簡，從原來十七個業務板塊減少到十個業務板塊。

　　三、在組織改革方面，形成了客戶服務與顧問中心、市場研究中心、品牌管理中心、營銷管理中心、創作設計中心、知識管理中心、影視制作中心、公關中心、培訓中心等九大職能部門和采納營銷學院、上海采納、北京采納、成都采納等四大分支機構。另外，在服務客戶時，實行客戶顧問小組貼身服務制，客戶顧問小組成員包括：總策劃、資深營銷顧問、項目經理、品牌顧問、創作文案、調研專員、督導培訓專員、設計師等，后臺技術作業分為8大專業群中心和數個專業中心。實踐證明，這種組織改革對服務客戶是卓有成效的，它能夠凝聚強大的戰斗力。

　　四、在人員精簡方面，員工從原來將近200人減少到2007年的100多人，人員減少了五分之二。

　　除了上述一系列重整之外，采納公司圍繞品牌營銷顧問的核心，大力加強了知識管理。

　　首先，對各個崗位知識進行定義，把每個崗位需要什么知識和技能定義出來，并明確哪些是顯性的知識和技能，哪些是隱性的。只有清晰地界定出來，員工才能有目標地進行系統的學習。

　　其次，對知識進行采購，形成知識的提升。

　　再次，對知識進行提煉和編輯，找出什么對你是最有用的。

　　然后，對知識進行共享，在全公司內分享知識體系，做到整體知識管理。

　　最后，付諸行動。技能的提升既是文化和知識的提升，也是公司競爭力的提升。

　　在知識管理的過程中，采納提出了五大咨詢技術。

　　一、教練技術：不僅僅只給策劃案，還負責教會客戶如何去做；

　　二、顧問咨詢技術：有效溝通，界定營銷問題，快、狠、準給出營銷解決方案；

　　三、知識分子：帶給企業最新的、系統的前沿品牌營銷理論與實戰案例；

　　四、創意大師：堅持用大創意幫企業創造大贏利；

　　五、資源整合技術：采納擁有上千個不同行業的經銷商數據庫、1800家媒體關系、數個投資公司等資源，在資源整合上助企業一臂之力。

　　采納以自己的心血和汗水，在“瘦身”整合過程中積累了一些經驗和取得了一定成績。實踐證明了，采納公司所作的一切努力都是值得的。2008年，采納公司業績提升了40%，服務價格翻了一倍，在鞏固自身核心業務的基礎上，不僅提高了員工的價值感，而且使客戶的滿意度得到了很大的提高，公司也得到快速發展。如今，十四年了，采納公司只為把品牌營銷顧問這一件事做好。

　　最后，希望采納公司的經驗能給予正在“瘦身”的咨詢公司以啟示。（作者系中國營銷傳媒控股公司•采納品牌營銷顧問機構總經理）　　

　　完美瘦身需要內外雙修

　　文/沈國梁

　　寒風凜凜，“要如何瘦身過冬”也是大家一直在思考的問題。其實，瘦身包含兩方面的含義，一是裁剪，二是聚力，前者是變多為少，后者是變散為拳。對于凱納來說，由于一直奉行“力所能及”的客戶開發原則和“高效務實”的用人原則，所以，凱納的瘦身更重要的是如何更好地聚力，如何更好地服務現有的客戶。所以，在我看來，智業公司要過一個暖冬，最重要的是，內外雙修，打造優質樣板客戶，發展“跨界綜合型人才”。 　　

　　強外功：深度跨界服務，打造優質樣板客戶

　　在傳統認知里，策劃可能就是提供一個點子、一個創意，我認為，作為一個策劃公司，給客戶提供的應該是一種深度跨界策劃，一種更加全程、全面的長線策劃服務。這種深度跨界策劃，要點主要有兩個：

　　一是策劃公司應更注重策劃的執行，從渠道的招商，到終端的建設和促銷，“想客戶之所想，急客戶之所急”，幫助客戶把“紙上”的策略變為實際見效的營銷行動；

　　二是策劃公司應注重與客戶建立持久的合作信任，謀求持續性的合作，形成一種全程戰略合作伙伴關系。

　　在燕京•仙都啤酒全國性品牌與區域市場融合上，凱納跨服務之界，深度介入客戶營銷和傳播領域，服務至渠道和終端末梢，定向建設樣板市場，啟動奧運戰略營銷，連續3年銷量遞增45%，利潤增長3倍；而云南白藥作為凱納的客戶，2009年，已經是第五個年頭，凱納見證著云南白藥氣霧劑、云南白藥牙膏等云南白藥產品的每一步成長。