離我住處不遠(yuǎn)，是一條并不算熱鬧的小街。街口總是坐著一位白發(fā)蒼蒼的老乞丐。（恩，以地理作為細(xì)分市場(chǎng)的變量，以避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。典型的差異化戰(zhàn)略！）一張溝壑縱橫的臉，像是水土流失極為嚴(yán)重的荒山。（恩，非常清楚的掌握了消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵因素！定位被清晰表達(dá)，奠定了成功的基礎(chǔ)。）
　　兩年來(lái)，他每天都會(huì)在那里，（目標(biāo)集聚！我懷疑他是不是研究過(guò)邁克爾.波特的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》！市場(chǎng)處于導(dǎo)入期時(shí)的典型戰(zhàn)略！有利于迅速提高知名度和引導(dǎo)試用！）頂著一頭白發(fā),雨天的時(shí)候也不打傘，只在身上披一只大的黑塑料袋。顯然是從垃圾堆里撿來(lái)的。（好！進(jìn)一步強(qiáng)化定位！）他很少說(shuō)話，從不像其他乞丐那樣低聲下氣的豈求，（是的，現(xiàn)代人已經(jīng)厭煩了推銷。又是一個(gè)差異化！）讓你看一眼就覺(jué)得辛酸，忍不住就想要去摸口袋。（通過(guò)上述策略已經(jīng)成功的培育了市場(chǎng)，并激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望了。）

　　老乞丐的面前總是擺著一只大號(hào)的鋁盆，（就像沃爾瑪?shù)木扌褪滞栖囈粯樱杏X(jué)已經(jīng)買了很多東西，不過(guò)還沒(méi)有把車底鋪滿。）里面是零星的錢幣。我注意到，那散亂的鋼蹦兒中間總會(huì)夾雜著一兩張十元或五元的大鈔，（這叫活化終端，五元、十元大鈔的作用相當(dāng)于促銷海報(bào)，目的是引導(dǎo)批量消費(fèi)。）每天都是這樣。我就很奇怪，天天都有人這么慷概的施舍嗎？　

　　慢慢的熟悉了，（看！已經(jīng)有一定的忠誠(chéng)度了。看來(lái)老人家的戰(zhàn)略是希望通過(guò)目標(biāo)集聚戰(zhàn)略在小的細(xì)分市場(chǎng)上獲得高重復(fù)購(gòu)買率！）我就問(wèn)他，他說(shuō)，那些整鈔都是他自己放進(jìn)去的。我吃驚的問(wèn)為什么？他說(shuō)，你見(jiàn)過(guò)別人這么大方，你還好意思小氣嗎？（抓住了消費(fèi)者的心理。）我問(wèn)他，你為什么不放五十、一百的呢？他說(shuō)，別人給那么多，你再給少了好意思嗎？給多了又舍不得，干脆就不給了。（非常了解目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者行為！面對(duì)價(jià)格敏感型的消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地采用了低價(jià)滲透策略。）

　　那你為啥從來(lái)不張嘴向人要呢？我問(wèn)：你跟他們要，收入會(huì)多點(diǎn)兒吧？他說(shuō)，你硬要，他會(huì)覺(jué)得你在搶錢；你不要，他就不覺(jué)得你討厭，下次興許就能給一點(diǎn)。 (這就是推、拉戰(zhàn)略的具體應(yīng)用啊！天哪！和這位老人家相比，我們這些號(hào)稱營(yíng)銷專家的臉往哪擱呀！)

　　我想想也對(duì)。又問(wèn)他，為什么你總是坐在這里，不去別的熱鬧地兒轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)？他說(shuō)，你見(jiàn)過(guò)逮兔子的嗎？滿山都是兔子，那些背著槍到處跑的人從來(lái)都沒(méi)有下網(wǎng)的人逮得多。我問(wèn)他為什么？他說(shuō)，你跑的時(shí)候，兔子也在跑，你不一定攆得上。你坐在一個(gè)地方不動(dòng)，那些亂跑的兔子總會(huì)撞到你網(wǎng)上的。(利基市場(chǎng)戰(zhàn)略的具體應(yīng)用！看來(lái)老人家深諳營(yíng)銷之道！ )

　　我開(kāi)始有點(diǎn)佩服他了，又問(wèn)他，那你為什么不去人最多的廣場(chǎng)那兒呢？他說(shuō)，你釣過(guò)魚(yú)嗎？魚(yú)最多的地方，釣魚(yú)的人也最多。(避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)！差異化的渠道戰(zhàn)略使老人家避開(kāi)紅海，成功的進(jìn)入了一片藍(lán)海之中！！！)

　　陽(yáng)光下,老乞丐渾濁的眼睛里，有一種洞察世事，看穿人心的平靜和淡漠。仔細(xì)想一想，老乞丐的哲學(xué)，在官場(chǎng)、情場(chǎng)上，似乎都用得著。(何止如此？！在市場(chǎng)營(yíng)銷中也大有用武之地啊！有一種沖動(dòng)，想高新聘請(qǐng)這位老人家做高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)！請(qǐng)問(wèn)有誰(shuí)知道這位老人家在哪啊？)

　　杜建剛, 營(yíng)銷戰(zhàn)略專家，國(guó)家高級(jí)營(yíng)銷師、深圳市營(yíng)銷協(xié)會(huì)常務(wù)理事、高級(jí)講師。在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理領(lǐng)域有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他一直倡導(dǎo)關(guān)注于營(yíng)銷理論發(fā)展的最前沿，在研究最新的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律方面有著深刻的悟性，并展現(xiàn)了不可多得的綜合與交叉的廣闊視角。目前主要的研究方向是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分與定位戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略、整合營(yíng)銷傳播、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等領(lǐng)域。更多交流可以進(jìn)入杜建剛的博客：http://www.dujiangang.cn/。電子郵件：bluesea1976@gmail.com