因?yàn)榧瘓F(tuán)兼并了幾家企業(yè)，銷售網(wǎng)絡(luò)重復(fù)，因此這個(gè)市場由兼并的公司進(jìn)行管理，我們就從該市場撤出來了。這樣，我在這家企業(yè)已經(jīng)做了將近兩年，雖然部門領(lǐng)導(dǎo)還是對我有較大的“成見”，但考慮到我在市場上還是有用的，況且經(jīng)歷了那種新市場的“絕境”，也擔(dān)任銷售經(jīng)理（當(dāng)時(shí)是“有實(shí)無名”，做著銷售經(jīng)理的事情，但沒有任命）大半年，因此，就讓我去負(fù)責(zé)臨近某省的幾個(gè)市場。　　
　　這個(gè)市場和那個(gè)新市場的特點(diǎn)頗有相似之處，但這個(gè)市場卻不是新市場，產(chǎn)品在該市場賣了好幾年了，感覺馬馬虎虎，越接近大本營的市場越好；稍遠(yuǎn)就較差，我就是接手那個(gè)稍遠(yuǎn)較差的市場和另外一個(gè)較好點(diǎn)的市場。

　　“較差的”這種市場按現(xiàn)在的說話就屬于“發(fā)展型”的市場，處于一種微妙的狀況，如果找準(zhǔn)了點(diǎn)，突破一下就有較大的提升；如果稍不留神，銷量便會(huì)一落千丈。　　

　　這個(gè)市場的特點(diǎn)是：經(jīng)銷商普遍偏小，實(shí)力不夠，很難有哪家能控制市場；二批商到處鉆營，什么好賣就賣一點(diǎn)，甚至連經(jīng)銷商也如此，所以很難形成長期穩(wěn)定持續(xù)的銷量；消費(fèi)者忠誠度也較差，感覺消費(fèi)者不是很成熟。　　

　　相對成熟市場和新市場，這樣的市場更復(fù)雜，更可怕。成熟市場一旦受到攻擊，作為領(lǐng)導(dǎo)品牌有“兩次機(jī)會(huì)”進(jìn)行反擊；新市場一旦開發(fā)不力，會(huì)很明顯的暴露出問題，而這樣的發(fā)展市場，一下很難得出結(jié)論，你說銷售不行嗎，又每天在出貨；你說好吧，但銷售的很艱難，幾乎都在靠推動(dòng)銷售，靠經(jīng)銷商、二批商、業(yè)務(wù)員、促銷小姐的推動(dòng)在銷售。

　　肯定是某個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，或者幾個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，要不，怎么會(huì)如此艱難，而且感覺總有下滑的危險(xiǎn)和趨勢。　　

　　在經(jīng)過批發(fā)市場走訪、經(jīng)銷商的訪談、終端和部分消費(fèi)者的訪問，得出的結(jié)論很簡單：產(chǎn)品缺乏競爭力。但前任死不承認(rèn)，也完全沒有反應(yīng)過這個(gè)問題，所以公司基本對此是不認(rèn)可的。況且，我換產(chǎn)品談何容易啊，因?yàn)檫@是一個(gè)基礎(chǔ)產(chǎn)品，保量完全靠它，高端產(chǎn)品因?yàn)橛绊懶　⒒鶖?shù)小反而很容易替換。

　　當(dāng)然，產(chǎn)品是一個(gè)最大的原因，其他諸如經(jīng)銷商實(shí)力、配合程度、推廣不力、周邊縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)不夠等都是原因。　　

　　怎么解決這個(gè)問題呢？或者說從哪里入手來解決這個(gè)問題呢？　　

　　對地級市場改換產(chǎn)品肯定很難被認(rèn)可了，那么可以從縣城了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場入手，這是第一步；第二步，解決經(jīng)銷商問題，包括實(shí)力、配合度問題，第三，不同類型的市場導(dǎo)入不同的營銷模式。　　

　　我這里所指的從縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場入手并不是大力去開發(fā)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，因?yàn)槟菢幼龊懿滑F(xiàn)實(shí)，很傻，就算你開發(fā)了一個(gè)客戶，打一筆款，進(jìn)了貨，賣不動(dòng)又有何用？原來在縣級市場不是沒有銷售過該產(chǎn)品，而是由于銷量下滑，導(dǎo)致沒有利潤就“死掉”了，現(xiàn)在由老產(chǎn)品再回去做肯定死路一條，渠道、終端肯定不會(huì)賣，在渠道變成了“不通之路”。　　

　　換一款價(jià)格差不多的產(chǎn)品（其實(shí)比目前銷售的產(chǎn)品價(jià)格還高一點(diǎn)）！在縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，就算不成功，產(chǎn)生的不利影響也將變得很小，這個(gè)方案最終通過了。原因較為簡單：對公司來說，推一個(gè)目前在其他區(qū)域在銷的產(chǎn)品，價(jià)格還比目前產(chǎn)品高，利潤自然高了；如果比目前產(chǎn)品價(jià)格低，肯定不行，因?yàn)闀?huì)蔓延到地級市場，對現(xiàn)有產(chǎn)品造成沖擊。對客戶來說，特別是縣級市場的客戶，有一個(gè)新產(chǎn)品來，利潤也不錯(cuò)，當(dāng)然原意嘗試，而消費(fèi)者對這個(gè)品牌還是有認(rèn)識(shí)的（以前買過這個(gè)品牌，至于是哪一個(gè)產(chǎn)品，未必太關(guān)心），終端價(jià)格也沒有變。在消費(fèi)這認(rèn)知上應(yīng)該沒有問題。　　

　　奇怪的是，通過一個(gè)沒有做過啤酒的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，居然硬是在一個(gè)臨近的縣級市場撕開了一個(gè)缺口。當(dāng)然，我們做的很累，光是把貨鋪進(jìn)所以終端已經(jīng)把我累的胃疼了好幾天。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員也被我拉著鋪貨、貼海報(bào)、搞促銷――“苦不堪言”。但收到了很好效果，居然當(dāng)月賣了800箱，嗚呼，比地級市場那個(gè)小點(diǎn)的經(jīng)銷商還賣的多。　　

　　接下來，可真有辦法解決地級市場問題了。我向公司完整的匯報(bào)了地級市場的情況，還將縣級市場的新品銷售情況向部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了。并提出讓部門領(lǐng)導(dǎo)實(shí)地走訪這兩個(gè)市場。領(lǐng)導(dǎo)同意了，但他在走訪了地級市場之后，對我是一頓狂批，說這個(gè)市場基礎(chǔ)還是很好的，但現(xiàn)在渠道利潤下滑、經(jīng)銷商和終端都沒有利潤，在終端價(jià)格上也沒有優(yōu)勢，還怎么做？怎么不早匯報(bào)？實(shí)際上我也是想他來解決問題的。在來之前，他認(rèn)為這些問題沒有這么嚴(yán)重。我也很冤，前任已經(jīng)走了，現(xiàn)在居然說我們沒有說出問題的嚴(yán)重性。還說，今天中午大家吃一個(gè)5元的盒飯，市場做成這樣，還想吃什么。　　

　　晚上走了一些夜場和餐館，感覺他還挺高興的，因?yàn)樗吹搅吮缓鹊艟频目掌浚坏诙烊グ菰L了縣城經(jīng)銷商，他很滿意。決定在地級市場引進(jìn)新品，總體說來新品在地級市場獲得了較好的效果，至少銷售沒有下滑了。

　　接下來調(diào)整了經(jīng)銷商，讓小的經(jīng)銷商做更小的范圍，大的經(jīng)銷商因?yàn)樯庵匦霓D(zhuǎn)移到其他方面，故配合度不高，將其換掉，增加了一個(gè)實(shí)力尚可、網(wǎng)絡(luò)一般，但有思路和配合度很高的經(jīng)銷商。　　

　　大經(jīng)銷商被取消經(jīng)銷資格倒沒有引起強(qiáng)烈的反響，因?yàn)樗呀?jīng)重心不在啤酒上了，反而落得輕松；但稍小的那個(gè)小經(jīng)銷商由于市場范圍受到壓縮很是不爽。其實(shí)小的經(jīng)銷商還是盡職盡力的，但由于“小富即安”和能力的問題，市場每年基本維持在原地踏步，增量很少。如果再這樣下去，相當(dāng)于銷量每年在下降（市場有自然增長）。經(jīng)銷商地盤被壓縮首先是求情，然后是向總部告狀，最后是威脅。他說要綁架我，不讓我回去了。當(dāng)然這是笑話了，其實(shí)看得出來，他對這個(gè)品牌還有很有感情的，至少覺得對他的生意很有幫助。　　

看來不做一個(gè)詳細(xì)的市場分析，他是不能接受了。雖然公司是支持我縮小該經(jīng)銷商地盤的，但如果經(jīng)銷商內(nèi)心不認(rèn)可，這樣下去，以后開展工作會(huì)很難。我思考了很久，然后和公司、同事都做了溝通，是這樣跟經(jīng)銷商說的：公司跟你合作到現(xiàn)在已經(jīng)3年了，3年中，你從一個(gè)小店發(fā)展到該批發(fā)市場排名前列的經(jīng)銷商，雖說銷售額不是最大的，但名氣卻做的最大的了。那么，你覺得你得益與什么？第一，你經(jīng)銷的該品牌，讓你自己的名聲起來了；第二、公司的管理、市場操作方法，使你提升了運(yùn)作和業(yè)務(wù)管理水平；第三，建立了一支業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，第四，市區(qū)小區(qū)域范圍的網(wǎng)絡(luò)（二批商、終端）建立起來了。